Välkomna till DNB Carnegie och vår intervju med Nordic LEVEL Group. Jag heter Mark Sandlrud och är analytiker här på banken. Jag har med mig Jalal Anabtawi och Christian Hansen som är VD och CFO på Nordic LEVEL. Varmt välkomna. Tack snälla. Tack. Ni släppte ju Q3-rapport nu på morgonen. En bra rapport, men jag tänkte att vi kanske kan börja med Jalal. Det är ju tre månader sen vi stod här senast. Då var du i princip nästan helt ny som VD. Nu har du varit VD i nästan ett halvår. De här hundra dagarna är liksom gångna. Hur skulle du nu beskriva dina intryck? Nej, men vad ska man säga, Marcus? Tiden går ju oerhört fort. Nej, men det har varit en väldigt intensiv period. Framför allt så har den varit lärorik. Jag tycker att jag har varit i bolaget i tio år. Man tycker att man borde liksom känna verksamheten, men man förvånas över hur mycket insikter man får på så kort tid i en ny roll. Nej, men det har varit lärorikt. Vi har lagt väldigt stort fokus på implementationen och sjösättningen av Next Level-projektet. Det har gått väldigt bra. Jag kommer återkomma till det. Men i övrigt så tycker jag att intrycken av bolaget är att det är ett samlat gäng som är väldigt fokuserade på att driva den nya agendan med väldigt goda resultat. Vi jobbar ju inte för kortsiktigheten, även fast vi verkar i en kvartalsekonomi så är långsiktigheten viktig. Men ack så viktigt att mäta kvartalet såklart. Och jag kommer ju från säljdelen där man mäter nyckeltal på daglig basis. Så mina intryck är positiva, intensivt, men har börjat ge resultat. Och om vi tittar på kvartalet, för liksom säger även om det är det långsiktigaste och på något sätt har mest betydelse så ändå, det är ju byggstenar. Och offertstocken ökade med 16% och orderstocken med 7%. Samtidigt var orderingången ner 36%. Hur ska man tolka det här? Ja, men Christian, svarar du så ska jag fylla ut. Ja, men det är riktigt som du säger. Offertstocken ökar och orderstocken ökar. Vi känner en trygghet i de siffrorna. Sen är ju orderingången, den har minskat, ja. Men vi har också en ganska volatil marknad. Vi hade exempelvis i fjol i Q3 en jättestor datahalsaffär på över 50 miljoner kronor. Så en sån stor affär som går in i Q3 i fjol, den stör ju jämförelsesiffrorna lite. Och visst är det så att i den här typen av affär, eller i affären, så är orderingången ojämn? Ni har de här stora ordrarna som kommer in lite här och där. Exactly. Ja, och faktum är att jag tycker att man ska faktiskt tolka din fråga rätt här för att vi fokuserar inte på den enskilda nedgången på orderingången. För faktum är att orderingången, den bygger ju på, det är lite volatilt. Du får in enskilda affärer som kan vara av stor dignitet. Och det gör ju att perioderna inte blir jämförbara. Om man tittar på datahallar så satt jag faktiskt och grävde lite grann i de nyckeltalen och insåg ganska snabbt att vi har drivit ett datahalsprojekt med 15 olika etapper i sex olika byggnader för motsvarande styva 200 miljoner kronor. Tittar man på nästa fas så är vi inne i en stor fas i ett av våra stora datahallar. Den affären som Christian nämnde här innan var på 52 miljoner. Tittar man på det som vi räknar på idag, skillnaden är att den var på 40 000 kvadrat, värd 52. Idag är den på 80 000 kvadratmeter, värd ungefär det dubbla. När vi väl får in den affären, då kommer du ha ett kvartal som inte är jämförbart med ett annat kvartal heller. För oss så ser vi inte orderingången som något negativt, att den har varit mindre än ett enskilt kvartal. Utan vi tittar på hela året. Där ser vi att offertstocken växer, vi ser att orderstocken fortfarande är hög. Det innebär trygghet. Det innebär att vi har mer att producera framåt. Och ska man se det så antar jag att du skriver i rapporten här att hitraten är ungefär 50% över tid. Och jag antar att det som man ska se är att om offertstocken är upp med 16% så är det, då ska man se det som att marknaden är fortsatt god. Definitivt är