Please note that this conference is being recorded. I will now hand the conference over to Ms. Garima Mishra from Kotak Securities for opening remarks. Thank you. Over to you, ma'am. Thank you, Ryan. Good morning, everyone. It is indeed a great pleasure to host Physics Wallah's maiden earnings call after its stellar listing. Joining us today to discuss earnings for the second quarter and half year ended 30th September 2025, are Mr. Alakh Pandey, CEO and Whole Time Director, Mr. Prateek Boob, Whole Time Director, and Mr. Amit Sachdeva, CFO. The results and shareholders letter have been uploaded to the stock exchanges and are available on the company's investor relations website. Before we begin, I'd like to remind you that certain statements made on this call may be forward-looking in nature and should be viewed in conjunction with the risk factors disclosed in the company's filings. With that, I'll now hand the call over to Mr. Alakh Pandey. Hello, everyone. Good morning, good afternoon, good evening, whichever part of the world you are joining from. First of all, thank you, everyone. Thank you so much for being a partner at PW now and literally changing the educational landscape of Bharat. Thank you, everyone, or should I say congratulations as well. For now, as you are one of the disruptors in education in India, part of that mission. At PW, we have always believed, and we will still believe, that education should not be a luxury, it is a necessity, it is a right of every kid, and we are here to provide that basic right to each of the students of Bharat. We are here to reach to tier three, tier four, the remotest village of Uttar Pradesh, Bihar, Rajasthan, and all other states of the India. IPO was a good milestone for me, for Prateek, for this entire team. Yeah, it was a good success, but along with that, lot of responsibility. We feel lot of responsibility from all the shareholders who supported us, who were there with us, who trusted us, even with lot of marks on the educational sector in the terms of financial world. PW has proven that wrong, and we continue proving that which we feel we are still scratching the surface. We have just started. The whole Bharat is waiting for us. We have the right pedagogy, right content, as well as the right technology. There are enough amount of students waiting for all of us to be taught, to be brought to the mainstream Bharat. Over to you, Prateek and Amitji. Thank you, Alakh Sir, for opening remark. Welcome you all. Prateek Boob this side. We have published our second quarter results, and overall, company is looking quite strong in terms of enrollment growth, in terms of overall revenue growth, path to profitability. A good jump in our PAT numbers from last year, quarter two to this year, quarter two. Overall, H1 looks quite strong to us. In general, quarter three is the strongest quarter for the company, and quarter three will also be PAT profitable. We have a very unique business model, which is, you know, which is very affordable courses for Bharat, in which 1,000 of students study together in a live classroom environment. We continue to reach, the remotest part of the country with the help of internet and mobile, penetration. If you see our offline growth numbers in terms of enrollments, in terms of, in terms of overall penetration is also increasing at a very rapid rate. We're happy to answer any of your questions, in terms of numbers. Before we jump to that, I would like to, invite Amit and, if he wants to add on anything here. Thank you so much, Prateek sir. Just a quick summary of our, you know, of our quarterly Q2 FY26 performance. We did, you know, upload all the materials on our, you know, website yesterday and the necessary, you know, done on the stock exchanges. Overall, revenue from operations increased 26% year-over-year to, you know, INR 1,051 crores. Our adjusted EBITDA grew 38% to INR 269 crores, with margin expansion from 23%- 26%. Our pre-interest EBITDA, we've also started reporting, you know, IGAAP or pre-interest EBITDA as part of our reconciliation now. That in Q2 came at INR 160 crores, almost a jump of 37% year-over-year improvement. Our Q2 PAT came at roughly INR 70 crores, up 70% year-over-year. Like Prateek sir mentioned, I think our enrollments are looking strong, both in online and offline. Our online ARPU continues to grow significantly. We saw an 8% increase in our online ARPU, and we feel that our academic cycle, you know, depending on how the enrollments come in, we expect the full year number to be in the same region. In terms of, you know, in terms of Q3 performance, Q3 is going to be our, you know, our strongest quarter, depending on how. The academic cycles is and, as part of, you know, one of the questions that we've also answered, if, you know, you've got a chance to look at the Q&A. In terms of the cyclical nature of our business, you know, Q1 comes strong in terms of our enrollments. Q2 and Q3, where most of our batches run, both from an online and offline perspective, come strongly in terms of our revenue recognition based on the, you know, based on the batches that keep on happening. Q4, as the batches run down, enrollments come back and, you know, one of the highest quarters in terms of collections as we launch Vishwas Diwas, which is our largest event in terms of student enrollment. That's a quick summary of our overall financial performance. We can now open up, you know, the forum for any Q&A that might, you know, the team might have. Thank you. Ladies and gentlemen, we will now begin the question and answer session. Anyone who wishes to ask a question may press star and one on their touchtone telephone. If you wish to remove yourself from the question queue, you may press star and two. Participants are requested to use their handsets while asking a question. Ladies and gentlemen, we will wait for a moment while the question queue assembles. We take the first question from the line of Vivek M from Jefferies. Please go ahead. Hi, good morning, team. My questions are going to be, and apologies if these are nice questions, but slightly, you know, basic. First is, you know, from a, let's say, now that you're a listed company, how do you think about, you know, balancing growth and profitability? You know, the reason how you started, you know, your. The ending pace is that education is the ornament of all. How do you balance the pressure of publicly listed company, which is, you know, which also focuses on profitability, as compared to growth, you know, that, that, in an unlisted setup that is easy. How do you do it now, now that you're listed and there are going to be quarterly pressures, so to speak? See, thank you, Vivek, for asking this question. To run a listed company, you have to see top line growth and bottom line growth, that is, this is essential for any company. We as a company is on a mission to teach Bharat. That doesn't mean that