It's now 10:00 P.M. We'd like to start the session. My name is Kobayashi from ZOZO. Thank you very much for joining this conference call, which is going to be a place where we announce the FY 22 financial results ending in March 2023. From ZOZO's side, Mr. Yanagisawa, Director, Executive Vice President and CFO, and me, Kobayashi, will be joining. Our CFO, Yanagisawa, will take us through the business results. Good evening, everyone. I am Yanagisawa. I'd like to walk you through the full year earnings results of FY 22 ending in March of 2023. FY twenty full year, our gross merchandise value, GMV, went up by 7.0% year-on-year, landing at JPY 544.3 billion. GMV, excluding other GMV, went up 8.4% year-on-year, landing at JPY 501.1 billion. Operating profit was up by 13.6%, landing at JPY 56.4 billion. Operating profit margin, OPM, was 11.2%, improving by 0.6 point year-on-year. Both GMV and operating profit exceeded the revised company plan. The achievement rate against the revised plan for GMV, excluding other GMV, was 101.1% and 102.6% for our operating profit. Let's go to page 7 of the document. These are the quarterly trend of consolidated business results. In the fourth quarter, GMV, excluding other GMV, was up by 7.0% year-on-year, and it was 9.5% ZOZOTOWN and Yahoo! Shopping combined. As for OP, although expenses for attracting customers and sales promotion increased compared to the same period of the previous year, thanks to the gross profit increase, gross profit increase coming from the GMV growth and some cost reductions, mainly of the variable operating profit increased by 8.4% year-on-year. Let's now go to page 8 of the handout and look at the increase and decrease analysis of the operating profit. Our OP was JPY 49.65 billion in FY 2021. In FY 2022, it amounted to JPY 56.42 billion, up by approximately JPY 6.7 billion. Factors attributable to the growth of the OP were JPY 13.11 billion from the increase of consignment shop commission from the GMV growth. JPY 1.4 billion from the sales increase generated by the advertising business, and JPY 2.8 billion from the growth of shipping revenue and payment service revenue from GMV growth. On the other hand, there are 4 factors that drove down the OP, and these are 1, minus JPY 2.43 billion from the increase in fixed costs impacted by the increase in the number of and outsourcing expenses. Minus JPY 1.86 billion increasing variable costs in correlated GMV. Minus JPY 1.65 billion from the increase of the actual related expenses associated mainly with the acquring customers and related expenses and minus JPY 1.68 billion other expenses such as the one off expenses incurred in connection with the increase of a number of logistic bases and whatnot. Go to page 16 of the document. This is the quarterly trend. As we explained before, in the B2B business, a brand that used to make a large contribution to our GMV left our B2B business in the fourth quarter of the previous fiscal year. Therefore, the ratio of B2B business against GMV decreased by 1.9 points from here to 2.0%. On the other hand, our consignment sales, which comprises the majority of the overall GMV, has been trending very well and the component ratio grew 3.8 points, becoming 76.7% of GMV. Let's go to page 20. This is the breakdown of SG&A on a full year basis. The SG&A to GM ratio was 22.9%, down 0.1 point for the same period of last year. Mainly there are two factors that drove down the SG&A ratio. First, the operational efficiency of the logistics base has improved, resulting in a 0.3 point decline of the logistics related expenses under payroll and staff costs. Two, resizing of the cardboard boxes used for delivery and cost reductions resulting from higher order value resulted in a 0.3 point reduction of the shipping cost. On the other hand, there are once again two factors attributed to drive up the SG&A ratio. One, increase in customer acquisition costs. This resulted in a 0.4 point increase in advertising expenses and others increased by 0.2 point due to an increase in cloud server usage for system replacement as well as equipment purchase associated with the increase in logistic centers. Let's go to page 24. This is the breakdown of SG&A expenses by quarter. The ratio of SG&A to GMV was 24.7%, up 0.9 point from the same period of the previous fiscal year. We have been seeing this trend from the third quarter. There is the rising order value that has kept the shipping cost to GMV ratio quite low. There is also the ratio of payroll common employees and with the bonus provision, the payroll and staff cost to GMV rose 0.3 point. Sorry, one second. We actively aired more TV commercial and web ads. This resulted in 0.7 point increase in advertising expenses. Let's move on to page 23 of the handout, and this is the actual promotion related expenses trend. As I have been explaining, in this fourth quarter, our actual promotion related expenses turned out to be 5.0% of GMV. 