Hej och välkomna till en ny vd-intervju med Kalqyl. Jag heter Erik Lundberg och är Aktieanalytiker på Kalqyl. Med mig i dag har jag Henrik Önnermark, VD på EatGood. Välkommen. Tack så mycket Erik. Trevligt att vara här. Ni kom ju nyligen nu med er bokslutsrapport och försäljningen ökade ju 54% för helåret. Jag får ju passa på att gratulera till en stark utveckling. I Q4 handlar det ju mycket om den nordamerikanska marknaden och kanske främst då Kanada. Lightfry fick ju äntligen certifieringen klar. Ni hittade en distributionspartner också i Kanada, TFI. Sen följde upp det med en ramorder på SEK 38.5 million. Kan du berätta lite mer om TFI och ramordern så? Vi kan väl börja med, vi har ju ända sedan vi fick certifieringen för USA så har vi ju jobbat mot att få en Canada-certifiering. Tack vare att den var lite mer omständlig så släppte vi den i samma veva som vi ville färdigställa USA-certifieringen då under 2018. Nu under förra året 2021 så började vi jobba på den igen och Vi har ju velat komma in på Canada-marknaden länge. Vi har haft kontakter med en del aktörer där och hela den här biten. Hösten 2021 så var det ju HostMilano-mässan och där kom ju TFI förbi igen och visade stort intresse. Då kände vi att då var det verkligen dags att försöka öka takten på certifieringen. Är det inte lätt med Intertek att få dem att öka takten och tempot. Efter många om och men så blev vi ju till slut godkända och strax efter det så började TFI köpa lite enheter och det blev mer och mer. De demoade mer och mer och så vidare. Vi gjorde förhandlingar och kom fram då till ett distributörsavtal och strax efter det så gjorde vi upp ett exklusivt avtal för de nästkommande åren 2023-2025. Vilket resulterar i denna ramordern om SEK 38.5 million. Ja, det är ju grymt. Kan du berätta lite mer om TFI? Vad har de för kunder och hur ser deras organisation ut? De har, dels om vi tittar på kunder så har de alla de största kedjorna i världen, alla franchiseföretag, alltifrån Starbucks, McDonald's, KFC, Wendy's och så vidare och så vidare. De är befintliga kunder. Där finns befintliga relationer och TFI har ett extremt bra rykte inom servicebiten. TFI är väl ett litet guldkorn på så sätt att de har en väldigt smal produktportfölj med premiumprodukter. Till exempel då Franke, Henny Penny och Taylor och nu då den fjärde produktlinjen Lightfry då va. Vi kom in i ett, det är en bra uppställning om man säger så. Med väldigt mycket premiumprodukter. Alla de här produkterna är inne hos olika kedjor, typ både McDonald's, Burger King, Wendy's, KFC och alla de stora kända märkena. Sen finns det ju otroligt många mindre märken som inte vi känner till så väl här borta. Jag tror det finns ett som heter Aunt Brown och det, sen har vi Tim Hortons som kanske är lite mer välkänt, men för oss i Europa är det inte speciellt välkänt. Våra mått mätt så är de otroligt stora ändå. Har de ju också försäljnings, en säljavdelning. De gör ju allt från att sälja in det, ha kundkontakterna till service, support, installation, utbildning och så vidare. Tar hand om garantiarbetet om det skulle behövas. Det är en verkligen en fullödig premiumdistributör som vi är otroligt stolta över att ha fått med på båten. Det låter ju härligt och få en fot in till de större aktörerna också via avtalet är ju väldigt värdefullt bara det också. Det är ju många gånger att det kan ta lång tid innan man ens får en chans att presentera en produkt inför de här stora kedjorna. Det gäller, sen är det frågan vem är det som pratar om produkten och vad har de för relationer för de här kunderna. Det, det är ju det som är avgörande och det är det som jag känner är helt fantastiskt att ha TFI som språkrör för våran del. Det, det känns sjukt bra faktiskt. Mm. Nu en