we need not to give profitability. If you see our, if you see our results of quarter two, the entire H1, we had a 29% revenue growth. Bottom line also improved significantly. Historically perform both top line improvement and bottom line improvement. With the help of technology and internet, already prices disrupt, means full IIT and NEET, which is a year-long live learning, is still happening for INR 4,000. We have increased our ARPUs, ACPUs, which are online, by only 8%. Still, we have delivered more than 30% growth. Where is all this coming from? Because in India, there are many children who do not have access to good quality teachers. Means, there are 25 crore children, out of which we are sitting with less than 2% market share. With the smartphone penetration, with the internet penetration, with we expanding to state boards as exam categories, CAT as exam categories, and adding your exam categories, enrollment growth has a lot of potential from here. We are sitting on a very affordable pricing. There is a lot of scope for ARPU improvement or ACPU improvement. For example, you know, the whole day's studies, we are providing for INR 10 per day, means for less than the cost of a tea. The children are also saving on internet with our courses. ARPU improvement also has scope, but not at the dilution of the vision of the company, which is make education accessible for entire country. Got it. Very interesting. Sir, I don't want a formal guidance from you, but let's say over the next three, five years, how do you think your, you know, your growth trajectory should be? Year to year, there may be blips along the way, but three, five years, how do you think, how should the growth numbers be for you? Sir, we wanted to grow sustainably. Both, you will see revenue improvement as well as profitability improvement. You will see both numbers going up in the next three to five years. Because PAN is huge and we want to grow sustainably. We have a very unique business model in which we create communities, teach for free on the internet. Even Even if a child does not have 4,000 rupees, they can still study for free from YouTube, and the selection guarantee is the same. Over the period of time, marketing costs will leverage, percentage of, you know, payroll costs as a percentage of revenue will leverage, as well as enrollment growth trajectory will also be strong. Both top line and profitable, and bottom line, you will see a good improvement in the next three to five years. Got it. Couple of more questions, if I may. You know, on the, on the, let's say, expansion into other, you know, both actually south as well as other than, you know, JEE, NEET, do you think you're spreading? As an outsider, I think, I feel that you're spreading yourself a bit too thin. Do you think, you know, that is the case? How do you manage when you have, like, so many things? Like, almost half of your, you know, total enrollment was around, let's say, JEE and NEET. Now, that has come down to about 35%. How do you manage, you know, as you are, you know, adding more, more, you know, categories? Right. I'm just referring to the question number 14 of our shareholder letter. You know, I'm glad that you have brought this thing up. JEE and NEET are the early exam categories, which we started in 2020. There also, if you see, 2020. There also, if you see, the overall revenue improvement is in double digits and continue to be strong growth lever for upcoming years. Dependency on JEE, NEET has reduced drastically over the years because the playbook which we have created, create communities, study for free on YouTube. From there, the child will come to your apps, take your paid courses, keep your marketing expense low. This premium model, which is there, apart from JEE, NEET, the playbook started showing its magic in other exam categories as well. If you look in terms of percentage of enrollment, JEE, NEET, 36% was in 2024, which became 31% in 2025. In the coming time too, this percentage, which is there, you will see the number of H one from 2025-2026, that what is the percentage of the total enrollment is coming from JEE, NEET exam category? That is on also decline. It means new exam categories are growing quite rapidly. In terms of JEE, NEET growth rate, in Hindi heartland, we have taken a good market share now. There is a Central India and there is a Southern India, where we are also growing very fast. Overall, there is a scope to, to do multi-fold growth in JEE, NEET itself, and other exam categories, so we have diversified our business completely. Got it. Last question is, do you think there is a sense, you know, whether it's about, you know, new region or, you know, let's say, getting, you know, let's say, bigger, success and share in the new categories, M&A, do you think? I'm guessing there will be a lot of regional jewels who are doing, you know, great in their catchment area, but are highly regionalized. Do you think there is a sense in acquiring those? See, if you look, we are currently the largest education company in India, which is listed. We will have all the opportunities for market consolidation because we are the largest and we are a listed company. Access to the capital becomes easier once you are listed, and we are sitting on a lot of cash as well. At the same time, any M&A, you know, the company looks at it from which lens, that either it gives us some geographic expansion, or if we are not present in any specific geographic or specific language, then we do M&A there, or it gives us a categorical expansion, that there is some exam category in which, you know, our target audience is not there. We have made these not there. We have made these two theses, we have successfully demonstrated in the past also. This year also, we have done one M&A with the Sarthi IAS, which is in the UPSC domain. The target audience they taught, that was slightly different from PW target audience. 40% stake we have taken in Sarthi IAS. We will have 85% stake till FY 2028. You know, Sarrthi's growth last year to this year was quite strong. FY, like you know, more than 30% you will see. We have the opportunity, but at the same time, one has to be very conscious to do these deals because two companies putting together, two different cultures putting together, M&A, you know, together. It is very important that there is cultural alignment, there is strategic alignment. It is a thing which one has to do with the utmost responsibility. We are sitting on a lot of opportunity at this point of time. Got it. Thank you for patiently answering all my questions, and wishing you all the very best. Thank you. Thank you. Thank you. We take the next question from the line of Shubham Dalal from Incred Equities. Please go ahead. Hi, good morning, and thank you for the opportunity, and congratulations on the great results. I have two questions, and the first one is on the top line growth. Mm-hmm. again, if you cannot give a formal guidance, that is fine, but for this quarter, the top line grew at around 26%. The last quarter we did YY, around 33%. In FY 2025, we were at around 48%. Because the nature of the business is that you have a visibility of the entire year, how are you looking at the second half of the year in terms of the top line? That is my first question. Overall, in terms of macro, the quarter three is the strongest quarter for the cyclicity nature of the company. Quarter three, which is the company's, like, you know, highest top line and highest EBITDA margin, quarter. Quarter three within upwards of 20% EBITDA, which we have done in quarter two, a number of a 15% EBITDA, if you see the quarter two EBITDA numbers. In terms of revenue growth also, अगर आप देखेंगे तो H1 के अंदर अगर हम H1 की ग्रोथ लास्ट ईयर H1 से कंपेयर करें तो 29% ग्रोथ H1 की हमारी रही है। लास्ट ईयर टू this year और उसके अंदर 49% कॉन्ट्रिब्यूशन फ्रॉम ऑनलाइन ऑपरेशन आ रहा है। 