業 績 が 順 調 に 推 移 し た 関 係 で 、 テ レ ビ CM や ウ ェ ブ 広 告 等 も 集 客 先 の 広 告 宣 伝 を か な り 積 極 的 に 投 下 し て お り ま す. Because our business performance was trending positively, we actively implement ads such as TV commercials, web ads, and other measures to attract customers. え ー 、 続 い て 説 明 会 資 料 の 二 十 一 ペ ー ジ の 営 業 利 益 、 営 業 利 益 率 の 推 移 で す が 、 ま あ 今 お 話 し し ま し た と お り の 影 響 に よ っ て で す ね 、 営 業 利 益 率 は 基 本 的 に 零 点 一 ポ イ ン ト 上 が っ て 九 点 一 パ ー セ ン ト で 着 地 し て お り ま す 。 Here is the trend of the operating profit and OPM. As we have been saying, for the aforementioned reasons, the operating profit margin exceeded the one of the same period last year by 0.1 point, landing at 9.1%. え ー 、 続 い て 説 明 資 料 の 二 十 五 ペ ー ジ 以 降 の 、 お ー 、ZOZOTOWN の 主 な KPI に つ い て 、 え ー 、 ご 説 明 し ま す 。 I'd like to move on to share with you the main KPIs of ZOZOTOWN starting from page 25. え 、 ま ず 年 間 購 入 者 数 で す が 、 前 四 半 期 比 プ ラ ス 二 十 万 人 の 千 百 四 十 一 万 人 。 え 、 内 訳 と し て ア ク テ ィ ブ 会 員 数 は 前 四 半 期 比 プ ラ ス 二 十 六 万 人 の 千 十 九 万 人 。 ゲ ス ト 購 入 者 は 前 四 半 期 比 マ イ ナ ス 六 万 人 の 百 二 十 一 万 人 と な り ま し た 。 The number of total buyers was up by 200,000 from the previous quarter, amounting to 11.41 million, of which active members was 10.19 million, increasing by 260,000 against the previous quarter, guest buyers decreased by 60,000, finishing at 1.21 million. アクティブ 会員 数 の 増加 につきましては です ね 、 昨 年度 に 新規 獲得 した 会員 の 定着 化 に加え 、 冬 の 本 セール の 開催 期間 や です ね 、 コスメ の キャンペーン 期間 において 、 テレビ CM や ウェブ 広告 等 を 積極的に 投下 した こと によって 、 集客 を 強化 した こと が 大きな 要因 となっております 。 As for the increase of the active members, we managed to retain the newly recruited members from last year. Active TV commercial airing and web ad implementation during the main winter sale and the cosmetics campaign period worked to attract customers. え 、 続 い て 説 明 資 料 二 十 六 ペ ー ジ の シ ョ ッ プ 数 の 推 移 で ご ざ い ま す が 、 第 四 四 半 期 末 時 点 の シ ョ ッ プ 数 は 千 五 百 六 十 二 シ ョ ッ プ と な り ま し て 、 前 四 半 期 末 か ら 八 シ ョ ッ プ の 純 増 と な っ て お り ま す 。 Moving on to page 26. This is the number of shops on ZOZOTOWN. As of the end of the fourth quarter, the number of shops was 1,562, a net increase of eight shops from the end of the previous quarter. え 、 第 四 四 半 期 の 出 店 数 で す が 、 三 十 一 シ ョ ッ プ と な っ て お り ま し て 、 主 な 新 規 出 店 シ ョ ッ プ と し て は 、 え ー 、 ア メ リ カ 発 の で す ね 、 え ー 、 日 本 市 場 最 上 位 の フ ァ ス ト ブ ラ ン ド 、 フ ァ ス ト フ ァ ッ シ ョ ン ブ ラ ン ド で あ る Forever 21 な ど が 出 店 し て お り ま す 。 We welcomed 31 shops to our platform this quarter. One of them being Forever 21, a fast fashion brand from the US that has relaunched into Japan. え 、 続 き ま し て 、 説 明 資 料 三 十 一 ペ ー ジ 、 平 均 商 品 単 価 に な り ま す が 、 平 均 商 品 単 価 は 三 千 九 百 八 十 七 円 、 前 年 同 期 で は プ ラ ス の 六 点 三 パ ー セ ン ト と な り ま し た 。 With respect to the average retail price, it turned out to be JPY 3,987, up by 6.3% year-on-year. え 、 商 品 単 価 が 上 昇 し た 主 な 要 因 と し て は 、 一 部 商 材 の 定 価 の 上 昇 な ら び に 、 え ー 、 セ ル 、 セ ー ル 商 材 の で す ね 、 割 引 率 が 減 少 し た こ と に よ っ て 、 え ー 、 プ ロ パ ー ク 価 格 で 売 れ た 商 材 、 セ ー ル 価 格 で 売 れ た 商 材 と も に で す ね 、 商 品 単 価 が 上 昇 し た と い う こ と が 、 あ ー 、 要 因 と し て 挙 げ ら れ ま す 。 The increase is attributed to the retail price increases of certain products and decrease in the discount rate of products sold during the sales period. These factors pushed up the retail prices of merchandise sold both at original prices and discounted prices. 続 い て 説 明 資 料 八 十 、 あ 、 ね ー 、 三 十 二 ペ ー ジ の 平 均 出 荷 単 価 に な り ま す が 、 こ ち ら は 八 千 三 百 円 、 前 年 同 期 で は プ ラ ス の 四 点 一 パ ー セ ン ト と な り ま し た 。 Let's now go to page 32. Average order value. AOV was JPY 8,300, up 4.1% year-on-year. え 、 一 注 文 あ た り の 購 入 点 数 は 減 少 し て お り ま す が 、 そ の 影 響 以 上 に で す ね 、 商 品 単 価 が 上 昇 し た こ と に よ っ て 、 え ー 、 平 均 出 荷 高 も 前 年 同 期 比 で は 増 加 と い う 結 果 に な っ て い ま す 。 Although the number of items per shipment decreased, the impact of the retail price increases was greater, and this led to higher AOV compared to the same period of the previous year. え 、 続 き ま し て 、 進 行 期 の 、 お ー 、 二 千 二 十 四 年 三 月 期 の 会 社 計 画 に つ い て お 話 し さ せ て い た だ き ま す 。 説 明 資 料 の 三 十 四 ペ ー ジ 。 Now, I'd like to share the company's plan for FY 2023, ending in March 2024, which is the ongoing period. Let's turn to page 34. え 、 進 行 期 の 通 期 の 連 結 業 績 予 想 で す が 、 商 品 取 り 扱 い 高 は 前 期 比 、 え ー 、 六 点 七 パ ー セ ン ト 増 の 五 千 八 百 八 億 円 。 え 、 そ の 他 商 品 取 り 扱 い 高 を 除 い た 商 品 取 り 扱 い 高 は 、 前 期 比 六 点 八 パ ー セ ン ト 増 の 五 千 三 百 五 十 四 億 円 。 え 、 売 上 高 は 前 期 比 、 え ー 、 九 点 四 パ ー セ ン ト 増 の 二 千 七 億 円 。 営 業 利 益 は 前 期 比 六 点 三 パ ー セ ン ト 増 の 六 百 億 円 。 営 業 利 益 率 は 十 一 点 二 パ ー セ ン ト と な っ て お り ま す 。 Here are the full year consolidated earnings forecast. GMV up 6.7% from the previous year, JPY 580.8 billion. GMV excluding other GMV, +6.8%, JPY 535.2 billion. Net sales, +9.4% from the previous year, JPY 200.7 billion. OP +6.3%, JPY 60 billion, and OPM projected to be 11.2% or higher. 