Mic check. One, two, three. Hello? I'm not on mute, right? Anyways. Welcome to the official podcast hosted by JS Security, a cybersecurity group with ambitions to revolutionize the way people store and keep data secure. This podcast gives you the ins and outs directly from the company's brains and the people behind each element. A podcast to give you the juicy details of what's happening around the company, in the market, and of course, with a splash of deep innovation. We call it the BlockCast. Ladies and gentlemen, take a sip of the blockchain cocktail. It is time to welcome your hosts, the founders, the brains behind JS Security, Pierre Grönberg and Christopher Ramstedt. Sådär Pierre, jag tänkte att vi i det här korta samtalet kan sammanfatta lite av det som vi även rör vid i Block 14. Jag tänker kan inte du börja lite kort och redogöra för koncernens utveckling, och samarbetet med Gartner? Ja, men absolut. Tidigare har vi kommunicerat att vi samarbetar med Gartner. Det gjorde vi senast i kvartal två rapporten. Hela anledningen till varför vi valt att jobba med Gartner är för att de kan det segmentet och den nivån på business som vi sitter i kräver liksom att vi förstår marknaden och förstår var hela liksom cybersäkerhetsmarknaden är på väg. Cybersäkerhetsmarknaden är ju extremt stor. Den kan misstolkas ofta. Det är svårt att nå fram inom vissa segment. Det gäller verkligen att hitta var vi passar in och var vår kärna är. Det är ju liksom exakt det Gartner gör. Samtidigt som hela vårt team blir liksom utbildade inom området. Vi ger oss själva rätt förutsättningar till att sälja in vår produkt på ett helt annat sätt, ett mer effektivt sätt. Vi kanske är väldigt tekniska, vi älskar teknik, vi älskar innovera, vi älskar bygga nytt, men någonstans så måste man också hitta liksom kärnverksamheten, kärnbusinessen i det hela. Framför allt hur vi i teknikfrågor ska kunna förklara en otrolig teknisk plattform på ett så enkelt sätt ut till marknaden, kunder, investerare. Ja, för jag bara för att flika in lite. Jag upplever ju lite det du säger också när man sitter i kunddialoger att folk förstår ju vad ska man säga vad lådan är för någonting. Men när vi börjar gå ner på detaljerna för mycket så blir det nästan att det blir för tekniskt. Det är väl lite det som också Gartner och det vi har kommit fram till här om man kollar på den optimerade säljstrukturen där vi då fokuserar mer på business value och sen sekundärt då lägger själva tekniken. Tekniska blir ju lite som vi har varit inne på den kommer ju i alla fall i säljcykeln med att vi lägger den då sekundärt så att det då kommer lite senare för att inte skapa frågetecken vid ja första kundmötet egentligen. Kör lite mer. Det var bara för att flika in lite mer om Gartner. Ja, nej men absolut. Det som är så fantastiskt kul med Gartner är den, alltså det värdet man får på 30 minuters möten med analytiker som jobbat på liksom de här topp största bolagen inom liksom det området. Vi har valt att specificera oss just inom informationssäkerhet, men också liksom enterprise cloud, storage. Och det betyder ju lagring i sin helhet. Och där har vi liksom verkligen sett, okej vad handlar lagring om? Vad är det folk lagrar? Hur lagras information? Liksom det finns block storage, det finns file storage, det finns object storage. Idag är det ju mer och mer grejer som kallas objekt. Ett objekt kan ju vara hur mycket som helst. Det kan vara filer, databas, delar, backups, dokument, XML, grejer, ja, allting. Det som vi sett är liksom ett otroligt värde och hittat liksom ett spår där just den här marknaden inom objektlagring har expanderat och vi skapar inte mindre data. Vi skapar mer och mer data för varje nytt system som kommer online, för varje ny tjänst. Varje gång någon användare jobbar med liksom en tjänst så finns det någon typ av