47% कॉन्ट्रिब्यूशन फ्रॉम ऑफलाइन चैनलों आ रहा है। 4% फ्रॉम अदर चैनलों आ रहा है। विच इज वी हैव कवर्ड इन आवर shareholder letter as well। H2 के अंदर जो रेवेन्यू होगा वो H1 से ज्यादा ही होगा। दैट इज व्हाट आई कैन गिव यू गाइडेंस। ओके, थैंक यू Prateek! जो सेकंड क्वेश्चन है वो आपकी ऑफलाइन एक्सपेंशन के ऊपर अगर आप थोड़ा अंडरस्टैंडिंग देंगे। अभी लार्जली ओवरऑल जो स्प्लिट है वो काइंड ऑफ बैलेंस है, ऑनलाइन और ऑफलाइन में डाउन द लाइन जैसे कि आप ऑफलाइन एक्सपेंशन कर रहे हैं, अभी आपके 300 के ऊपर सेंटर्स हैं। How do you see दैट स्प्लिट गोइंग ऑन डाउन द लाइन, लेटस से two year three year डाउन द लाइन की ऑफलाइन एंड ऑनलाइन का जो इंटरेस्ट वहां पर ARPU ज्यादा है, ऑफलाइन में। तो वो स्प्लिट रेवेन्यू स्प्लिट आप कैसे देखते हैं? ऑनलाइन और ऑफलाइन में कि वो बैलेंस रहेगा या विल गेट टिल्ट टुवर्ड्स ऑफलाइन या कैसे होगा? अदर वे अराउंड होगा। It will tilt towards online, क्योंकि offline के अंदर historical numbers को अगर आप plot करेंगे तो आपको देखने को मिलेगा कि यार offline हमने बहुत तेजी से expand किए। Offline expansion से first year के अंदर थोड़ा सा EBITDA loss भी आता है, क्योंकि offline center get profitable in second year and return of capital third year के अंदर आता है। हमने पिछले two साल में FY 2024-2025 में 170 centers खोले। Offline की वजह से जो contribution था, losses का वो peak time से चला गया है। आगे आने वाले time में next year हम 75 centers खोल रहे हैं, जिसके अंदर 45 Vidyapeeth centers हैं। 10 Pathshala centers हैं और 20 other centers हैं, जिसमें government exam और हमारे कुछ subsidy के centers हैं। ये art of learning and art of opening, A center and first year के अंदर उसको minimize losses से चलाना। ये playbook over the period of time improve हुई है। Moving forward हम sustainable growth offline के अंदर करते रहेंगे। Revenue mix near equal है, online का 49% है, offline का 47% है। ये थोड़ा सा online की तरफ tilt होगा। क्योंकि अब जो हमने हमारे use of procedure के अंदर भी mention किया था, कि अगले three साल में हम 200 नए centers खोलने वाले हैं। On an average, हम 70 centers per year की run rate से centers खोलेंगे। अगले साल हम 75 नए centers खोलने वाले हैं। Of course, वहां पर ARPU जाता है, और वो एक compounding story है, जो अगले 10 साल तक चलती चली जाएगी, जिसके अंदर हम centers खोलते चले जाएंगे और वहां पर operational efficiency से बहुत सारा leverage अभी आना बाकी है। We are just three and a half year old company in terms. कॉरेक्ट! अ, थैंक यू। यस, यस, दैट आंसर्स माय क्वेश्चन एंड थैंक यू सो मच प्रतीक एंड अलेक एंड ऑल द बेस्ट टू द टीम फॉर द नेक्स्ट क्वार्टर्स एंड इयर्स। थैंक यू। थैंक यू। थैंक यू। वी टेक द नेक्स्ट क्वेश्चन फ्रॉम द लाइन ऑफ गौरव मल्होत्रा फ्रॉम एक्सिस कैपिटल प्लीज गो अहेड। हाय, थैंक यू फॉर द अपॉर्चुनिटी एंड कांग्रेचुलेशन गुड सेट ऑफ नंबर्स। जस्ट टू थ्री क्वेश्चन। फर्स्ट ऑफ ऑल यू नो योर सेंटर, द सेंटर बोथ है बी प्रिटी हेल्दी। सो इफ यू कैन जस्ट गिव सम सेंस ऑफ यू नो, हाउ आर द सेंटर्स इन द नाइन एंड द लास्ट इन नाइन ट्वेल्व मंथ्स, हाउ आर यू सॉर्ट ऑफ ट्रैकिंग इन टर्म्स ऑफ यूटिलाइजेशन, मार्जिन एसेत्रा। Center growth जो है. अगर मैं आपको थोड़ा सेंटर का economics या box बताऊं, टिपical एक सेंटर का box होता है. उसके अंदर 1,000 seating capacity होती है. वो two shifts में sometimes three shifts में operate करता है. INR 2-2.5 crore का जो है investment से एक सेंटर start होता है. That is the CAPEX investment, जिसमें lead centers होते हैं हमारे और पहले-पहले साल के अंदर हम कुछ 1,500 students का admission लेते हैं और -6% जो है, EBITDA एक टिपिकल offline learning Vidyapeeth JEE का सेंटर हमको contribute करता है. अगले साल जब हमारे admission second year of operation से जब 2,000 हो जाते हैं तब वही सेंटर हमको 6% EBITDA देने लग जाता है और third year of operation में any year between 13%-15% margin निकलने लग जाते हैं. Third year के अंदर 500 student का admission हो जाता है. सेंटर जो है, two shifts में operate करता है. Seat utilization is the one metric, which we closely follow कि किस तरह से हम seat utilization कर रहे हैं. Student teacher ratio क्या है? उसके साथ साथ कुछ engagement metric की टीचर की रेटिंग कैसे चल रही है, बच्चों का NPA कैसे चल रहा है, learning outcomes कैसे आ रहे हैं? हम उस सिटी के अंदर कैसे रिजल्ट प्रोड्यूस कर रहे हैं। हम उस सिटी के अंदर हमारा रिजल्ट का मार्केट शेयर किस तरह से बढ़ा रहे हैं। ये सारी key metrics किसी ऑफलाइन learning centers को चलाने के लिए होती है। जो कि box economics are, you know, very tightly in place and business finance, you know, continuously monitors that हमारे rental percentage, जो हमारा for any new center signing जो rental है, वो एक critical threshold से नीचे रहे। उस catchment के अंदर एक definite online learners हों, क्योंकि हमारा ऑफलाइन is link to online. 80% of online admission happen through online. ये सारे process हम को एक बहुत unique offline company बनाते हैं। हमने जो ऑफलाइन के अंदर 3.5 साल में किया, हमारे competition को 40 साल लग गए वो करने में। Because they are traditional companies. हमने digital learning centers बनाए, tech-enabled और offline learning centers बनाए। That is why we could rapidly scale our offline and now here onward, we will sustainably grow our offline learning center chain. Understood. Just one more question. If you can just, you know, help us understand how do we think about the ARPU growth in the offline segment, right? First quarter or what was given in the RSP, we had certain numbers, and now we have for 2Q. The growth seems to be little bit. How do we think about this sort of for the full year and going ahead? This is the question. No, it's a very good question. Like, you know, I was expecting someone should see this change in pattern. Basically, ARPU, quarter one or quarter two measure, sometimes that doesn't give you the true picture. ARPU, somewhere approximately INR 22,000. You will slightly decline this from last year, that is 4% decline from last year's ARPU. It could do two reasons. One, short term courses introduced, which is three months, six months nature. Of course, the three, six months nature courses low price. At the same time, Vidyapeeth's ARPU clarity year on picture. Our offline play, enrollment 30%. Our revenue 22% in just our offline play. ARPU slight decline, 4%, short