配 当 金 は 引 き 続 き 配 当 性 向 50% 以 上 を 目 標 と し て, 一 株 当 た り 配 当 金 は JPY 71 の 予 定 で お り ま す. As for the dividends, we will continue to target the dividend payout ratio of 50% or more and the dividend per share is expected to be 71 JPY. 説明 会 資 料 の 35 ページ 。 事 業 別 の 目 標 は こ ち ら に な り ま す 。 If you can kindly turn to page 35 of the handout. Here are the targets by business for the current fiscal period. ま ず ゾ ゾ タ ウ ン 事 業 に 関 し て は で す ね 、 集 客 施 策 を 引 き 続 き 積 極 的 に 実 施 す る こ と に よ っ て 、 継 続 的 な 成 長 を 目 指 し て い き た い と い う ふ う に 思 っ て お り ま す 。 For the ZOZOTOWN business, we aim to achieve successive growth by continuing to implement measures to attract customers. 一 方 で 、 ヤ フ ー シ ョ ッ ピ ン グ の 増 淡 店 に 関 し て で す が 、 こ ち ら は ゼ ッ ト ホ ー ル デ ィ ン グ ス の 販 促 方 針 の 変 更 の で す ね 、 影 響 を 受 け て 、 今 の と こ ろ 横 ば い と い う 想 定 で 考 え て お り ま す 。 As for Yahoo! Shopping, we're currently expecting to remain flat due to the impact of changes in Z Holdings sales promotion policy. 昨 年 度 の 十 前 か ら ゾ ゾ タ ウ ン 事 業 と ヤ フ ー シ ョ ッ ピ ン グ の 増 淡 店 合 わ せ て 十 パ ー セ ン ト の 成 長 を 目 指 す と い う 話 を さ せ て い た だ い て お り ま し た が 、 若 干 今 回 で す ね 、 こ の 変 更 に よ っ て で す ね 、 そ こ の 数 値 に 関 し て は 十 パ ー セ ン ト を 下 回 る と い う 計 画 に な っ て お り ま す 。 Therefore, we have been saying that we aim for the growth rate of +10% with ZOZOTOWN business and Yahoo! Shopping ZOZOTOWN combined. Due to this change, we foresee that this figure will be below 10%. 最 後 に 説 明 会 資 料 の 11 ペ ー ジ の 設 備 投 資 の 計 画 に 関 し て ご 説 明 し ま す 。 lastly, like to go to page 11. This is our capital investment plan. 進 行 期 は 総 額 JPY 8 billion の 設 備 投 資 の 計 画 を し て お り ま し て 、 ま ず 物 流 拠 点 、 新 し く 2024 年 の 8 月 に 稼 働 を 開 始 す る 新 し い 物 流 拠 点 で の 設 備 投 資 で JPY 6 billion 、 既 存 の 物 流 拠 点 等 で JPY 1.2 billion 、 シ ス テ ム 関 連 投 資 で JPY 800 million と な っ て お り ま す 。 In terms of the capital investment, we plan to make capital investment totaling JPY 8 billion in the ongoing fiscal year. The breakdown is as follows: JPY 6 billion for the new logistics center, which will start operation in August 2024, JPY 1.2 billion for existing logistics centers and offices, and JPY 0.8 billion for system-related investments. す み ま せ ん 。 新 物 流 セ ン タ ー 、 ち ょ っ と メ モ 間 違 っ ち ゃ っ て た ん で す け ど 、 二 千 二 十 三 年 の 八 月 で す ね 。 確 か に そ う で す ね 。 す い ま せ ん 。 Correction. There has been some typo in the memo. The JPY 6 billion for the new logistics center. This logistics center will start its operation in August 2023. 続 き ま し て 、 説 明 会 資 料 の 説 明 会 の 中 で す ね 、 Sawada が 説 明 し た 点 に つ い て 少 し 。 Now I'd like to briefly walk you through what Mr. Sawada talked about during the briefing session today. は い 。 ま ず 現 状 の で す ね 、 フ ァ ッ シ ョ ン の 小 売 り 市 場 に お け る シ ェ ア で す が 、 今 現 状 ZOZO の 本 店 と ヤ フ ー シ ョ ッ ピ ン グ の 合 計 で で す ね 、 約 五 千 億 円 の 商 品 取 り 扱 い 高 。 で 、 こ れ は ま ず 総 人 口 に 占 め る ZOZO の ア ク テ ィ ブ 会 員 数 と し て は 約 千 百 万 人 に な っ て い て 、 会 員 の フ ァ ッ シ ョ ン 購 買 に お け る ZOZO で 買 っ て い る シ ェ ア っ て い う の が 、 大 体 今 二 十 パ ー セ ン ト ぐ ら い に な っ て 、 結 果 的 に 五 千 億 、 そ う い う 状 況 に な っ て ま す 。 Let's first look at the current market share in the fashion retail market. With ZOZOTOWN and Yahoo! Shopping combined, our GMV amounts to approximately JPY 500 billion, and the number of active members is around JPY 11 million. When you look at the share of ZOZOTOWN purchases among the purchases made by those members, it amounts to about 20% of the share. こ れ を で す ね 、 将 来 的 に は 我 々 今 目 標 と し て で す ね 、 商 品 取 り 扱 い 高 八 千 億 円 を 目 指 し た い と 。 こ の 内 訳 と し て は で す ね 、 ア ク テ ィ ブ 会 員 数 を 千 五 百 万 人 増 や す 。 一 方 で 、 会 員 の 購 入 の 比 率 を 二 十 五 パ ー セ ン ト 、 四 回 に 一 回 と か と い う ふ う に 増 や す と い う 方 向 で 考 え て い き た い と 思 っ て お り ま す 。 Going forward, we'd like to aim for a GMV of JPY 800 billion with active members totaling to 15 million. We also want to increase the purchase frequency of those active members to 25%. What it means is that out of the 4 purchases that they make for fashion, we want 1 of those occasions, 1 of the occasions to be from us. 柳 澤 さ ん 、 み ゆ と う で す 。 よ み う 。 失 礼 し ま し た 。 失 礼 し ま し た 。 え っ と 、 そ れ で で す ね 、 こ う い っ た ゾ ゾ タ ウ ン の 拡 大 の 方 向 性 プ ラ ス 、 今 後 ゾ ゾ と し て ど う い う ふ う に 拡 大 し て い く の か 。と い う の が こ ち ら の ペ ー ジ に な る の で す が 、 一 番 上 が 今 の ゾ ゾ タ ウ ン の 拡 大 の 方 向 性 、 一 と 二 番 で す ね 。 そ れ に 加 え て で す ね 、 現 状 、 新 し く 我 々 が 掲 げ て い る 戦 略 の 三 本 柱 と い う 形 と さ せ て い た だ い て い ま す け れ ど も 、 三 番 目 と し て 生 産 支 援 で す と か 、 あ る い は 四 番 目 、 コ ス メ 、 つ ま り カ テ ゴ リ ー の 拡 大 で す ね 。 カ テ ゴ リ ー を 拡 大 さ せ て い く こ と に よ っ て 、 購 入 の 頻 度 を 上 げ て い く 、 購 入 額 を 上 げ て い く と い う こ と 。 最 後 に 五 つ 目 と し て は 、 テ ク ノ ロ ジ ー 。 我 々 が 持 っ て い る フ ァ ッ シ ョ ン テ ク ノ ロ ジ ー の 収 益 化 。 こ れ は 主 に 海 外 を 想 定 し て ま す が 、 テ ク ノ ロ ジ ー の 収 益 化 と い う 方 向 性 を 目 指 し て い き た い と い う ふ う に 考 え て い ま す 。 