data som skapas och sen lagras i någon typ av objektlagring. Exakt. Där har vi hittat liksom ett väldigt intressant spår som passar mycket bra in i den produkten vi utvecklar. Sen så har vi hittat ett väldigt intressant spår i hur köpbeteendet är hos kunder hos företag. Många är intresserade av Web3, många är intresserade av blockkedja och hela den biten. Något som många företag kanske inte har tid är att sätta sig in i allt det här. Även om cybersäkerhet har funnits länge och det händer många olika grejer så kan man kanske förknippa en dataläcka eller någonting med en specifik grej eller ett specifikt sätt eller en specifik tjänst. I det stora hela så är det kanske tio olika tjänster i en plattform som måste lira tillsammans för att det ska bli så optimalt. Det är något som vi själva har förstått och insett att en tjänst kanske inte löser alla problem och då får man hitta vad kärnproblemet är i det hela. Det jag tror är att liksom där det gör som mest ont för en organisation, där datan hamnar, slutpunkten. Det är egentligen där vi fokuserar vår tjänst just nu. Nej men det är intressant. Jag tror att samarbetet med Gartner kommer kunna leda till väldigt mycket gott, både i närtid men också i framtiden. Om vi då kollar lite mer på vad vi har innanför koncernen, StoneBeach GS, så har vi en integration som utvecklas. Kan du inte berätta lite mer om den? Precis. StoneBeach är ju ett fantastiskt bolag. Det är ju extremt generösa personer som sitter där och jobbar med liksom svenska enterprise-företag just inom informationssäkerhet. Och där har man ju sett väldigt stora synergier mellan GS och StoneBeach. Hur man kan paketera helhetslösningar som på ett enkelt sätt kan lösa många problem som stora företag har, till exempel med CLOUD Act och hur information lagras, hanteras, men också liksom business value där datan ligger som slutpunkt. Så där har vi ju tittat djupt och har ett väldigt bra samarbete med StoneBeach-killarna i hur vi kan lösa många problem utan att vi egentligen ska öka kostnaden, men egentligen mer ge mer mervärde till kunderna. Där hela målet är att vi ska kunna säkra upp och bygga ett långsiktigt samarbete kring de tjänster och produkter vi redan levererar i dag. det är egentligen att vi typ effektiviserar arbetet på plats och lite kopplar loss de tredjepartslösningar som kunderna i dag är beroende av och istället lägger, liksom viktar om det och lägger det på oss. Är det så då jag har förstått det hela? Nej, om man tittar såhär. Alltså vi presenterar en business value till en kund där vi presenterar ett förslag som är i linje med liksom framtiden hur det är nu. En del förbättringar. Men samtidigt på business-sidan för bolaget och koncernen så ökar vi ju liksom vinstmarginalen på existerande kunder utan att egentligen behöva höja priserna. Där har man ju sett ett väldigt stort intresse hos befintliga kunder att prova nytt. Oftast har prova nytt inneburit en stor och dyr kostnad. Det är den modellen vi försöker jobba mot. Att ge så mycket värde till kunderna vi jobbar med nu, de dialogerna vi har nu för att liksom komma till den här kommersiella fasen där vi sedan har liksom tydliga kunder, tydliga use case som vi sen kan använda ut för att skaffa nya kunder. Det är ju ett- Mm ett effektivt och strategiskt sätt att driva försäljning i en startup som är så pass ny som vi. Ja, det är ju väldigt lyxigt att kunna nyttja befintliga kunder också och således öka intäkterna och inte bara liksom förlita sig 100% på ny kundanskaffning. Om vi ändå rör lite vid ny kundanskaffning, vill du redogöra lite kort om status där, hur vi ligger till, hur det går? Precis. Det vi har sett senaste tiden med det arbetet vi har gjort, vi har en go-to-market-strategi som är väldigt komplex. En go-to-market-strategi är komplex. Innan har man ju trott, "Okej, nu har vi en