term courses, nature of business. Because first half picture or full color ARPU. To hold on ARPU as a metric on first quarter or second quarter or third quarter is not the right way we look at business. We look at the annual ARPU picture, or annual ARPU picture Vidyapeeth ARPU will be improved. Addition to your point, April 1, 2026, online business, our offline business, EBITDA profitability, that market will have a even more deeper and fair understanding of how the business is shaping up. Thank you. We take the next question from the line of Swapnil Potdukhe from JMFL. Please go ahead. Hi, thanks for the opportunity and congratulations on a successful listing and a good set of numbers in Tokyo. My first question is more of a clarification, actually, because you mentioned the 6% EBITDA margin for the operating business in second year and 13% the third year. Just wanted to understand, are these pre-interest margins or these are the reported margins we are talking about? These are the margins box unit economics margins. Pre-interest EBITDA margins. Typical box design, first year, - 5%, second year, + 6%, or third year, + 13%, iGAAP EBITDA. This will include the rental cost and everything, that typically. Rental, everything, central cost, everything. Only ESOP adjustment we do in our iGAAP EBITDA. Okay. The second thing I wanted to understand, obviously, this is the difference between your offline and online margins today. I understand you have not disclosed it for certain reasons, but still, if I were to just go ahead and ask you, what would be the gap between the two business margins, at a pre-interest level? Also, how many offline centers today are profitable, again, at a pre-interest level, out of those, 314, centers that you have? Yes. Let me just to clarify here, sir, offline, or online, margin levels separately. Because when we number support, this year, every quarter, last year, every quarter, compare. Last year, accounting cost was completely bifurcated between, like, you know, online and offline. This year, we're completely tracking, and first April, online and offline business separately. In terms of, you know, your question of margin profile of both the businesses, at a steady state, offline business tends towards 13% EBITDA level, or online business, early exam categories, 45% EBITDA, iGAAP EBITDA. Online and offline, compare, it's like an apple to orange, comparison, because offline is a compounded story, it's a high ARPU story. It is like, you know, you can grow it for a longer tenure. Online, it's a very profitable story. It's a cash engine for us. It's our internal cash cow. As well as future, online or offline, integrate. Online merged with offline, intelligent experiment company drive. To give you the, you know, steady-state margins of online business is somewhere between 25%-45% EBITDA, and steady-state margins for our offline business is 13%-15% EBITDA. That's very helpful. just, that, double-clicking on the number of offline centers which you think would be profitable today? I mean, just to, I know it's a small time, but still. 72 out of 111 centers of our Vidyapeeth, which is JEE offline, are profitable, and our offline is, you know, not just JEE. This is exam category, online market share dominance offline learning center start. Our JEE business contributes 65% of the total offline revenue, or you know, almost 40% centers profitable. That's very helpful. The second question is, regarding your offline center location strategy. I mean, since you are in the offline business for around three and a half years, my question here is, like, how do you identify centers? Right. How do you locate them, or do you just follow the competition, where and possibly put up a center there? Or like there is some different strategy when you identify the location for the center? Typically, between two centers, what could be the typical distance or, I mean, any thoughts on those lines also? Yeah. Question number nine, but just to emphasize at this point of time, strategy, offline, online linked 80% offline admissions online. Online, almost 15 times more students. Or other Pincode sufficient online learner base. Our offline learning center is Pincode online learners notification, send email, event centers, awareness, or admission. Our offline is actually linked. It's a Phygital. It's a link to online. This strategy centers demographics, competition, our internal data, in sub combined internal model create model. Our offline learning centers. Got it. One question on your the average time spent by students on your platform. I'm asking this because, unlike a few other tech businesses where customers tend to have a longer, they tend to stay longer with the platform, students would typically be on your platform or your, in your centers for a limited period of time. Typically, what till now, what is the average number of years, months that students stay? The related question to that is like, how do you address the question with respect to constantly need to acquire new students every year? Obviously, right. Both it. Yeah. Right. Very, very good question, sir. First, I'll address the last question which you have asked. Typically, grade nine, 10th, 11th, 12th, currently, the student have life digital course. Class 10th board class 11th science student, board preparation, JEE preparation, NEET preparation, commerce preparation. Course further class 12th again, either board or competition exam preparation. College UPSC, SSC, banking, railways, CA Foundation, CA Inter, CAT, GATE examination preparation. That makes me a full stack company. First digital purchase nine, 10th, 11th, 12th, younger ages sixth, seventh, eigth first digital purchase. LTV very high. If If you compare quick commerce or other e-commerce companies, order frequency very high. There are two matrices which makes us very unique as a company. One is monthly active users to daily active users. I stand strongest as compared to any consumer internet company. Monthly active user is divided by my daily active user. Second metric is average time spent by a user. My platform pay user spends almost 100 to 120 minutes on a daily basis. That makes me a very unique company. Data points generated EC, IP, economic profile. That makes that makes me fundamentally, I'm a teacher, I'm a teacher, I'm a digital teacher. Data that is also very precious for us. Average time spent to do an e-commerce transaction or a quick commerce transaction is very less, and the number of data point very limited. If you see my moat is the strongest in all consumer internet companies. Got it! Got it. Just last one question, just squeeze in. This is with respect to, I mean, what I have seen, correct me if I'm wrong. Typically, state board exams, commerce exams or defense exams, they will have their own teachers who will have their own brand within a certain community of students. Now, as we expand beyond NEET