den det. Vi ser en jättestark marknad där ute och vi ser att vi har positionerat oss väl på den marknaden också. Det här är ju också bara början av någonting mycket större. Vi pratade förra gången om en investering i säljorganisation. Jag kommer få återkomma till det. Men vi tror att vi kommer verka i en marknad som är växande, men där vi också kommer ta plats. Och försäljningen är ju upp nästan 9%. Är det någonting som sticker ut? Vad är det som främst driver försäljningsökningen? Nej, men jag tänker att jag ska prata om två delar. Den ena är ju periodicitet. Det är väldigt återkommande att man pratar om att vi har fått förskjutningar i projekt. Det är ju såklart på gott och ont. När du får förskjutningar i projekt så får du ett enskilt kvartal som kan se något sämre ut i tillväxtsiffror. Sen ett annat kvartal där det ser betydligt mycket starkare ut för att du har liksom hunnit komma ikapp. Det är av yttre faktorer som vi traditionellt sett inte kan påverka. Det som är styrkan här är flexibiliteten. Det är att du har en flexibel produktionsorganisation som kan hantera volatiliteten i periodiciteten. Det upplever jag är vår styrka i det här fallet. Det är en av de stora anledningarna. En annan anledning är ju såklart att vi arbetar mer effektivt. Vi är ju regionaliserade numera, det vill säga att vi producerar lokalt. Och det gör att du inte reser bort dina marginaler och får behålla dem inom bolaget. Och tittar man, kommer tillbaka lite till orderingången. Ni har tecknat order inom bank och finans. Ni har tecknat order inom dagvaruhandel. Det är de två områden som ni lyfter fram. Och det är prioriterade segment för er. Om vi börjar, varför är de prioriterade och vad finns det annat? Vad är fokus i övrigt? Nej, men man kan väl säga att bank och finans är ju en produkt av de förvärven vi gjorde med Secit och Rosengrens. Där vi framför allt såg att det fanns en möjlighet där bankerna ville göra ett teknikskifte. Det passar oss som handen i handsken. Vi har en bred portfölj inom techbolagen och kan ställa om ganska snabbt och vara med i framför allt bankens omställning i teknikskifte. Så därför ser vi en högre orderingång i bankaffären. Tittar man på dagligvaruhandeln så är ju det ett segment som är väldigt, väldigt viktigt för oss. Dels för att vi ser ett ökat behov av säkerhet. Handlarna tittade kanske inte lika mycket på säkerhetsfrågan förut. Men däremot så ser man att det är ett viktigt nyckeltal för dem idag. Ett nyckeltal där man mäter svinn och hur man ska minska svinn kommer ju ifrån att du vill använda dig av teknik. Och inte traditionell teknik utan den är mer AI-fokuserad. Det vill säga att man ska göra så lite som möjligt och låta systemen arbeta för att man ska få effektivitet. Och där positionerar vi oss väldigt väl. Det där är ju två av de segmenten vi fokuserar på. Men vi får inte glömma var vi kommer ifrån. Vi kommer ifrån att vara väldigt starka inom datacenter, men också samhällskritisk infrastruktur. Ett område som vi börjar fokusera på nu och där vi börjar jobba mer med att vertikalisera, det vill säga säljorganisationen jobbar fokuserat med olika vertikaler. Där har vi till exempel fastighetsbranschen som är väldigt prioriterad. Mycket för att inte bara prata om hur du kan effektivisera för fastighetsbranschen utan även titta på andra parametrar såsom energieffektivisering eller annat som du kan inkludera i ett överordnat system. Så jag ska säga att vi är ganska breda i vad vi fokuserar på, men det är också för att vi har vertikaliserat säljorganisationen där olika personer jobbar inom olika vertikaler. Det är just för att du ska kunna bli specialist, inte generalist inom ett område. Och en liten uppföljningsfråga egentligen på det som vi frågade tidigare. En annan order som ni tar upp, det är de här tillsordrar på ungefär 13 miljoner kronor något sånt, som ju är en ganska stor order för er. Inte kanske inte de här 50 miljoner kronor som