produkt, nu ska vi skriva text, nu ska vi ut på marknaden och så ska vi sälja." Det är så många grejer som måste fungera internt först innan man kan komma dit. Det är ett arbete vi har gjort de senaste månaderna och vi liksom verkligen kommit till det steget att nu börjar vi känna oss väldigt trygga och gå framåt. Det vi har gjort är att vi har ju samlat igenom alla leads sedan vi egentligen startade bolaget. Optimerat dem, sållat bort dem som inte varit intressanta. Har vi väldigt många leads som har varit intresserade. Det vi gör nu är att vi tar kontakt med många utav dem. Ett väldigt stort intresse har visat. Vi har kommunicerat, presenterat material på ett helt annat sätt, vilket gör att vi har en högre konverteringsgrad, högre engagemang, ett större intresse för våra tjänster. Det vi ser att intresset för den produkten, den paketeringen vi har gjort de senaste månaderna har varit mycket högre än hur vi gjorde grejer tidigare. Det är ju bara ett kvitto på att det arbetet vi har gjort liksom verkligen tar oss till nästa steg. Jag tycker att det är imponerande och det är kul att följa också. Framför allt när ni, som du nu säger nu, när vi har aktiva leads, som också är av kvalitet och inte bara skräp. Ursäkta uttrycket, men det är faktiskt kunder som har visat eller kunder, leads som har visat någon form av intresse och som har bearbetats aktivt. Därtill så kan man väl bara lägga till att, vi arbetar ju även med externa leverantörer och inte bara ny kundsanskaffning. Och det här är väl för att möjliggöra för oss att ta oss an större kunder. För att ha många små och ha många stora samtidigt kräver ju en rätt stor personalstyrka kan jag tänka mig. i och med att vi arbetar med en del externa leverantörer så måste det här ändå möjliggöra att vi kan ta in större parallellt med varandra och ändå kunna ta hand om det kundinflödet. Skulle du vilja utveckla det någon gång? Jo, men absolut. Alltså, precis, det är ju så. Alltså min erfarenhet av att liksom gå ut i marknaden och börja sälja, absolut, det är skitkul. Man når ut till massa kunder. Sen måste man kunna leverera i slutändan. Och att ha många kunder kanske inte alltid det bästa, speciellt inom liksom cybersäkerhet. Vi vill, vi måste kunna bevisa och skydda liksom datan. Och absolut, vi har teknik som vi tror på väldigt starkt som kan göra alla de här grejerna. Men vi vill också vara ganska försiktiga när det kommer till just den informationen vi lagrar för att hela vår modell går ut på att vi ska hålla information så säkert som möjligt. Då vill vi på ett successivt och ett säkert sätt ta hand om den informationen vi lagrar, säkerställa att allting fungerar, bygga den här första kundbasen. För det ger oss den här tryggheten sen när vi går ut på marknaden och verkligen kan verifiera: Okej, vi har byggt det här systemet, vi har sagt alla de här grejerna, vi har landat de här kunderna och resultatet är att vi faktiskt håller information otroligt säkert och vi löser problem med de här bolagen. Så att absolut, vi jobbar på de här leadsen, men vi jobbar på ett väldigt strukturerat sätt som säkerställer värdet i bolaget framåt. Vi verkligen alltid är måna om vårt varumärke, de grejerna vi säger, de tjänsterna vi levererar, att det alltid är den högsta kvaliteten. Ja, man vill ju inte springa för fort och man vill heller inte springa för långsamt. Men vi kan väl bara avrunda det här, den här korta, vad ska vi kalla den, block breakout med att sammanfattningsvis vi har stora ambitioner för koncernen. Och vi kommer ju då kontinuerligt med bakgrund av det då kommunicera månatliga summeringar i form av block, där vi då inkluderar relevant information för att ge er aktieägare och även andra intressenter en sådan aktuell bild av koncernen som möjligt. Det var väl det, Pierre? Ja, absolut. För denna gång. Vi kliver på, så klart.