and medical or JEE, how do you address this question? Like, because typically, the EdTech businesses are built around the brand of the certain personality. Right, sir. Sir, hamne issi ke around ek data-driven playbook create ki hai, jiske under jo hai har teacher class ke baad mein bacha us teacher ko rate karta hai. Aur ye average teacher rating aur student engagement aur attendance hum continuously track karte hai. Aapne sahi kaha ki yaar, you know, ye bahut hi agar state board ki baat karein, to Maharashtra alag hai, UP alag hai, Bihar alag hai, commerce waha ka alag hai, yaha ka alag hai. Hamare pass mein ekdam regional teachers hum hire karte hai. For example, agar humko Maharashtra CET ki tayari karani hai, to hum Maharashtra jake waha pe hiring karenge aur continuously data se hum track karenge ki teacher ki rating kaise chal rahi hai, engagement kaise chal raha hai, bachche ke outcomes improve ho rahe hai ki nahi ho rahe hai. At the same time, you have to, you know, understand ki ab har ek bachche ke pass mein mobile phone aa gaya hai aur wo jo local teacher hai, those local teacher are still charging INR 15,000-INR 25,000. Kahin main state board ki bhi baat karun, minimum INR 25,000-INR 30,000 to wo saal bhar ka charge hi kar rahe hai. Where my R2 of online is not even 10% of the local teacher. Jo teacher hamare pass mein hai, kyuki wo bahut hi high number of students padha raha hai. For example, my student-teacher ratio for my online business is 1:10,000. Matlab 500 teachers milkar ke five lakh students ko padha lete hai. That makes me, like you know ki main apne teachers ko bahut high salaries bhi de sakta hun, high growth trajectories bhi de sakta hun. India ki one of the best talent in terms of teaching talent, I will be able to attract, you know, because I am the largest education company at this point of time as well. Aapko like you know, apne local teacher se 10 times behtar teacher, 10% price pe mil raha hai, aur wo bhi aapke, like you know, mobile phone ke andar. So that makes a great value proposition to, you know, to have it with you. Bahut sare bachche usko primary learning ki tarah use karte hai, jo afford nahi kar sakte, jo offline nahi ja sakte, jo convenient chahte hai, jo ki online mein discipline hota hai. Kuch bachche usko secondary learning ki tarah bhi use karte hai, ki wo apne kisi offline learning centers mein ja rahe honge, fir bhi wo hamara course le lete hai. Wahi pe magic hota hai. Jab bacha apne kisi aur dusre brand ke ya phir local brand ke saath mein offline learning center pe ja raha hota hai aur wo hamara course le leta hai aur usko lagta hai ki yaar, ye to one 10th price ke andar bahut hi achcha padha rahe hai aur inke padhaane se mere marks improve kar, ho rahe hai, tab that translate into great word of mouth. Is tarah se, like you know, achcha education business wahi business hai, jiske andar achcha word of mouth ho. Aap bachchon ko achcha padhaoge, unke bahut sare dost hai, wo unko jake batayenge, aap apne aap grow hote chale jaoge. Did I answer your question? Got it. Yes, yes. Just a slight question regarding that, like what will be the average tenure of a teacher staying with you? I mean, is the retention now very, very high, given that you said, like, you rate them and you gauge them, that helps you better align it with your interest? Sir, to answer this question, we have actually taken in our shareholder letter, question number 16, you can go through that. Retention numbers ko humne is baar bifurcate karke dikhaya ki hamare lecture faculties ka kya retention hai aur hamare overall faculty ka kya retention hai. Faculties ke andar lecture faculty hote hai, jo bachchon ko padhaate hai, unka retention number 15%-17% ke upar hai, jo ki industry standard hai. Sorry, attrition keh raha hun main, attrition 15%-17% hai, hamare lecture faculties ka. Since we are an online company, hamare yaha pe content creators, doubt solvers, subject matter experts, online doubt solving ka bhi bahut bada workforce hota hai. These are support teachers. To generally support teachers ke andar attrition hota hai because ye bahut hi entry level aur like you know, first, first job hoti hai, bahut sare talent ke liye. 15%-17% ka attrition in a lecture faculty is somewhat industry standard. Online ke andar ye number further kam hai. Ab iske two primary reason hote hai teacher attrition ke. One, ki teacher ka performance ya average rating nahi aa rahi hai aur wo hamare liye north star metric hai. Uske saath mein hum bilkul compromise nahi karte hai because student ki life ka wo year bahut hi precious hai. To agar wo teacher ratings improve nahi hoti hai, to we have to let go our teachers. Aur uske andar, like you know, we are, we have dedicated SOPs ki pehli teacher ke saath mein kaam karo, usko improve karwao, threeto six months ka chance do, agar wo number nahi hota aur improve dikhta hai, to phir humko call lena padta hai. Second, abhi AI ki vajah se bhi content expert, doubt solvers ke andar kaafi efficiency tickle ho rahi hai. Is vajah se waha par bhi thoda sa ye number, is saal halka sa, like you know, 15% se, 25% last quarter, last year ke against mein, is saal ke against mein 27%, 2% badhata hua dikh raha hai. Macro trends are nothing is changing. It is driving higher student engagement only and it is driving higher, pro- bottom line as well. Got it. Got it. Thanks a lot for your taking the time out and answering my questions. All the best for you. Thank you. We take the next question from the line of Abhishek Banerjee from ICICI Securities. Please go ahead. Hey, hi, thanks for the opportunity. Just a couple of questions from my side. First, would you have any sense of the average annual incomes of the parents of the students who enroll with you, especially in offline? We are a Bharat story. We are a complete Bharat story. अगर आप हमारे, you know, online के audience को देखेंगे तो, you know, हमारे internal surveys कहते हैं कि 67% students जो हैं, वो सिर्फ और सिर्फ हमारे से पढ़ रहे हैं और उनके मतलब-- this is a market we have created. You know, ये market पूरा unorganized था। ये बच्चे सिर्फ exams की form भर देते हैं और इनके पास में good quality teaching का access नहीं था। We are a creator of this market और इसके अंदर तो हम market expansion theory कर रहे हैं। offline के अंदर, you know, जो हमारे Vidyapeeth के जो Resource pools होते हैं और जो overall Resource pools होते हैं, वो close, you know, upwards of INR 40,000 per annum होते हैं, entire offline put together. हमने exact economic profile नहीं करी है, but currently we are working on a population scale और, generally जो economic background offline के parents का होता है, वो थोड़ा बेहतर होता है online से। At the same time, लेकिन अगर आप India को देखेंगे, तो India के अंदर, you know, per per household जो spend on education है, वो INR 4,000-5,000 रुपए है। और with our GDP growth, ये number बढ़ता से लगा जा रहा है because education is a non-discretionary spend. Every new