fråga som ni nämnde ju lite i PM:et där i samband med ordern att den avsåg minimivolymer de kommande tre åren. Ja. Det är ju svår fråga att bedöma, men hur ser du på möjligheten till ökade ordervolymer från TFI framåt? Ser vi på de olika kundsegmenten i branschen så kan det bli rejält mycket mer. Någonstans måste man sätta en bottennivå för att vi skulle gå med på att göra ett ramavtal med dem. Jag tror att utvecklar detta sig väl och även utifrån de signalerna vi har från marknaden och vad som händer på marknaden, både med energipriser, oljepriser och så vidare, så ligger vi otroligt rätt i tiden. I kombination med en explosionsartad utveckling på konsumentsidan för luftfritöser så är det otroligt väl bäddat för att det ska kunna bli bra mycket större volymer. Vi har också delvis varför vi jobbar med ramorder. Det är för att vi ska också kunna tidigarelägga leveranser och då är vi förberedda och vi kan kommunicera med våra leverantörer och underleverantörer på ett annat sätt. Att de kan vara redo även för att tidigarelägga leveranser och att vi kan rampa upp leveranserna till ökad försäljning snabbare. Det är väl ett, jag tror det är oerhört viktigt att vi kan göra det. Tittar vi i dagsläget så är det många leverantörer som kanske både har 6 och 12 månaders leveranstider. Som ett relativt nytt bolag på marknaden så ska vi inte utsätta oss för att ha sådana långa leveranstider, utan då ska vi snarare försöka briljera på ett annat sätt genom att hålla dem korta. Grymt. Jag tänkte lite hur är upplägget på ramordern? Den sträcker ju sig från 2023 fram till 2025. Är det, kan man anta att det är jämnt fördelat? Att det är ungefär SEK 13 million per år framåt eller hur ser det ut? Det är en successiv upprampning. Med en lite lägre volym under 2023 ökar 2024 och till en högre volym än 2025 då va. Ni knöt ju även till er 2 distributionspartners i Sydafrika. Kan du berätta lite mer om den sydafrikanska marknaden? Hur ser den ut? Sydafrikanska marknaden är rejält mycket inhemsk fast food och mycket fokus på kyckling och pommes. De har ju precis som många andra i världen problem både med oljepriser och elpriser. Givetvis ohälsa då också. Där vi har haft signaler ända tillbaka sen tre, fyra år tillbaka i tiden där olika kedjor har gått in och försökt att köpa på sig olja för att, vegetabilisk olja för att säkerställa sin produktion och drift för de nästkommande sex, åtta månaderna. Det har ju varit brist och det har diskuterats brist och hela den här biten och många har då gått in och tagit positioner för att försöka säkerställa sin verksamhet under en överskådlig framtid då va. Där kikar man då liksom att man successivt antingen som en del kunder kan göra att man går ifrån oljefritering helt och hållet till luftfritering. Att man gör som vissa kunder att man tar delar av produktsortimentet på deras menyer och flyttar från oljefritering till luftfritering. Säkerställer man ju att man har framtidssäkrat produktionen. Jag har svårt att se om att det kommer bli en brist på luft i alla fall. Luft och ånga, det sköter sig självt i vår maskin Lightfry och det är helt annorlunda jämfört med en oljefritös. Mm. Ja, det är lite intressant. Oftast ser man ju oljefritösen och ja men Lightfry som produkt, liksom som direkta konkurrenter. Ser ni också att de funkar som komplement? Att man har både och i en verksamhet? Det kan ju vara så med vissa produkter, beroende på vad det är för verksamhet. Är det ju. Alltså kör du en wet batter, alltså typ en friterad banan och droppar ner i en frityrsmet, så kan ju inte vi göra det. Då, då kladdar vi ner hela korgen och processutrymmet då va. Det finns ju vissa delar som vi inte kan göra, men sen är det mycket annat som vi gör otroligt mycket bättre då om vi