This is how we envision the expansion of ZOZOTOWN. We also want to share with you how we see the strategy and expansion strategy of ZOZO as a corporation. Currently, when you look at our expansion plans, we're already focusing on number one and number two for ZOZOTOWN expansion. Three, four and five are what we have announced as our three strategic pillars. We have number three, which is a production support. We also have number four, which is the expansion into new categories. In order to increase the purchase frequency of our customers and also to increase the purchase amount of our customers. We also have number 5, which is monetization of fashion technologies mainly outside of Japan. ま ず は そ れ ぞ れ ご 説 明 し た い と 思 い ま す が 、 一 つ 目 の よ り 幅 層 、 幅 の 広 い 層 の 取 り 込 み と い う こ と で 、 こ こ 近 年 で す ね 、 seven, eight 年 ず っ と 我 々 ア ク テ ィ ブ 会 員 数 は 順 調 に 伸 ば し て き て い て 、 こ の 新 規 会 員 の 獲 得 が で す ね 、 非 常 に 大 き な 要 因 と な っ て 、 事 業 の 成 長 を 、ZOZO の 成 長 と い う も の を 貢 献 し て き て い る 。 こ れ も 2022 年 の で す ね 、 獲 得 数 も 過 去 最 高 値 を 更 新 し て き て い る と 、 こ う い う 状 況 に な っ て い ま す 。 I'd like to talk about each of this panel one by one. First, let's start off with the attracting of the broader range of customers. As you can see, we've been able to actively and steadily increase the number of active members. The main factor of this is the steady acquisition of new members, which also reached a record high in FY2022. こ の 会 員 状 況 も で す ね 、 世 代 別 、 年 代 別 に 分 析 し て み る と で す ね 、 我 々 ま だ ま だ そ の 世 代 に よ っ て は 十 分 伸 び し ろ が あ る で あ ろ う と い う ふ う に 考 え て い て 、 特 に そ の 四 十 代 、 五 十 代 で す ね 、 こ の 層 と い う の は ま だ ま だ 我 々 の ア ク テ ィ ブ 会 員 数 の 比 率 が 非 常 に 低 い の で 、 こ う い っ た と こ ろ に 十 分 ま だ 伸 び し ろ は あ る よ と い う ふ う に 思 っ て い ま す 。 Then in relation to that, if you do a segment analysis, we can see that there is still more ample room for growth, especially in the segment of the people in their forties and fifties. As you can see, the active member ratio is quite low for these segments. We believe that there is a lot more potential for us to grow in these segments. 一 人 当 た り の 購 買 頻 度 の 向 上 と い う 点 で す が 、 こ れ は 我 々 が 今 取 り 組 ん で い る 似 合 う と い う で す ね 、 も の を 追 求 し て い く と 。 こ れ に よ っ て で す ね 、 リ ア ル 店 舗 な ん か も や っ て 運 営 し て み た り 、 似 合 う ラ ボ で す ね 、 似 合 う ラ ボ 、 リ ア ル 店 舗 と し て の 似 合 う ラ ボ を 展 開 し て み た り 、 あ る い は OMO の サ ー ビ ス を で す ね 、 提 供 し た り し て で す ね 、 よ り そ の 一 人 当 た り で 買 っ て も ら う 、 よ り 買 っ て も ら う と い う こ と に 取 り 組 ん で い る 。 こ れ だ け で は な く て 、 カ テ ゴ リ ー の 拡 大 と い う の も 当 然 こ れ は 購 買 頻 度 向 上 に は 貢 献 す る と 思 い ま す の で 、 そ う い っ た も の を 積 極 的 に 取 り 組 ん で い く と い う ふ う に 考 え て い ま す 。 In terms of raising the purchase frequency, we're helping people find their own style. We really want to pursue this route. For those initiatives, we have initiatives such as niaulab by ZOZO, which is a physical touch point that we have set up, and we also have OMO as well. Through these initiatives, what we'd like to do is to further increase the purchase frequency per customer. Also the expansion into new categories will, we believe, work to drive up the purchase amount per customer as well. 続 い て 、 新 し い 収 益 源 と し て の 生 産 支 援 の ご 説 明 で す が 、 こ れ は も う 従 前 か ら お 話 し し て ま す 、 お 話 し し て い ま す 通 り 、 我 々 今 Made by ZOZO で す と か MSP と い う こ と で 、 ブ ラ ン ド さ ん の 生 産 の 受 託 と い う の を 進 め て お り ま し て 、 昨 年 の 実 績 で 言 う と で す ね 、 生 産 の 型 数 と し て は 四 百 十 一 型 、 生 産 枚 数 と し て は 十 二 万 枚 と 。 Made by ZOZO の 参 加 ブ ラ ン ド 数 は 八 ブ ラ ン ド と い う こ と で 、 こ ち ら 順 調 に 拡 大 す る こ と が で き て い る 状 況 で す 。 Number 3 is the production support in order for us to add a new source of revenue. We have been talking about this for quite some time. Already we have initiatives such as Made by ZOZO and MSP, and we are being outsourced by brand manufacturer. At the moment as the results of FY 2022 number of production types amounted to 461. The number of pieces that we produced amounted to 120,000. There are 8 brands that participate in Made by ZOZO initiative. We believe there will be we will be to increase this steadily. Let's look at our expansion into new categories and centering around the cosmetic category. The results of FY 2022 for our cosmetics category in terms of GMV amounted to JPY 9.1 billion. We mentioned that we were aiming for JPY 10 billion in terms of GMV side. We were a little bit shy of that. Although we did not achieve the JPY 10 billion level, we have been able to grow ourselves to become one of the largest cosmetics EC players. What we'd like to do is to further increase our cosmetics GMV. Another thing that we would like to do is to apply the category development expertise we've been able to gain from our operations in cosmetics category to explore new categories. Lastly, this is the monetization of fashion technologies. The number of ZOZOSUIT pieces that we have been able to sold amounted to 8,300. They were sold at the unit price of $95. Although that the amount is still small, we are seeing growth little by little. That brings me to the end of my long explanation of the financial results. Thank you. Let's go into the Q&A. If you have questions, please do raise your hand using the button. Thom. Go ahead. Hi. Can you hear me? Yes. Okay, great. Thank you very much for your briefing. I was wondering, is