ni såg i datahallarna, men ändå en stor order. Hur ser ni ofta den här komma ut? Alltså, när ni ser en större order, hur kommer den att ligga för att komma in tidsmässigt? Jag tycker att det är en väldigt relevant fråga. För att där kommer vi tillbaka till det här med periodicitet och flexibilitet. Just i det här enskilda fallet som du ställer frågan, Marcus, så bygger det på egentligen tre stora projekt som vi har fått in inom samhällskritisk infrastruktur. Med deadline att de ska vara producerade sista december. Och då behöver du ha en flexibel organisation som kan möta en sådan efterfrågan som är ganska tajt med ett väldigt stort projekt. Så svaret på din fråga, den ska produceras i Q4. Okej. Alla de 13 miljoner. Intressant. Och om vi byter spår lite. Du nämnde Next Level som var ett omstrukturerings- och handelssparringsprogram som lanserades när du blev VD. Om vi börjar med att förklara lite, vad är det ni gör? Så ni hade One Level och nu är ni Next Level. Vad är Next Level? Next Level är egentligen knutet till tre huvudpunkter kan man säga. Ena punkten är ju kopplat till effektivisering. När jag pratar om effektivisering så pratar jag egentligen om en andel av overhead som man har velat minska, eller som vi bestämde oss för att minska. Dessutom en andel av producerbar tid, debiterbar tid som ska öka. Den kombinationen är oerhört viktigt för att kunna nå den här effektiviseringen som var önskad. Den andra delen är kopplat till att systematisera, det vill säga att vara mer datadrivna. Vi har jobbat väldigt traditionellt i bolaget med att ta fram rapporter och följa upp olika nyckeltal. Men det upptar väldigt, väldigt mycket tid. Idag finns det väldigt mycket teknik som kan hjälpa dig på traven, där du inte lägger fokus på att ta fram material utan snarare analyserar materialet. Det behöver nödvändigtvis inte vara kopplat till ekonomi. Det kan vara att du vill mäta omsättningshastighet, det kanske du vill mäta precis det du sa med hitrate, som är ett viktigt nyckeltal för oss, som vi följer mer eller mindre slaviskt, just för att veta hur vi ska kunna påverka den. Det är punkter som blir viktiga för oss att arbeta med utifrån att du har systemstöd, inte där du lägger tid på att ta fram materialet. Det sista, men absolut viktigaste, det här är ju inget besparingsprogram i den bemärkelsen att vi ska skala ner. Tvärtom, vi ska skala upp. Det ligger ju en dubblering av säljorganisationen, alltså vi investerar i att dubblera vår säljorganisation. Det kommer jag återkomma till förhoppningsvis här lite senare, Marcus, men det är en oerhört viktig investering som vi gör, som kommer påverka oss kortsiktigt något. Det är väl kontrollerat, alltså i kontrollerade former. Men över tid så ska ju den investeringen såklart ge ROI. Men i korthet är det de tre sakerna som är grunden till Next Level. Så en liten blandning mellan en viss kostnad, ren kostnad bara som ska ut, som kanske kommer mer på overhead, och i övrigt så är det en ökad produktivitet och effektivitet. Ja, framför allt när du mäter de där nyckeltalen kopplat till debiterbarhet. Jag menar, tidigare så har vi haft mycket inom projekt där man både jobbar med strategiska frågor och även operativa frågor. Och de strategiska frågorna är direkt kopplade till projekt eller till kundunika ärenden. Och det är ju tid som du kan lägga i ett projekt som är debiterbar. Och rent liksom penningmässigt så, jag tror ni pratar om 11 miljoner totala besparingar. Våra 2 miljoner kom nu i Q2, eller Q3. Ytterligare 5 miljoner i Q4. Och när räknar ni med att ni kommer se effekterna fullt ut? Ja, det ser vi ju löpande. Så för att återgå till det som Jalal berättade om effektivisering och minskad overhead. Vi är ju mer debiterbar personal. Samtidigt har vi minskat, jag tror att det är 14 personer som har lämnat bolaget under de senaste 3, 4, 5 månaderna. Så det är klart det innebär ju en minskning av personalkostnader som kommer