går in, inte bara på att replikera oljefritering, utan vi kan då grilla, ångkoka, rosta och torka produkter. Vi har ju en otrolig bredd vad gäller funktionalitet i maskinen. Vilket gör också med de olika bitarna där vi har. Vi kan leka med ånga, vi kan leka med att ventilera ut överskottsånga, bara torr luft. Vi har rotation i vår Lightfry enhet. De alla de här bitarna gör att vi särskiljer oss från en ordinarie kombiugn. Den frågan får vi ofta. Liksom vi har ju kombiugnen, varför ska vi ha en Lightfry? Lightfry du får en helt annan textur, du får en helt annan färg, du får en helt annan konsistens på maten. Det är många gånger om man tittar på färska grönsaker och rotfrukter och hela den här biten så blir det ju mycket mer som att det har kanske legat på en kolgrill i en halvtimme och så tar det kanske allt ifrån 4 till 7 minuter på Lightfry. De här bitarna, du replikerar inte det på ett bra sätt i en, i en kombiugn. Du har inte kontroll på ångan i en kombiugn heller vad gäller att ventilera ut överskottsånga. Att man kör då oftast många olika produkter i en kombiugn samtidigt. Det innebär ju att kör du några då som är mycket grönsaker i hela den här biten och du egentligen kanske kör chicken nuggets då förstör gärna ångan paneringen istället och gör den blöt och mjuk. Det var intressant för den frågan hade jag också ställa till liksom som en förklaring till varför Lightfry också behövs som produkt kontra varmluftsugnen. Det var ju en mycket bra förklaring att det finns ganska stora skillnader då och fördelar med både och beroende på vad man gör då så klart. Ja, definitivt. Alltså jag ser ju inte de här som konkurrenter, utan jag ser dem verkligen som komplement. Man kan ju snarare ta, som jag tycker, ta kombiugnen och gör de stora volymerna. Alltifrån köttprodukter, kötträtter, en köttbit, stekar eller vad det nu kan vara. Biffbitar. Om du tar fisk och du tillagar det där i och sen så kör du tillbehören i LightFry. Då kan du få en riktigt bra kombination av utrustning i köket och du kan skapa otroligt bra rätter till att servera till dina kunder. Ja, det är intressant också att veta också att ja, för de som inte känner till produkten att också det är inte bara ett direkt konkurrent med de befintliga produkterna andra som finns, utan också ett väldigt bra komplement. Ja, definitivt. Om vi bara knyter an det till South Africa, så är det ju liksom South Africa är ju ofta också ingångsporten till övriga Africa. Det vilket inte jag kände till i alla fall när jag kom dit. Nu har vi valt att köra 2 distributörer där nere. Vi har jobbat en del med en 3rd också. Istället för att bara ha 1 enda exklusiv och distributör för att se vad som händer som ett alternativ till att bara ha exklusiva distributörer för att se om det ger mer aktivitet på marknaden. Rent principiellt så är jag med Air Fry SA och Voyabex så är jag otroligt nöjda med deras verksamheter. De skiljer sig positivt på olika sätt genom att den ena är mer en yngre verksamhet som startar upp, som är väldigt mycket inne i det digitala. Medans Voyabex har över 30 år i branschen och många stora lokala och regionala kedjekunder. Med en etablerad verksamhet. Jag tror det kan bli en riktigt spännande utveckling. Ja, inte sant. Jag tänkte ni pratar också lite nu, det är certifiering mot Australia och New Zealand. Har ni någon distributionspartner där eller är det något liksom ni kommer arbeta på här framöver när certifieringen är klar eller parallellt? Vi har ju faktiskt hållit på att sälja redan en del ner till Australien och vår distributör Safco där nere har vi haft en ganska lång relation med. Däremot så, vi har ju sålt in till den australiensiska flottan och på deras landbaser så har det inte varit nödvändigt att ha en