it possible to explain a bit more about the policy change at Z Holdings and why you think this will mean that your sales are essentially flat this year? What do you see beyond this year, you know, over the medium term for your Z Holdings or, sorry, your Yahoo! Shopping business? Thank you very much for your question. This has a lot to do with Z Holdings strategy. As a matter of fact, they are having their own results briefing tomorrow. It's quite difficult for us to answer that question. That said, for this ongoing fiscal year, this is their strategy. I think you can ask questions to Z Holdings directly. When it comes to how we see this going forward, we don't think that this will continue forever. Okay, I understand. Thank you very much. Another thing, you mentioning how, obviously your customer acquisition is still very strong and you want to up the number of sales per customer or up to 25% of people shopping. If I look at sort of on average over the last five years, so going back to 2019, if I divide your sort of consignment sales by the average number of active customers you have, that number basically hasn't changed for 5 years. Why has it not changed for five years? Is that to do with the cohort mix changing or other factors? Do you see there is there an obvious reason why it should change or start going up in the next year or two? Sorry, Tom, Listen, I'm not really sure where you're getting that numbers. How did you come up with the number of active members within consignment sales? Well, perhaps the number you quote is just for consignment sales. That might be the mistake. I think. Another way of looking at it is if you look at the rate of growth of consignment GMV, then you compare it to the rate of growth of the number of buyers, it's basically the same again, growth from a sort of people buying more. Maybe, maybe that's maybe the total number of buyers like you have on page 25. Maybe that's not just consignment. I don't know. Just to give the exact numbers. If I look at this year's consignment sales, it's, or sorry, consignment GMV, it's basically about JPY 38,000, I think, per customer. That's almost exactly the same JPY 38,000 as it was five years ago. If I divide 5 years ago's GMV by the number of buyers. Now I get it. Thank you for that explanation. You're perfectly right for saying that. The purchase amount per active member has been pretty much the same for the past several years. It's been flat. That's because it was mainly apparel merchandise. What we'd like to do going forward is, as I mentioned, increase the number of new categories that we carry on our platform so that we can use that to drive the purchase amount per active member. Another thing that I want to mention is that before COVID, you know, the main channel for the users or the main channel for the consumers was, of course, the offline outlets. At that time, the online purchase rate was maybe 1 out of 5 times of their purchases. We experienced COVID, and now the online penetration in fashion is going up. What we'd like to do is to further increase the online penetration, including apparel business. That's something we'd like to try out. Okay. I'm sorry. Just the last question is, overall, your payroll costs went up as a percentage of your sales as you touched on earlier. I was wondering for the outlook for sort of payroll, you know, growth in headcount and salaries, this year, what should we expect? You have a sort of segment in your SG&A called other, which I think includes point information, but I was wondering does it include any other payroll costs? は い 。 え っ と 、 最 後 の 質 問 を さ せ て い た だ け れ ば と 思 い ま す 。 え ー と 、 人 件 費 ど う い う ふ う に 、 人 件 費 今 回 上 が っ て る ん で す け れ ど も 、 今 年 の ヘ ッ ド カ ウ ン ト 、 あ と は 給 与 レ ベ ル と い う の は 今 後 も 上 が っ て い く ん で し ょ う か 。 ど の よ う に 見 越 し て ら っ し ゃ る の か を 教 え て い た だ き た い の と 、 販 管 費 に ア ザ ー ズ そ の 他 っ て あ る ん で す け れ ど も 、 こ れ 多 分 ポ イ ン ト プ ロ モ ー シ ョ ン が 入 っ て る の か な と 思 う ん で す け ど も 、 そ れ 以 外 に は 何 が 入 っ て い る の か 、 こ の 中 に 何 か 人 件 費 絡 み の も の が 入 っ て い る の か 教 え て も ら え ま す か 。 ま ず 人 件 費 は で す ね, オ ン イ ヤ ー の 年 間 の 数 字 で い う と ほ ぼ 横 ば い な ん で す け ど, 第 4 四 半 期 だ け 見 る と 確 か に か な り 人 件 費 率 で す が, こ れ は 期 末 の ボ ー ナ ス を 給 付 し た 関 係 で 上 が っ て い ま す の で, こ の 水 準 が こ の 今 期 の で す ね, 第 1 四 半 期, 第 2 四 半 期 が 続 く か と い う と, そ れ は そ ん な こ と な い で す. あ り が と う ご ざ い ま す 。 Thank you. Thank you. あ り が と う ご ざ い ま し た. 続 き ま し て, Bradley 様, ご 質 問 お 願 い し ま す. Yes. Thank you. Bradley-san, you're next. Hi. Thank you so much for the opportunity to ask questions. I guess my first question is on the midterm plan. A bit of a follow up to that, I guess I wanted to understand sort of the term or the duration that you're thinking about in terms of this JPY 800 billion GMV target. You know, just on rough math, if you sort of continue this high single-digits, you know, CAGR rate, I would say it probably takes, call it, 6-7 years to sort of get you to that JPY 800 billion. I'm wondering if you guys have an image of sort of, you know, how long it would take to get to that JPY 800 billion. Then I guess, sorry, on that basis, well, do you expect sort of current margin structure? I think your operating margins at about, you know, 11% of GMV today. Do you expect to maintain that as you make your trajectory towards this JPY 800 billion? Thank you. 