att fortsätta, för de kommer inte att ersättas. Däremot kommer vi ha in nya säljare som arbetar hos oss. Och om vi stannar där, för att ni är ni klara med rekryteringen av säljstyrkan? Ja, men det är jättebra att du frågar den frågan, för det var ju den frågan du ställde mig sist. När tror du att ni är klara? Och jag hade en förhoppning om att vi skulle vara klara i Q4. Vi har faktiskt kommit väldigt, väldigt långt. Merparten av den här investeringen är signade. Det betyder inte att alla har börjat. Vissa kommer att börja i november, december, men stor del i januari. Jag skulle säga att vi har ungefär fyra rekryteringar kvar, sen är vi klara med hela investeringen på 12 personer. Och sen håller vi på nu och slutför sista rekryteringen för försäljningsdirektör då. Så min bedömning är att vi har sjösatt hela investeringen i slutet av Q4. Många kommer börja i början av Q1. Och hur lång tid tar det ungefär om man plockar in en ny säljare innan det så här börjar ge effekt? Vad är ledtiderna? Ja, men det finns egentligen två sätt att se på hur ledtiden är traditionellt sett. Jag har ju jobbat med försäljning i många, många, många år. Man har lärt sig att antingen om du rekryterar utanför branschen, men väldigt starka säljare, så brukar man säga 4-6 månader innan de har börjat komma igång, etablera kontakter med kunder och har offerter ute. Rekryterar du inom branschen så brukar man säga 2-3 månader. Nu har vi i det här fallet valt att fokusera på mycket branschfolk som har jobbat med säkerhet i många år. Det här är ju återigen, jag vill knyta tillbaka till Marcus, att det här är en investering som är långsiktig. Vi kommer att se en effekt av att vi har tagit den här investeringen kortsiktigt. Men återigen, det är under kontrollerade former. Vi måste bygga bolagets vision för över tid, bolagets både lönsamhet men också tillväxt framåt. Så jag tror att vi i första halvåret kommer vi se en effekt av att vi har investerat. Andra halvåret kommer vi se en superpositiv effekt, förhoppningsvis, av den här investeringen. Tittar man på kvartalet i så här i enskildhet så var det var ju ändå ert bästa Q3 någonsin. Ni var positiva för första gången någonsin. Vi pratar nu på vägen hit. Besparingen är ju naturligtvis en del av det. Det är ju 2 miljoner som kommer in. Men vad skulle ni säga, vad är de andra drivkrafterna för att ni lyckades ändå komma till ett positivt resultat? Ja, men till att börja med så är vi ju såklart glada, men inte nöjda över resultatet. Man ska aldrig, man ska aldrig bli nöjd, för då når man inte de där drömmålen som vi har. Men faktum är att historiskt så är det ju vårt bästa kvartal. Och ja, mycket riktigt, det är ju inte bara besparingarna som är en andel av varför vi får ett sådant resultat, utan det är ju många andra frågor också. Bland annat att vi har återigen regionaliserat bolaget. Det vill säga att vi producerar lokalt i de olika regionerna som vi verkar. Och vi tittar återigen på att egentligen positionera oss på andra områden inom landet. Och återigen för att stärka våra marginaler och inte resa bort dem. Men sen är det som så att vi gjorde ju ett jättestort jobb i samband med Ett Level-projektet. Det vill säga att vi gick ifrån att vara små hos många leverantörer till stora hos få. Det gör ju såklart en stor skillnad. Och det vi har gjort nu det senaste är att vi har gått ifrån att respektive projektledare gör inköp till att mer centralisera våra inköp. Och det gör att du kan få inköpen i mer kontrollerad form, men också med bättre villkor. Så det är många parametrar som egentligen gör att vi når ett sådant här resultat. Och jag vill inte att vi ska glömma Advisory som gör ett fantastiskt jobb och har gjort en jättefin turnaround av bolaget. Med väldigt bra effektivitet, väldigt bra kvalitet, och då kan man ta betalt därefter. Så det är en kombination av både tech och Advisory som gör att vi når det här resultatet. Ja, och nu tänkte jag på