rupee coming to the family, the first right goes into the kids education. So that makes us a very, very unique company, मतलब, middle class India grosses ज्यादा education के ऊपर, lower middle class India grosses ज्यादा education पर खर्च करना चाहता है। Understood, understood. Just from a TAM perspective, right? What would you think is the current, you know, is your current penetration in offline and where can it go to? हमने हमारे shareholder letter के अंदर ना TAM का question number five में बहुत detail और बहुत beautifully explain किया है। हमारी early exam categories, जो हमने 2020 में start करी थी, जिनको हम five साल से चला रहे हैं, वहां पर हमने 20% market share ले लिया है। ये market share जो है, Hindi heartland में काफी strong है। Hindi heartland में 30%-40% पे है, पर mid, Central India and Southern India के अंदर ये less than 10% and less than 5% respectively है। there is a headroom to expand our JEE categories by 100% in upcoming years. At the same time, जो हमारी early exam categories हैं, Civil Services, Government Exams, CBSE Boards, ICSE, GATE, State Boards Exam categories, यहां पर तो हमारा market share, मतलब less than 1% है अभी at this point of time. Overall, अगर हम TAM देखते हैं, तो हमारा market share सिर्फ 2%, less than 2% है. We are just barely scratching the surface, और, offline penetration के अंदर, offline penetration के अंदर अगर हम देखें तो हम, in this industry, हम number fifth player हैं at this point of time. हमारे से ऊपर four और player हैं, but I am fastest growing offline brand in the country at this point of time. तो offline के अंदर तो मैं number fifth पे हूँ। जो top four player हैं, putting them to put together वो $2 billion का revenue करते होंगे approximately. मेरा market share in terms of revenue 7%-8% ही है at this point of time पे, but मैं बहुत तेजी से grow कर रहा हूँ। और थोड़ा सा वो market fragmented भी है, वहां पे consolidation की भी opportunity है। But at the same time, like you know, as I told before, buy versus build, we prefer to build from scratch. Or my offline is very unique, which is linked to online. 80% of the admissions happens from my online learner base only. Understood, understood. My question also wanted to understand what are your thoughts on getting into the jobs, exams categories? Say, things like GAIL exam or, you know, SAIL exam or railways exams, etc. Do you see that as, you know, that as a category where you would like to expand into, into the future? If so, what is the additional TAM that you can get from that? Government state exams, we have already ventured and we are seeing a good traction. उसके offline learning centers भी हमने start कर दिए हैं। For example, अगर railway की opening निकलती है, तो Group D के अंदर 90 lakh बच्चे तक apply करते हैं। UP constable की जब opening निकलती है, तो उसमें 20-30 lakh बच्चे तक apply कर लेते हैं। यहां पर तो already हमने venture कर लिया है और यहां पर हमको अच्छे growth trajectories अभी दिखाई दे रहे हैं, both in offline and online. Overall revenues are increasing at a good, very healthy rate. तो government jobs की तैयारी तो हम कराने लग गए हैं, चाहे वो UPSC जैसा exam हो, जिसमें आपकी IAS की job लगती है versus आपका एक constable, दरोगा, पटवारी जैसा exam हो. तो ये तो हम already हमने venture कर लिया है. Skilling courses, private jobs, अभी बहुत ही initial stages और zero to one की journey के अंदर हैं. वहां पर हम वो zero to one और हमारा product market fit को strengthen कर रहे हैं. GAIL exam, SAIL exam, since you have mentioned, वो GATE exam की तैयारी के through हम cover कर रहे हैं. You know, वहां पर हमने foot in the door रख दिया है, product market fit आ गया है और अब वो, you know, growth stage में जाएगा. Understood, understood and how to- I was request you to please join back the queue for follow up questions. Yeah, sure, thanks. Thank you. We take the next question from the line of Dhvanit Shah from PL Capital. Please go ahead. Hello, hello, am I audible? Yes, Dhvanit please go ahead. Hi sir, congratulations on a good set of numbers. Sir, मुझे ये पूछना था कि अपनी advertisement and publicity experience, I think close to around 40% से बड़ी है, तो what could be the reason and? Very good. विश्वास, Vishwas Diwas पर कितना spend करते हैं? मतलब overall एक ballpark figure जैसा। Sir, Vishwas Diwas is an event. वहां पर कुछ marketing spend नहीं होता। बस वो एक event को conduct करने का जो बहुत minimum expense होता है। Basically, इस साल हमने marketing का जो cycle है, उसको change किया है। पहले हम uniformly हर quarter के अंदर spend करते थे और उसका हमको return of advertisement revenue नहीं मिल रहा था। हमने कहा जो हमारे growth months हैं, जहां पर हमारे maximum enrollment होते हैं, हम वहां पर हमारे spends का concentration ज्यादा रखें। Quarter one और quarter two के अंदर जो आप ये नंबर देख रहे होंगे, that is coming around. पूरे H1 के अंदर जो नंबर जो है, around 10% के आसपास आ रहा है। बस year-end तक जब आप ये नंबर देखेंगे, हमारा overall marketing spend वो 8%-9% इस साल रहने वाला है, जो कि last year 9.6% था। पूरे साल के अंदर जो है, ये goodness आप हमको दे देगा। यही एक reason था कि इसकी वजह से थोड़ा सा relative profitability of H1 is little less as compared to last year, क्योंकि हमने ये cycle shift किया है marketing spend का और H1 के अंदर हमने relatively थोड़ा सा कम spend किया है। quarter one के अंदर ये number 14% था, quarter two के अंदर number ये 8% आ गया। overall H1 के अंदर ये around 10% है। पूरे year के अंदर ये number जो है, 8%-9% रहने वाला है और we are very organic company. हमने historically कभी भी double-digit percentage of marketing spend नहीं किया है और आगे आने वाले सालों के अंदर भी हम ये नहीं करने वाले हैं। तो हम community बनाने में believe करते हैं, fee बढ़ाने में believe करते हैं और वहीं से बच्चा जो है, हमारे पास में mobile app पर आता है और हमारे paid courses खरीदता है। We are a word of mouth company. Okay, okay. Usually ये admission के पहले ही हम लोग marketing spends करते रहेंगे ना या results के आने के बाद, ये दो time पर ही होता रहेगा ना sir? Sir, admission और results ना दोनों same time पर ही होते हैं, हो रहे होते हैं। जो हमारा quarter one और जो quarter two होता है, वहीं पर marketing spends का concentration ज्यादा रहेगा। quarter three और quarter four के अंदर क्योंकि admission हो गया है, classes चल रही हैं। marketing spends का ज्यादा return आता नहीं है। ये जो है, ये हमें थोड़ा late समझ में आया। हमने इस साल से marketing spends के cycle को थोड़ा सा clean किया है और ये quarter one और quarter two में ही रहने वाला है। Okay, okay sir. Sir और attrition rate जो 25%-27% jump हुआ है तो that 2% आप सिर्फ बोल रहे हो, support staff के regarding ही है या कोई I mean नया education मतलब different education category में we are saying, we are seeing any hiccup sort of a thing? नहीं नहीं sir, हम लेकिन हमने अभी तक किसी भी category को लेकिन shut down नहीं किया है और education is a compound story. Two to three साल के अंदर अगर कोई category नहीं perform भी कर रही होती, perform करने लग जाती है because playbook is अगर वो playbook JEE में चली है तो बाकी जगह भी चलेगी और हमने prove भी किया है ये चीज। ये 25%-27% है, इसके