二 つ 質 問 が あ り ま す 。 中 期 計 画 に 関 し て な ん で す け れ ど も 、 八 千 億 円 を 目 指 し て い ら っ し ゃ る と い う こ と だ っ た ん で す け れ ど も 、 こ れ CAGR 年 平 均 成 長 率 一 桁 っ て 考 え て っ て い う 、 な ん か ち ょ っ と 多 分 前 提 も あ る と 思 う ん で す け ど 、 ざ っ く り こ の 八 千 億 円 に 到 達 す る の は い つ 頃 と い う ふ う に 考 え て い ら っ し ゃ る の か と い う 目 元 な ん か 教 え て く だ さ い 。 そ れ に 関 わ っ て く る 話 な ん で す け ど も 、 マ ー ジ ン の ス ト ラ ク チ ャ ー で す よ ね 。 現 在 多 分 GMV 対 比 の 利 益 率 が 多 分 十 一 パ ー ぐ ら い だ と 思 う ん で す け れ ど も 、 こ の 辺 ど う い う ふ う に こ の 八 千 億 円 を 目 指 し て い く 中 で 変 わ っ て い く と 考 え て い ら っ し ゃ る の か 教 え て く だ さ い 。 は い 。 ま ず あ の 八 千 億 の タ イ ミ ン グ は で す ね 、 あ の 時 は 実 は ま だ お 伝 え で き な く て 、 例 え ば そ れ が 二 、 三 年 で も い い で す け れ ど も 、 一 方 で 十 年 、 十 五 年 か け る ん で す か と 言 わ れ る と そ ん な こ と は な い ん で す が 。 と い う レ ベ ル で 考 え て い ま す 。 In terms of what timing do we foresee to achieve JPY 800 billion? We're not in the stage to communicate that. Exactly. If you ask whether we'll be able to achieve that in the next couple of years, I don't think so. If you ask whether we aim to achieve that in 10 years time or 15 years time, that's not the case either. It's kind of, you know, in between those. 一 方 で 、 あ の 、 で 、 利 益 水 準 で す が 、 こ ち ら は あ の 先 ほ ど の 澤 田 の 説 明 資 料 の 方 で 我 々 私 も ち ょ っ と 簡 単 に 説 明 し ま し た が 、 え ー と 、 ま ず 以 外 の 事 業 で す ね 、 こ れ に よ っ て そ の 利 益 と い う も の を 上 乗 せ し て い き た い 。 つ ま り は 対 全 体 比 の 営 業 利 益 率 と い う の は 、 ま あ そ の 今 の 水 準 を 維 持 、 も し く は そ れ を 改 善 す る と い う 方 向 性 を 目 指 し て い き た い と い う ふ う に 思 っ て い ま す 。 To answer your second part of the question, which is the margin ratio, how we foresee that in the future. I did touch upon really briefly in the, in Sawada-san's part of the presentation. What we'd like to do is to add on incremental profit. That's not just coming from ZOZOTOWN. What we'd like to do is to either sustain the OP against GMV ratio or, increase it a little bit. Got it. Very helpful. My second question is on just the guidance this year. You know, I think you're for climate growth. You're looking for about 8% of GMV growth this year. Can you just dissect that in between growth of shipments versus, excuse me, average order value growth? How are you thinking about that? Obviously average order value has been growing, you know, pretty nicely over the last 12 months. Do you think it will continue? は い 。 で 、 二 つ 目 の 質 問 。 こ れ ガ イ ダ ン ス に 関 し て な ん で す け れ ど も 、 今 年 は 八 パ ー セ ン ト の 商 品 取 り 扱 い 高 成 長 率 を 見 込 ん で い ら っ し ゃ る と い う こ と で 、 出 荷 件 数 と 、 え ー と 、 あ と は 平 均 出 荷 単 価 、 こ の 辺 の 関 係 性 み た い な の を 教 え て い た だ け ま す で し ょ う か 。 平 均 出 荷 単 価 、 こ の 十 二 ヶ 月 い い 形 で 推 移 し て い る と 思 う ん で す け れ ど も 、 こ う い っ た 形 続 く と 考 え て い ら っ し ゃ る の か ど う で し ょ う か 。 は い 。 あ の 平 均 出 荷 単 価 に つ い て は で す ね 、 こ の 業 績 予 算 組 上 も で す ね 、 上 が る 前 提 で 考 え て い ま し て 、 た だ ち ょ っ と ど れ く ら い 上 が る の か っ て い う の は な ん と も お 伝 え し 難 い と こ ろ な ん で す が 、 あ の 、 条 件 と し て は 、 え ー 、 昨 年 、 ま あ 直 近 の そ の 上 昇 の 例 で す ね 、 ま あ こ の 回 の 水 準 で は 維 持 し て い け る の か な と は 思 い ま す 。 In terms of AOV in our budget are such that AOV will increase. To what extent, how much of that is hard to say, but we are expecting to see growth level from last year and we believe that we may be able to stay that level into this year as well. Got it. You would expect the 3%-4% year-over-year growth, sort of continue, in the near term as well as for the year, roughly. と い う こ と は 、 ざ っ く り 言 い ま す と 、 今 期 は 三 か ら 五 パ ー セ ン ト ぐ ら い で AOV 伸 び 続 け る ん じ ゃ な い か と 見 込 ん で い ら っ し ゃ る と い う こ と で す よ ね 。 ま あ ど う し て も 結 果 に な っ て し ま う と 、 こ れ 断 言 が で き な い の で な ん と も 言 え な い で す け ど 、 ま あ は い 。 そ れ ぐ ら い だ っ た ら い い な ぐ ら い で す ね 。 We're crossing our fingers that we will achieve that range. You know, we won't be able to make a commitment to that clearly with a statement. Yes, we're hoping that we'll be able to hit that level. Understood. My last question is just on the Yahoo! Shopping GMV. I understand the forward trajectory is difficult to comment, but I guess the one thing that I noticed in the 4th quarter is that your growth rates have sort of reaccelerated again, I guess is that a function of sort of, you know, Z Holdings maybe ramping up promotions in the 4th quarter? Is it something else? Just sort of wanted to understand the reacceleration in growth in the 4th quarter. は い 。 次 に で す ね 、Yahoo シ ョ ッ ピ ン グ の 商 品 取 り 扱 い 高 に 関 し て 質 問 最 後 に し た い ん で す け れ ど も 、 あ の 、 な か な か あ の 、 今 後 ど う い う ふ う に 推 移 し て い る の か っ て こ と を コ メ ン ト す る の は 難 し い と 思 う ん で す け れ ど も 、 第 四 四 半 期 の 成 長 率 を 見 て み る と 、 ま た ち ょ っ と 上 が っ た か な と 、 四 九 で っ て い う 感 じ が し た ん で す け れ ど も 、 こ れ Z ホ ー ル デ ィ ン グ さ ん の プ ロ モ ー シ ョ ン が な ん か こ う 、 積 極 的 に 四 九 は な っ た と か 、 そ う い っ た 理 由 な ん で し ょ う か 。 