certifiering, utan då har vi kört ner där. Nu så börjar det bli successivt lite upprampning och det rycker lite mer och då måste vi se till att få ordning på den här WaterMark-certifieringen. Vilket är en resa i sig som precis som alla andra certifieringar som tar otroligt mycket tid. Ja, ja och det ligger ju lite utanför er kontroll där det är någon annan också som ska sköta den där certifieringen. Tyvärr är det så. Ja. Det är bara att jaga. Jag tänker ni har ju, du nämnde också lite kring Mexiko och Chile och det är ganska många marknader ni kikar på i nuläget. Det är Storbritannien och Skandinavien också. Hur gör ni när ni väljer marknad? Är det några specifika faktorer liksom som gör att ni just väljer en marknad? Givetvis så vet vi att vissa marknader är ju mer intressanta än andra och USA är ju världens största marknad för restaurangutrustning. Det är en ganska naturlig bit. Även där så hoppar vi inte på USA utan att vi hade någon distributör som verkligen var intresserad av Lightfry och såg fördelarna med den och hela den här biten. Det gäller ju att man hittar då lite framsynta människor och som driver sin verksamhet och ser var produkten kan ta plats på marknaden. Det är faktiskt vad som har hänt på alla marknader där vi är aktiva. Där vi inte är aktiva, det är på grund av att vi inte har fått inspel från någon som verkligen visar framfötterna. Däremot så är det väldigt positivt att det blir, vi är på mer och mer mässor och även om vi är på en mässa i USA eller vad vi nu kan vara så är det många andra internationella aktörer som är ute och rör på sig. Det kan vara allt ifrån att vi kanske får en inspel kanske från en 5, 10 stycken internationella distributörer när man är på ett annat lands mässa. Det ökar successivt. Vi jagar ingen specifik marknad. Kan jag väl tycka att liksom rent principiellt för vår del här, vi har England, vi kör Skandinavien. Är det väl nästa steg så skulle jag väl vilja se att Tyskland kommer upp på banan. Det rent geografiskt är nära. Det är ett stort pommes frites-land och hela den här biten. De gillar också svenska produkter relativt väl. Det ser jag som intressant att försöka få i gång. Mm. Jag tänkte nämna den tyska marknaden för så lite att det också räknas som den största europeiska marknaden på konsumentsidan bland Airfryer. Det borde ju finnas en ganska bra produktkännedom också. Ja, ja. Nej men det är ju återigen det här. Det, om man tittar då på penetrationen med luftfritösen på konsumentmarknaden så har ju det slagit igenom otroligt väl ända sedan Philips och deras Airfryer började. Ja, vad kan det vara en 7, 8 år sedan? Men sen är det, jag har ju pratat med Marknadsdirektören på Electrolux Professional och hon sa ju att de hade ju samma situation när de körde induktionshällar. Induktionshällarna anammades oerhört snabbt av konsumentsidan. Men det tog uppemot 10 år innan den professionella, alltså restaurangindustrin anammade att köra induktionshällar i restaurangköken. Jag säger inte att det var liksom 100%, utan det var säkert några som var lite pionjärer och började peta i det tidigare. Men det är trögare att komma igenom. Sen får man också ha förståelse för att vi har ju varit en liten aktör från början och ny aktör på marknaden med restaurangutrustning. Det gör alltid att det är lite svårare att tränga igenom. Ska vi tro på detta att vi kanske sitter i samma situation som Electrolux gjorde med induktionshällar. Då har vi snart varit uppe i en 8-10 år med konsumentprodukter med Airfryer och vi märker ju av det redan på mässor. Det är en otrolig skillnad för vår del att stå där. Vi diskuterar i princip aldrig hur detta kan fungera och vad är det som gör att det funkar och hela den här biten. Utan det var frågor som ställdes för en 