när vi pratar om säljarna och investerar i säljorganisationen. Så tänkte jag bara på, är, och du pratar om olika delar av landet, är säljorganisationen spridd eller kommer den vara koncentrerad till Stockholm? Absolut inte. Det är vi kommer verka lokalt. Vi behöver ha en lokal anknytning. Göteborgare vill prata med göteborgare och likaså för de andra städerna. Men vi har både sälj och produktion i respektive region med en regionchef som leder då lokalt. Sen är det klart att vi har en central styrning. Mycket ur ett säljperspektiv har vi en övergripande som ska tillträda här nu som försäljningsdirektör. Men vi verkar lokalt. Och inte på kassaflödet. Kassaflödet var bättre jämfört med föregående år. Men det är fortfarande negativt. Hur skulle du bedöma, hur bedömer ni likviditeten där vi står nu? Ja, vi har ju en historik, en lång historik av mycket amorteringar av bland annat skatteanstånd för COVID-anstånda. Men även stora investeringar i form av TKS till korpartägarna och även två förvärv som vi gjorde i fjol. Men vi gör bedömningar. Vi har en bra dialog med våra ägare som sitter i styrelsen och våra banker. Så vi är inte oroliga för det. Vi fick ju en utökad checkkredit här i somras som bevisar lite att de har tilltro till bolaget. Sen kan man väl komplettera egentligen det där svaret, Christian, med att nu gör ju vi i samband med den här investeringen i säljorganisationen så får vi in väldigt mycket säljare som ska fokusera på security as a service. Och security as a service-affären driver ju ett positivt kassaflöde. Det är snabba projekt. Det är relativt snabbt som du fakturerar och får betalt, givet att du jobbar med finansbolag. Och det stärker ju vår likviditetssituation. Vi behöver ha den här affärsmixen med traditionell försäljning där du jobbar med samhällskritisk infrastruktur, där oftast betalningsvillkoren är liksom 90 dagar, kombinerat med security as a service där det är snabba affärer, snabba betalningar, men också långsiktiga relationer med kunderna. Så den kombinationen gör att vi känner oss trygga med likviditetsfrågan. Perfekt. Och sen slutligen kanske, så nu är det november, som vi började säga här, tiden går otroligt fort. Vi närmar oss ju årsskiftet. Vad är fokus när vi går in i 2025? Jag vill ju säga det som betyder mest för mig, och det är långsiktighet. Det är det som är fokus, att vi inte bara isolerat tittar på Q4, även fast Q4 är superviktig. Q4 är traditionellt vårt starkaste kvartal. Vi har stark tilltro till att vi får en bra effekt av Q4. Jag vill lyfta blicken ännu mer och titta på vad är fokus 2026. Jag vill gå in i ett år med investeringen gjord i sälj. Jag vill prioritera att omborda alla de här människorna och ge dem en bra möjlighet att få växa in i bolaget och i vår affär. Över tid se hur fint resultat vi kan få av den investeringen. Stirrar du bara blint på ett kvartal så finns det en risk för att du inte lyfter blicken, och då kommer du bara fastna i kvartalsekonomin. Det är väl framför allt mina största fokusområden, långsiktigheten. Det är väl det jag skulle säga är prioriterat. Om jag får chansen, Marcus, summera. Det brukar vara viktigt för mig att man lyfter vad är det vi vill ta med oss från det här kvartalet. Det vi vill ta med oss framför allt är ju att vi har en tillväxt på 9%. Det är oerhört roligt. Det finns periodiciteter i det. Vi kommer säkert se fler gånger där vi större projekt förflyttas. Det är inget problem. Det är väldigt vanligt förekommande. Den andra delen är att vi verkligen ser effekt av Next Level-projektet. Det skapar energi och det visar på att vi är på rätt väg. Men avslutningsvis, det vårt tredje kvartal där vi visar lönsamhet. Det har aldrig hänt innan. Det är vi väldigt glada för, men vi är absolut inte nöjda. Så det är väl egentligen summeringen från vår sida. Och på that happy note, Jalal, Christian, tack för att ni ville komma hit och prata med oss. Och tack för att ni har lyssnat.