え っ と 、 そ う で す ね 。 ま あ 第 四 ク オ ー タ ー は ま あ 、 ま あ 積 極 的 と い う か 、 少 し 少 し プ ロ モ ー シ ョ ン を 強 め た っ て い う 感 じ で す か ね 。 は い 。 For the fourth quarter, I wouldn't really articulate it in such a way that they actively promoted but ocean in the fourth quarter. Thank you very much. あ り が と う ご ざ い ま す 。 あ り が と う ご ざ い ま す 。 続 き ま し て 、 Gibson さ ん 、 ご 質 問 を お 願 い し ま す 。 Okay, Mr. Gibson, the floor is yours. Thank you. First question in the call comment earlier, the management, you said that the brand were discounting less in the fourth quarter. I'm wondering if you could compare the amount of discounting in the fourth quarter versus the third quarter. Was it similar amount or percentage conceptually, or was it actually less discounting in fourth quarter versus the third quarter? I'm just wondering whether, you know, as we go through the quarters, things are continuing to improve in that regard. Thanks. は い 。 え っ と 、 一 つ 目 の 質 問 な ん で す け れ ど も 、 コ ー ル の 中 で も 経 営 陣 の 柳 澤 様 が 四 九 、 割 引 率 が 下 が っ た と い う 話 だ っ た ん で す け れ ど も 、 こ れ 三 九 と 比 較 し て か な と い う ふ う に 思 う ん で す け れ ど も 、 こ の 割 引 率 が 下 が っ た と い う の は 四 九 だ け の 話 な の か 、 今 後 も こ の よ う な レ ベ ル で 推 移 し て い く と 考 え て い ら っ し ゃ る の か 、 ち ょ っ と 四 半 期 ご と の 今 後 の 推 移 、 ど う い う ふ う に 考 え た ら い い の か と い う の を 教 え て い た だ け れ ば 。 え ー と 、 割 引 率 を 、 そ ち ら セ ー ル の 割 引 率 だ と 思 う ん で す が 、 こ れ は え ー と 、 こ の 第 四 ク オ ー タ ー は セ ー ル の シ ー ズ ン な の で 、 セ ー ル の シ ー ズ ン の 割 引 率 っ て い う の が 少 し 下 が っ た 、 割 引 の 額 が 下 が っ た ん で す ね 。 で 、 こ れ は あ の 、 え ー と 、 第 二 ク オ ー タ ー の 夏 の セ ー ル で も 同 じ こ と が つ ま り こ の 通 期 を 通 し て セ ー ル の 割 引 率 と い う の は 従 前 と 比 べ る と 少 し 下 が っ て い る 。 セ ー ル の 販 売 率 も 下 が っ て い る 、 そ う い う こ と な ん で す 。 I believe that you're referring to the discount rate during the sales period. If that's the case, our fourth quarter really falls in sales period for winter. The actual amount of the discount was made by our merchants. The% of that became more lenient or it decreased. We saw the same tendency for the summer sale, which takes place in the second quarter. If you see it on an annual base, the discount rate and the amount of markdown which took place became lower. Yeah. Thank you. Sort of related inventory. How did you see inventory availability from the brands in the fourth quarter versus previous periods? Is that still improving and hence that's helping to drive improved GMV for consignment business? Thank you. は い 、 あ り が と う ご ざ い ま す 。 で 、 ち ょ っ と そ れ と 紐 付 い た 話 か も し れ な い ん で す け れ ど も 、 在 庫 レ ベ ル で す ね 。 え ー 、 ブ ラ ン ド 様 か ら の 在 庫 、 四 九 は 結 構 潤 沢 に い た だ け た ん で し ょ う か 。 で 、 四 九 に こ れ が 回 帰 し て 、 で 、 商 品 取 り 扱 い 、 あ の 、 受 託 販 売 の 商 品 取 り 扱 い 高 の 伸 び に く さ と い う と こ ろ は あ り ま す か ？ え っ と 、 在 庫 は で す ね 、 あ の 、 今 期 は 総 じ て 、 今 期 で は な く 前 期 は 総 じ て 潤 沢 に ま し た の で 、 あ の 、 な ん か 四 九 特 別 と い う わ け で は な い で す ね 。 As far as the inventory level is concerned, for the full FY22 year, it was at a sufficient level. It's not just for the fourth quarter. We had a quite a high level of inventory. Hasn't changed in terms of availability by the brands? で 、 あ の 、 ブ ラ ン ド さ ん の な ん か 、 あ の 、 商 品 の 、 し 、 あ の 、 例 え ば 欠 品 と か 、 そ う い っ た こ と も 問 題 な く - は い 。 推 移 し た 感 じ で す か ね 。 You're right. There was no availability of the merchandise from the brands. Okay. Right. Okay. Finally, because of the new logistics centers, you've said that you've got higher rent by about JPY 1.2 billion this fiscal year. You've got increased depreciation by about JPY 2.3 billion. Just wondering during the year, will that increase? Will that be sort of jump up in August? Is that the thing? I'm just wondering during the course of the 4 quarters how those increased depreciation and increased rent might occur. Thank you. は い 、 わ か り ま し た 。 あ り が と う ご ざ い ま す 。 あ と も う 一 つ で す ね 。 新 し い ロ ジ ス テ ィ ッ ク セ ン タ ー が 、 え ー 、 入 っ て く る こ と に よ っ て 、 ま あ 賃 料 が 、 え ー 、 十 二 億 と 、 え ー 、 で 、 あ と は 、 あ の 、 減 価 償 却 が 、 え 、 こ ち ら も 十 二 億 、 十 三 億 っ て 話 だ っ た ん で す け れ ど も 、 こ れ 八 月 に ま た 一 つ 稼 働 し 始 め る と い う こ と で 、 え ー 、 ま た 八 月 に 合 っ て く る 感 じ な の か 、 ち ょ っ と 四 半 期 ご と の 、 え ー 、 変 化 っ て い う と こ ろ を ち ょ っ と 見 越 し た い ん で す け れ ど も 。 は い 。 そ う で す ね 。 あ の 、 実 は そ の 八 月 の 開 始 予 定 の 倉 庫 は 、 す で に 、 あ の 、 賃 借 自 体 は 始 ま っ て は い る 状 況 で す 。 で す が 、 未 だ に で す ね 、 あ の 、 利 用 し て い る ス ペ ー ス に 限 り が あ る の で 、 え ー 、 第 一 四 半 期 に 六 月 、 七 月 ま で に 計 上 さ れ る 賃 料 っ て い う の は 、 あ の 、 一 ヶ 月 あ た り 二 千 万 と い う よ う な 形 で 、 す ご い 、 あ の 、 ま あ 割 と 軽 微 な コ ス ト ア ッ プ に な り ま す 。 Yes, there is a logistics center will be which will be in operation from August. As a matter of fact, we are already starting to pay that. The space that we're renting out is limited. For the first quarter and for June and July, we're only paying approximately JPY 20 million on a monthly basis. It's quite small amount. 