5, 6, 7 år sedan och ännu mer. Idag är det vedertaget att folk vet vad det är och att det funkar. Fördelen dessutom det är att de som har konsument luftfritöser är otroligt nöjda med vad de presterar och resultatet. Du nämnde ju i rapporten lite kring det marina segmentet också och kollar på certifieringar där mot nordamerikanska marknaden. Hur ser det ut där? Är det via liksom samma distributionskanaler man säljer till eller ser det helt annorlunda ut mot den marknaden? Det är ju lite annorlunda för de här fantastiska marina installationerna, de har ju en förmåga att flytta på sig. En uppbyggd rörelse med servicesupport och hela den här biten fysiskt, geografiskt, den är ju inte så intressant för ett fartyg för de flyttar ju sig hela tiden. Många av fartygen har givetvis då tekniska avdelningar, de har reparationsmöjligheter ombord, de har oftast reservdelar ombord så de kan vara självgående. Får man ju vara beredd att supportera dem med reservdelar om det skulle behövas. Har vi ju speciella återförsäljare och distributörer för marina produkter. Bland annat Loipart uppe i Alingsås som har 5 kontor runt om i världen totalt. Säljer ju vår distributör i England en del till den marina marknaden. Normalt så kör vi inte via våra ordinarie kanaler för den marina marknaden. Den är annorlunda. Unikt anpassade för varje fartyg och så vidare vad gäller hertz och volt och så vi, ja. En lite speciell marknad i jämförelse med den ordinarie då. Lite speciell marknad, men framför allt så är det att utifrån att vi är certifierade i många avseenden så är det ju kvar den certifieringen som krävs då, som vi nämnde i bokslutskommunikén om det här med USPH. Det är ju egentligen en förlängning av vår NSF-certifiering, men där är det ju då, liksom vad de är oroliga för det att de vill ju inte att det ska bli matförgiftning på kryssningsfartyg och så vidare. Då är de ganska hårda med olika kravställningar kring att det inte får vara skarpa hörn i ugnsutrymmen, utan det ska vara lätt att göra rent och det ska vara lätt att ta ut allting in i ett ugnsutrymme och rengöra separat om så krävs. Den pucken håller vi på och hanterar också just nu parallellt med WaterMark. Det är dubbla certifieringar. Jag tänkte om vi tar lite kring det finansiella. Vid utgången nu av kvartalet så hade ni SEK 2.1 million i kassan ungefär. Hur ser du på den finansiella ställningen i nuläget? Ser du något behov att behöva någon extern finansiering framöver? Extern finansiering kan ju behövas, men inte i form av kapital från marknaden på det sättet via emissioner. Vi har ett lager på SEK 8 million vid årsskiftet och vi har kundfordringar på strax under SEK 3 million för tillfället. Sen har vi då de här ordrarna som ligger mot TFI och som gör att vi ser att vi kommer ha ett, jag skulle vilja påstå, en stadig försäljning och mycket av lagret är som sagt var det redan betalt, så det kommer in mycket likviditet. Drar det i väg ännu mer så kan det ju hända att vi kanske fortsätter med de kontakterna med till exempel EKN eller Almi för att möjligtvis rampa upp och låna något kapital för att utöka produktion och försäljningen och kapaciteten. Det är väl en positiv sak i så fall om när vi står där. Ja men jättebra. Om vi tar avslutningsvis, vad kan vi förvänta oss av EatGood under 2023? Ett första mål som jag har för verksamheten, det är ju att dels att tillhandahålla de enheterna som vi har avtalat med Canada, få i gång USA ännu mer och jag vill se att vi har ett bokslut för 2023 som är med positiva siffror. Jättebra. det tackar jag för att du tog dig tiden Henrik och pratade med mig. Jag tackar själv, Erik. Trevligt och jag ser fram emot att få en uppföljning på detta lite senare. Absolut. Ha det så bra. Tackar, tackar. Detsamma.