अंदर AI is one of the reason थोड़ा सा doubt faculty, support staff, उन सबके around जो है हमें AI की वजह से subject matter experts हैं, अब उनकी उतनी जरूरत नहीं पड़ी। जो natural attrition हो रहा था, उसको हमने backfill नहीं किया. As well as अगर आप देखेंगे तो lecture faculty का जो attrition है, वो 15%-17% के बीच में है हमारा, जो कि industry standard के comparison के अंदर ठीक number है। वहां पर जो attrition हुआ है, 15%-17% जो lecture faculty का हुआ है, वो उनकी academic performance और उनकी ratings की वजह से हुआ है। Okay sir, okay, wish you all the best, sir. Thank you so much. Thank you, sir. Thank you. Thank you. We take the next question from the line of Aakshi Thakur from Fidelity Worldwide Investment. Please go ahead. Hi sir, पहले quarter के लिए बधाई है मेरे तरफ से. एक question था sir, offline centers में आपके physical centers काफी grow है. Almost 70% growth है, लेकिन उनका goodness revenue में translate नहीं हुआ है अभी तक. अगर मैं H1 का भी revenue देखूं, ये quarter का ना देखूं, तो सिर्फ हम 25% के आजू बाजू grow किया है. Offline business में full year में अगर आप ये समझा सकें कि हम growth कैसे समझें? Center growth और revenue from offline center में कुछ connection होगा तो वह आगे जाकर आएगा या अगले वर्ष आएगा? Thank you. Hi, thank you so much, Aakshi. पहली बात तो ये कि this is not the right way to look at it, क्योंकि H1 के अंदर ना अपना collection आता है. Revenue हम लोग का grow होता रहता है तो goodness आपको H2 के अंदर पूरे year में दिखती है. वो H1 के अंदर दिखाई नहीं पड़ेगी, क्योंकि fees हम पहले ले लेते हैं, साल के starting में, फिर उसका use करते रहते हैं, everything. ... Second thing आपको जो दिख रहा होगा, ARPU में थोड़ा चेंज दिख रहा होगा ऑफलाइन के अंदर लेकिन एनरोलमेंट के अंदर आप देखोगे तो एप्रोक्सीमेटली लगभग 30% एनरोलमेंट के अंदर आपको दिख रहा होगा. वो ARPU में सिर्फ चेंज हुआ है क्योंकि एक तो वी आर नॉट ओनली डूइंग JEE वी आर डूइंग अदर एग्जाम, as well. हम धीरे धीरे एक्सपैंड कर रहे हैं. पहले हम सिर्फ JEE NEET करते थे तो इनिशियली 100% JEE NEET ऑफलाइन था. अभी आप ऑफलाइन के अंदर भी देखेंगे तो 66% हमारा JEE NEET बचा है. अब हम अदर एग्जाम करते हैं, लाइक गवर्नमेंट एग्जाम होते हैं, UPSC एग्जाम होते हैं तो बहुत सारे ऐसे एग्जाम के अंदर शॉर्ट कोर्सेस होते हैं. 3 महीने के, six महीने के one-day exam जो होते हैं, लाइक बैंक एग्जाम हो गया, SSC एग्जाम हो गया, नर्सिंग एग्जाम हो गया. तो वहां three महीने, four महीने के कोर्स होते हैं. इस वजह से वहां पर ARPU क्या होता है, थोड़ा सा कम होता है, फीस कम होती है. Coming to your point की किस तरह से इसकी प्रॉफिटेबिलिटी दिखेगी, कैसे दिखेगी? इसको मैं ऐसे देख सकता हूं कि मेरी जो अर्ली कैटेगरी है, which is IIT NEET कैटेगरी जो हमारी है, जिसका हम ऑफलाइन करते हैं, उसको हम Vidyapeeth बोलते हैं तो वो अभी कैटेगरी मार्जिन लेवल पे इस साल ही प्रॉफिटेबल हमारी हो चुकी है और rest of the categories are too young. अभी recently हमने स्टार्ट किया है आप typical समझ लो. जैसे हमारी JEE NEET की जो ऑफलाइन सेंटर होते हैं, वो 18 months लेते हैं, to become profitable and it takes nearly 24-36 months, 24-30 months आप लेते हो, रिटर्न ऑफ कैपिटल का लेते हैं. Other categories also take like 12 months to be profitable. अभी हम लोग देखेंगे अभी हम लोग देखें तो हमारे ऑफलाइन के अंदर जो profitability है, कैटेगरी मार्जिन लेवल पे आ गई है. वो एक बार PAT लेवल से I think by 2027 will be level profitable in our complete offline and 2028 will go to PAT or something 2027 हमें वो यह दिख रहा है कि हमारा ऑफलाइन भी लेवल प्रॉफिटेबल होगा. Okay, okay. Top line पे सर profitability मैं समझ गया कि advances आ गए। इसे आ जाएगा। जैसे top line 27% है, आपके बेस में आई वुड हैव थॉट के offline growth थोड़ा ज्यादा करेगा तो यह जो pickup in growth है, वह second half में होगा? आपके हिसाब से यही 25%-30% पे grow करेगा offline भी? नहीं, 25-30 पे ही करेगा। That is what we have been जूमिंग last one year. यह समथिंग दैट इज स्ट्रैटेजिक एंड वी नो। हमारी ऑनलाइन जो है, उसकी ग्रोथ जो होगी, वो आउटपास करेगी, सरपास करेगी ऑफलाइन को क्योंकि ऑफलाइन के अंदर क्या हुआ? What happen brand was very strong in the last three years. हमने अपने जितने भी Hindi heartland से स्ट्रांग है, हमारी brand प्रेजेंस थी, वहां पर हमने सेंटर्स स्टार्टिंग three years में हमने ओपन कर दिए थे. There was a conscious call. We did not want any competitor to take our place. हमने one centers ऑलरेडी ओपन कर दिए थे। जहां पर आप देखोगे तो ऑफलाइन की ग्रोथ आपको 50%-40% टाइप दिख रही होगी। अभी यहां से जो ऑफलाइन की ग्रोथ है, वो तो स्टेबल ग्रोथ रहेगी. That will be 25%-20% ही होगी। ओके, ऑलराइट सर, थैंक यू एंड ऑल द बेस्ट फॉर द रेस्ट ऑफ द ईयर। Thank you! Thank you. थैंक यू। वी टेक द नेक्स्ट क्वेश्चन फ्रॉम द लाइन ऑफ Lokesh फ्रॉम SK Investment प्लीज गो अहेड। सर, गुड मॉर्निंग सर! आई लुक्ड एट द नंबर्स एंड जो अदर इनकम वाला पार्ट है, उसमें थोड़ा सडेन स्पाइक नजर आया है। इस た め के नंबर्स में तो इफ यू कुड एलैबोरेट ऑन दैट। सर, विच पर्टिकुलर इनकम वी आर टॉकिंग अबाउट? अच्छा सर, वो दैट इज द अदर इनकम यू are आस्किंग। हमारा जो रेवेन्यू स्प्लिट है। ओके, ओके। सर, क्या है ना कि हम जैसे जैसे हमारी ब्रांड स्ट्रांग होती गई। We started tying up with school and institution for academic books. हमारे इन हाउस वर्टिकल है। कंटेंट के अराउंड जहां पर हम PW Academy करके चलाते हैं, उसको स्कूलों के अंदर हम बुक्स सप्लाई करते हैं। क्लोज to I think 3,000 स्कूलों के अंदर हम लोग बुक्स बच्चों को देते हैं तो वहां पे ये जाता है। रेवेन्यू स्प्लिट आप देखेंगे तो I think क्लोज to 49% is right now right now online और 47% हमारा ऑफलाइन होगा। 4% is other, इसमें थोड़ा सा स्पाइक दिख रहा है। ये किताबों की वजह से दिख रहा है, जो स्कूलों में जा रही है। सर, ऑफलाइन को लेकर मेरा क्वेश्चन था। ऑफलाइन पे जो ग्रोथ हुई है, आपकी वो काफी कंसिस्टेंट रही है। वहां पर जो आपकी prices हैं, वो बाकी प्लेयर्स से काफी कम है। हाउ डू यू सी कि वो कैसे profitable बनेगा? While क्योंकि बाकी जो cost होते हैं, फॉर एग्जांपल cost ऑफ leasing एंड cost ऑफ रनिंग अ सेंटर इज ऑलमोस्ट सेम फॉर everybody। हाउ डू यू थिंक यू विल make it top? हां नहीं नहीं, सर, दैट इज अ गुड पॉइंट। एक्चुअली क्या है कि इसमें फर्स्ट पॉइंट ये है कि हमें अपने कॉस्ट के हिसाब से अपने बॉक्स को डिजाइन करना होता है तो वी आर राइटली प्लेस इन ऑफलाइन एज़ वेल। तो जो बहुत ही प्रीमियम प्लेयर हैं, वो हमसे फोर्टी परसेंट अधिक चार्ज करते हैं। दैट गिव्स द लेवर की हम उस प्राइस पॉइंट तक भी एट वन पॉइंट ऑफ टाइम पहुंच सकते हैं। बाकी इसके बाद जो टू रिमेनिंग सेकंड थर्ड प्लेयर्स हैं, उनमें हम भी आते हैं। इस प्राइस के आसपास हम बहुत ही लो प्राइस भी नहीं है। आईआईटी नीट के अंदर जो हमारा आरपू निकल के आता है वो क्लोज टू सिक्सटी थाउजेंड सिक्सटी टू थाउजेंड के आसपास हमारा आरपू निकल के आता है। आईआईटी नीट का विच इज नॉट वेरी लो। तो वेरी टॉप प्लेयर्स को अगर आप छोड़ दो, वन और टू प्लेयर तो उसके बाद हमारा आरपू भी इज अ गुड आरपू। ऐसा नहीं है कि हम बहुत सस्ते हैं। इन लेवल्स दैट वी आर फोर्टी परसेंट ऑफलाइन हम अफोर्डेबिलिटी स्टोरी लेकर ऑफलाइन में नहीं जाते। ऑफलाइन में हम जाते हैं एक्सपीरियंस स्टोरी को लेकर, रिजल्ट स्टोरी को लेकर जाते हैं एंड एट दिस आरपू ऑफ आईआईटी नीट सिक्सटी थाउजेंड। हमारी पिक्चर क्लियर बन जाती है। उसका हम स्प्लिट देख लेते हैं कि थर्टी फाइव परसेंट जो हो रहा है, रेवेन्यू का वो टीचर कॉस्ट होना चाहिए। टीचर कॉस्ट शुड बी लेकिन थर्टी फाइव परसेंट जो रेंटल है, वो बारह से चौदह परसेंट कम होना चाहिए। स्टूडेंट