八 月 と で す ね 、 本 格 稼 働 以 降 に 、 高 額 な 賃 料 の 計 上 で し た り 、 も し く は 減 価 償 却 の 償 却 が 開 始 さ れ る と い う よ う な 形 な の で 、 2Q の 終 わ り 以 降 に コ ス ト が 非 常 に 高 く な っ て く る と 思 っ て い た だ け れ ば と 思 い ま す 。 That said, this logistics center will be in full operation from August, and then it's from August that large amount of rent will start to be recognized. That's the same for the depreciation costs as well. I think you can anticipate to see much more significant costs coming in from August. That means next year we'll have a full year impact. The actual depreciation rent will go up even further, correct? と い う こ と は 、 来 年 は も う 、 通 年 で イ ン パ ク ト が 出 て く る っ て こ と に な る の で 、 減 価 償 却 と か 賃 料 も か な り 高 く な る っ て い う こ と で す よ ね ？ 通 年 で 。 そ う で す ね 。 そ の 認 識 で 大 丈 夫 で す 。 Yes. I think you have the right to understand on that. Okay, great. Thanks very much. あ り が と う ご ざ い ま す 。 あ り が と う ご ざ い ま す 。 す い ま せ ん 、 皆 様 、 大 変 お 待 た せ い た し ま し た 。 ご 質 問 お 願 い し ま す 。 Tom, I'm really sorry to have kept waiting. Please go ahead and ask your question. No problem. Thank you very much for the time, Kobayashi-san and Yanagisawa-san. I have a couple questions. The first one is, you're guiding to advertising sales next year of up 21% or JPY 9.4 billion, which is a nice acceleration. Can you describe any change in your advertising strategy that you're making, to lead to the acceleration? は い 。 え ー 、 コ バ ヤ シ さ ん 、 ヤ ナ ギ サ ワ さ ん 、 あ り が と う ご ざ い ま す 。 い く つ か 質 問 さ せ て く だ さ い 。 え っ 、 ガ イ ダ ン ス 見 て み ま す と 、 え ー 、 広 告 収 入 に プ ラ ス 二 十 一 パ ー セ ン ト の 見 込 み で い ら っ し ゃ っ て 、 ま あ 大 体 九 十 三 億 円 だ っ た と 思 う ん で す け れ ど も 、 こ れ っ て な ん か 戦 略 変 更 さ れ て い く 感 じ な ん で す か ね ？ そ れ ぐ ら い 加 速 さ せ る っ て 感 じ で す か ？ い や 、 特 に 大 き な 戦 略 変 更 は な い ん で す が 、 ま あ ち ょ っ と 数 字 と し て は や や チ ャ レ ン ジ ン グ な 目 線 か な と 。 あ の 、 ち ょ っ と 頑 張 っ て い く 数 字 か な と 。 There's not going to be a big strategic change on our advertising business. I think it is to be quite a challenging figure for us to achieve and we need to make effort. あ の 、 新 し い 広 告 メ ニ ュ ー な ん か も 、 あ の 、 今 期 は ト ラ イ し て い こ う と 思 っ て ま す の で 、 ま あ 若 干 、 あ の 、 そ れ も あ っ て 、 あ の 、 数 字 と し て は チ ャ レ ン ジ し て い く 感 じ で す ね 。 We are trying out a new ad menu this year. Yes, we are taking on a new challenge on that front. Okay, great. My second question is in regards to the total amount of points in advertising that you expect to send in the new year. I think last year you began with an initial about 3.5% of GMV, and it ended up being just over 4% of GMV. How do you think about the overall point promotion and advertising this fiscal year? え ー と 、 二 つ 目 の 質 問 な ん で す け れ ど も 、 ポ イ ン ト 施 策 と 、 あ と は 、 あ の 、 広 告 施 策 、 今 年 ど う 考 え て ら っ し ゃ る の か 。 去 年 な ん で す け れ ど も 、 ま あ 、 あ の 、GMV の 三 点 五 パ ー セ ン ト を 目 処 に と い う お 話 だ っ た ん で 、 最 終 的 に は 多 分 四 パ ー セ ン ト ち ょ っ と ぐ ら い で 着 地 だ っ た の か な と い う ふ う に 思 う ん で す け れ ど も 、 今 期 は 、 え ー 、 ど の ぐ ら い で 考 え て ら っ し ゃ る の か 教 え て く だ さ い 。 は い 。 ま ず 今 期 は 、 あ の 、 四 パ ー セ ン ト で 、 え ー 、 ま ず 計 画 は 考 え て い ま す 。 For this year, we plan to spend 4% of GMV for the total ad costs. や っ ぱ 引 き 続 き 、 そ の 、 ポ イ ン ト と 、 そ の 、 い わ ゆ る 広 告 宣 伝 と 、 あ と は 、 ま あ 、 バ タ バ タ み た い な の を や る か っ て い う の は 、 あ ー 、 こ れ を 昨 年 も そ う で し た け れ ど も 、 都 度 、 え ー 、 機 動 的 に 、 あ の 、 判 断 し て い き た い と い う 考 え で す 。 In terms of how to spend those expenses for the point related initiative and advertisement, like what we did last year, we want to make those decisions in an agile and nimble manner. Understood. Do you expect change in the mix between the points and the advertising, maybe based on what you're seeing in terms of brand advertising versus, you know, sales promotion? う ん 、 は い 。 あ と で す ね 、 あ の 、 ポ イ ン ト 施 策 と い わ ゆ る 広 告 施 策 、 え ー 、 の ミ ッ ク ス を 変 え て い く み た い な こ と っ て 考 え て ら っ し ゃ い ま す か ？ そ の 要 は ブ ラ ン ド 広 告 が 、 ま あ 何 パ ー で 、 何 パ ー セ ン ト ぐ ら い で 、 で 、 セ ー ル ス プ ロ モ ー シ ョ ン に 、 え ー 、 か か る 、 え ー 、 ま あ 経 費 が こ の ぐ ら い で の 、 そ の ミ ッ ク ス で す ね 。 そこ は 、 今 お 話 し し た 通 り で 、 そ こ の ミ ッ ク ス も 、 今 の と こ ろ 、 明 確 に 決 め て る も の が な く て 、 機 動 的 に 使 っ て い き た い と い う ふ う に 考 え て ま す 。 I think that goes back to the answer that I gave you earlier. In terms of that mix as well, we don't have a clear rule on that. What we'd like to do is to make decisions in a nimble manner as we go through the year. Understood. Thank you very much. 理 解 し ま し た 。 あ り が と う ご ざ い ま す 。 イ ワ さ ん 、 あ り が と う ご ざ い ま し た 。 え ー 、 そ の 他 ご 質 問 あ る 方 い ら っ し ゃ い ま し た ら 、 え ー 、 手 を 挙 げ る ボ タ ン を お 願 い し ま す 。 Thank you, Tom-san, for your questions. Does anyone else have other questions? If so, please raise your hand. よ ろ し い で し ょ う か ね 。 は い 。 そ れ で は 、 え ー 、 カ ン フ ァ レ ン ス コ ー ル を 終 了 さ せ て い た だ こ う と 思 い ま す 。 え ー 、 皆 さ ん 、 本 日 は ご 参 加 い た だ き あ り が と う ご ざ い ま し た 。 Okay. It seems like you have no further questions. We'd like to close the conference call, and thank you very much for your participation.