टीचर रेशियो जो हमारा है, वो बाकी ब्रांड से बहुत अच्छा होता है। स्टूडेंट टीचर रेशो यह होता है कि एक टीचर कितने बच्चों को पढ़ा सकता है। तो हमारा पहले ईयर के अंदर ही स्टूडेंट टीचर रेशो गोस टू लाइक व्हाट सिक्सटी एट सिक्सटी नाइन और फिर अगले ईयर वो सेवेंटी फाइव पे जाता है, फिर एटी टू पे जाता है, फिर नाइंटी पे जाएगा। तो स्टूडेंट टीचर रेशो इज वन थिंग, जिसके अराउंड हम प्ले कर पाते हैं। इसके इसके अलावा जो शिफ्ट्स होती है, दैट इज द पीक मल्टीप्लायर वी प्ले अराउंड दैट। मतलब जितने भी अभी तक के ऑफलाइन प्लेयर होते थे, नो वन इज।... Has designed the box model so perfectly like PW क्योंकि किसी के पास भी centralized control नहीं था, किसी की payment pictures नहीं होती थी, जो finance नहीं हो पाता। तो हमारे अंदर जो शिफ्स होती हैं, हाउ मेनी टाइम्स वी कैन यूटिलाइज ए सिंगल शीट उसको हम लोग अगर देखें तो उस में क्या हम 2.1, 2.2, 2.3 तक लेकर आ चुके हैं। इसको हम लोग आगे 1.9 पे currently stand कर रहा था। Last जो हम लोगों ने रिपोर्ट किया था, अभी 2.1 के आसपास चल रहा होगा। This will go to 2.5 और 2.5 से जाकर हमारे ये center होता है। वो 15% profitability के आसपास आ जाता है। इसके साथ साथ हमें जो हमारी सबसे बड़ी offline की cost होती है, this is very interesting। Offline का the major cost of any education business is teachers. तो हमारे जो offline के अंदर teachers होते थे, early the trend was कि industry से ही लोग teachers hire करते रहते थे और लगातार उन्हीं teachers की salary बढ़ती जाती थी। Appraisal देने होते थे, आपको hire करते वक्त आपको एक पॉब देना होता था। हमने वो चीज, वो trend बंद किया। हमने अपने आर्को के हिसाब से अपने teacher design किए। We design a unique program called Faculty Training Program, जहां हम Bharat भर से सारे teachers को social media के through बुलाते हैं। वो हमारे centers पे आते हैं। For a single form floated for a vacancy of 300 people, we get 30,000, 40,000 odd people apply। वो हमारे centers पे आते हैं, test देते हैं, फिर हम उनको train करते हैं। फिर उनको हम doubt teachers बनाते हैं। फिर उनको हम quantity teacher बनाते हैं और फिर 7 महीने के अंदर उनको फिर हम पढ़ाने के लिए उतार देते हैं। These teachers enter at a very low salary compared to the industry salary क्योंकि ये young होते हैं, freshers होते हैं और इन teacher को हम Faculty Training FTP बोलते हैं। Faculty Training Program से आए हुए teacher, ये वो teacher हैं जिनकी salary INR 10 lakh से कम होती है। FTP का जो mix है, overall faculty के अंदर early used to be 10%. अगले साल इसको हमने increase करके 18% के आसपास किया। अभी 27% के आसपास है। This will go to next year 35%. इस FTP mix से भी overall हमारा जो cost है, वो बहुत अच्छा manage हो जाता है and students are very happy with this young teacher, fresher teacher क्योंकि most of the students जो आते हैं, वो बहुत ही weak होते हैं। उनको बहुत family hand holding चाहिए होती है, जो कि fresher teacher young teacher उनको ज्यादा better समझते हैं। सर वन फाइनल क्वेश्चन ऑनलाइन में आपके पास क्लियर विनर है, आपके पास Pedagogy सेट है एंड यू आर डूइंग एट ए वेरी फास्ट पेस। ऑफलाइन में यू सेड कि टेक इनेबल क्लासरूम हैं। व्हाट आर यू डूइंग डिफरेंट? वहां पर क्या विनर है आपके पास कि बच्चे अभी आ रहे हैं आपके पास? ये सर्विस राइटली प्लेस की ऑनलाइन के अंदर जो हमारा moat है, वो सबसे बड़ा हमारा of course कंटेंट होता है, teachers होता है, प्राइसिंग होता है, टेक्नोलॉजी होता है। ऑफलाइन के अंदर I think the first thing is the brand, जो मुझे फील होता है, the brand we have. राइट नाउ if you see lot of parents no other brand, बिकॉज़ हम बहुत नए हैं। पर यहां से अगर अगले मैं आगे आगे यानी 3 years देखूं, तो पेरेंट्स कोई और एजुकेशन ब्रांड जान ही नहीं रहे होंगे, PW के सिवा। बिकॉज़ we are expanding like anything, we are reaching to every household. आज एक 10th class का बच्चा मेरा ऑनलाइन कोर्स पहले ही खरीद लेता है, so they don't know any other brand. तो जब वो class nine से पहुंचता है, 10 से पहुंचता है या grade 11 में पहुंचता है, so the first education brand that they know is Physics Wallah. तो सबसे पहले तो मेरे पास funnel सबसे स्ट्रांग है, जो किसी के पास नहीं है। grade six, seven, eight में we don't do segmental botting. What I remember, we teach close to 1.5 lakh paid student, grade six, seven, eight के अंदर, जहां पे कोई और ब्रांड present ही नहीं होता है। तो सबसे पहले तो मुझे funnel का advantage मिलता है कि बच्चा सबसे पहले मेरे पास आता है। अगर मैं देखूं कि क्या मैं different कर रहा हूं बाकियों से, तो मुझे लगता है कंटेंट standardization through this smart board and technology मैं कर पाता हूं। आप किसी भी और ऑफलाइन को देखोगे, they cannot do standardization in each of the classroom, क्योंकि द मैनेजमेंट टीम और द सेंट्रल टीम हैव नो कंट्रोल ओवर व्हाट द टीचर टीचर्स इन अ पर्टिकुलर क्लासरूम। मैं यहां बैठ के अभी मुंबई के अंदर मेरा टीचर इस टाइम सुबह की क्लास में क्या सब्जेक्ट पढ़ा रहा होगा, क्या टॉपिक पढ़ा रहा होगा, क्या क्वेश्चन करा रहा होगा, मैं वो डिसाइड कर सकता हूं। मैं वो चेक कर सकता हूं। हमारी जो पीपीटी होती हैं, वो सभी स्मार्ट बोर्ड से सेम फ्लो होती हैं। हर एक कोहोर्ट के लिए, हर एक क्लासेस के लिए, टीचर उसको पढ़ाता है। इसके बाद क्या है कि हमारा टीचर जो बच्चों को क्लासरूम में लेक्चर लेकर आता है, उसके बाद हर एक बच्चे को हर क्लास के बाद उसकी रेटिंग करनी होती है, व्हिच इज ऑनलाइन। मेरे पास बहुत क्लियर विजिबिलिटी है कि मेरे कितने टीचर हैं, जो 4.5 की रेटिंग के नीचे हैं। कितने टीचर हैं, जो four की रेटिंग के नीचे हैं, जिनको मुझे रिप्लेस करना है, इंप्रूव करना है। इसके साथ साथ हमारा टीचर क्लास में जो होमवर्क देता है ना, अगर आप जब ऑफलाइन कोचिंग में जाते हैं, तो आपके बच्चे को जब होमवर्क मिलता है, तो बच्चा घर आकर होमवर्क सॉल्व करता है, नेक्स्ट डे क्लास में बैठ जाता है। टीचर को पता ही नहीं चलता कि इस बच्चे ने होमवर्क सॉल्व किया, किसने नहीं किया। क्योंकि क्लासरूम के अंदर seven से 70 बच्चे होते हैं। हमारे क्या-क्या है कि उस बच्चे को होमवर्क को डिजिटली भी अटेंड करना होता है। उस क्लासरूम में जाने वाले वो four टीचर्स, six टीचर्स को उस क्लासरूम का डैशबोर्ड पूरा दिखता रहता है कि मेरे बच्चों ने होमवर्क में कितने क्वेश्चन सही किए, कितने गलत किए, कितने छोड़ दिए। उसको बहुत क्लियर आइडिया होता है। कोहोर्ट का कि आज क्लास में मैंने कैसे परफॉर्म किया। उसके अकॉर्डिंग वो अपनी आगे की क्लास को प्रोसीड करता है। इसके अलावा एक बच्चे का भी जो डेटा एनालिसिस हम करके बैठते हैं कि उसने कितने क्वेश्चन किए, होमवर्क के अंदर कितने सही किए, कितना टाइम लिया, टेस्ट के अंदर से कौन से टॉपिक वीक है, कौन से स्ट्रांग हैं। इन सबका डिजिटल फुटप्रिंट जो मेरे पास होता है, वो अगर ऑफलाइन के पास नहीं होता है। ऑफलाइन के अंदर बच्चा एक बार अगर ऑफलाइन सेंटर से घर चला गया, तो उसके बाद डाउट नहीं पूछ सकता। हमारे यहां बच्चा जब घर पहुंच जाता है, उसके बाद भी अगले seven घंटे, eight घंटे वो हमारे प्लेटफॉर्म से कनेक्टेड होकर लगातार डाउट पूछता रहता है। आई थिंक द स्ट्रांग ब्रांड पैनल गिव्स अस द स्टूडेंट्स इन द वेरी beginning, आफ्टर दैट, जो हमारी स्ट्रांग कंट्रोल है ओवर द कंटेंट एंड क्वालिटी दैट कीप्स द इंगेजमेंट। ओके, मेक सेंस। थैंक यू सर एंड बेस्ट ऑफ लक फॉर द नेक्स्ट क्वार्टर! थैंक यू। लेडीज एंड जेंटलमैन, वी टेक दैट एज़ द लास्ट क्वेश्चन एंड कंक्लूड द क्वेश्चन एंड आंसर सेशन। आई नाउ हैव द कॉन्फ्रेंस ओवर टू द मैनेजमेंट फॉर द क्लोजिंग कमेंट्स। थैंक यू सो मच एवरीबडी फॉर जॉइनिंग, बिकॉज़ फिजिक्स वाला इन्वेस्टर एंड एनालिस्ट कॉल। अ- वी लुक फॉरवर्ड टू सीइंग यू ऑन द नेक्स्ट कॉल। थैंक यू सो मच!