Thank you for standing by for Fanhua's first quarter 2023 earnings conference call. At this time, all participants are in listen-only mode. All lines have been placed on mute to prevent background noise. After management's prepared remarks, there will be a question and answer session. Please follow the instructions given at the time if you would like to ask a question. For your information, this conference call is now being rebroadcasted live over the Internet. Webcast replay will be available within 3 hours after the conference is finished. Please visit Fanhua's IR website at ir.fanhuaholdings.com under the Events and Webcast section. Today's conference is being recorded. If you have any objections, you may disconnect at this time. I'd like to turn the meeting over to your host for today's conference, Ms. Oasis Qiu, Fanhua's Investor Relations Manager. Good morning. Welcome to our first quarter 2023 earnings conference call. The earnings results were released earlier today and are available on our IR website, as well as on Newswire. Before we continue, please note that the discussion today will contain forward-looking statements made under the Safe Harbor provisions of the US Private Securities Litigation Reform Act of 1995. The accuracy of this statement may be impacted by a number of business risks and uncertainties that could cause our actual results to differ materially from those projected or anticipated. Such risks and uncertainties include, but not limited to those outlined in our filings with the SEC, including our registration statement on Form 20-F. We do not undertake any obligation to update this forward-looking information, except as required under applicable law. Joining us today are our Chairman and Chief Executive Officer, Mr. Yinan Hu, Chief Financial Officer, Mr. Peng Ge, and Chief Operating Officer, Mr. Lichong Liu. Mr. Hu will provide a review of our financial and operational highlights in the first quarter of 2023. There will be a Q&A session after the prepared remarks. Now, I will turn the call over to Mr. Hu. 大 家 好 ， 非 常 感 谢 大 家 参 加 今 天 的 季 报 会 议 。 Good morning and good evening. Thank you for joining today's conference call. 公 司 上 周 发 布 了 第 一 季 度 的 财 报 ， 其 中 披 露 的 一 些 业 务 亮 点 ， 我 也 希 望 能 在 这 里 和 大 家 分 享 一 下 。 如 我 们 此 前 这 个 季 报 中 提 到 的 ， 随 着 宏 观 经 济 环 境 和 保 险 行 业 发 展 呈 现 企 稳 向 好 态 势 ， 泛 华 在 第 一 季 度 也 取 得 了 良 好 的 业 绩 ， 各 项 核 心 经 营 指 标 稳 步 提 升 。 I will be repeating some of the highlights of our first quarter results reported last week in our earnings release. As we mentioned, with the positive macro and industry environment over the first quarter of 2023, Fanhua achieved strong results over the period, with solid growth across various key operating metrics. 嗯 ， 在 第 一 季 度 ， 泛 华 的 总 保 费 规 模 达 到 四 十 四 点 四 亿 元 人 民 币 ， 同 比 增 长 百 分 之 二 十 九 ， 大 幅 度 超 过 行 业 百 分 之 八 点 九 的 增 速 。 新 单 保 费 规 模 八 点 五 亿 元 ， 同 比 增 长 百 分 之 五 十 一 点 四 ， 大 幅 超 出 国 内 上 市 险 企 这 个 百 分 之 十 五 的 平 均 增 速 。 营 业 收 入 达 到 八 点 三 亿 元 ， 同 比 增 长 百 分 之 二 十 点 六 ， 而 经 营 利 润 实 现 六 千 零 三 十 五 点 五 万 元 ， 同 比 增 长 百 分 之 一 百 九 十 三 点 一 ， 大 幅 超 出 预 期 。 Total premiums up by 29% to RMB 4.4 billion, significantly outpacing life insurance industry premium growth of 8.9%. New business premiums up by 51.4% to RMB 851.9 million, significantly above the 15% growth rate achieved by the listed Chinese life insurers. Total revenues up by 20.6% year-over-year to RMB 827.7 million. Operating income was up by 193.1% to RMB 60.4 million, significantly exceeding our previous estimates. 在 这里 我们 将 这个 一 季 度 的 业绩 呈现 和 行业 的 增长 做 了 对 比, 也是 为了 更好 地 展现 Fanhua 通过 执行 专业化 、 职业化 、 数字 化 开放 平台 战略, 实现 可持续 发展 的 巨大 成效. 从 一 季 度 的 数据 来 看, 新 战略 的 实施 也 为 Fanhua 打 造 了 行业 领先 的 优势. For this quarter, we have expressed our results relative to our industry and key listed insurance peers. We have made this comparison to demonstrate that we are executing on our well-defined strategy of driving sustainable growth in our business through professionalism, specialization, digitalization, and open platform. This strategy is starting to set us apart from our competitors, as demonstrated by our first quarter results. Next, please allow me to go over three key operation highlights that are direct results from the execution of our strategy. Firstly, our strategic focus on quality growth produced a significant increase in agent quality and productivity. Our number of 100K premium agents and Million Dollar Round Table members professional agents grew 27% year-on-year. The productivity of this high-performing agents also grew by 18% and 37% year-on-year, respectively, and together, they accounted for 42% of our sales over the period, up from 32% in the same period last year. Secondly, we are already seeing material contributions from our open platform and our acquisitions over the past two quarters. As at the end of the quarter, our open cloud service business division has connected with over 300 external institutions and grew new business premiums by over 100% to over RMB 80.6 million. We also executing on our strategy of consolidating the industry through M&A, and made three acquisitions over the period, including Zhongrong Huijin, a leading managing general agent in China, as well as two other leading agency companies. Looking ahead, we aim to utilize the managing general agent model to accelerate the consolidation of licensed small to medium insurance intermediaries in the market. As of the end of the quarter, Zhongrong Huijin is connected with 400 licensed brokers and contributed RMB 119 million in new business premium over the quarter. Finally, our strategic focus on digitalization is also delivering material operational gains. The execution of our digital strategy is not only leading to higher productivity for agents on our platform, but also helping us drive improvement in customer service and business quality. During the quarter, both the 13th-month and 25th-month persistency ratios improved to industry leading levels of 93% and 87% respectively. Achieving higher persistency ratios translate to higher quality of business for our insurance clients and in turn drives renewal bonuses for our business. ... 经 营 费 用 率 仍 然 下 降 明 显 ， 从 去 年 同 期 的 31.3% 同 比 下 降 到 25.9%。 我 想 在 这 里 这 个 提 示 ， 那 个 ， 那 个 说 明 一 下 ， 我 们 迄 今 为 止 的 进 行 的 收 购 ， 目 前 只 带 来 了 收 入 的 贡 献 ， 这 个 还 没 有 ， 这 个 我 们 收 购 的 这 一 些 标 的 还 没 有 给 我 们 贡 献 经 营 利 润 。 主 要 就 是 我 们 现 在 在 相 互 的 整 合 的 过 程 中 ， 这 个 整 合 的 这 个 效 果 就 是 还 没 有 体 现 在 我 们 的 财 务 报 表 上 。 但 随 着 在 今 年 下 半 年 ， 我 们 完 成 对 并 购 公 司 的 IT 和 后 台 系 统 的 整 合 ， 以 及 这 个 合 约 的 整 合 ， 我 们 预 计 将 会 给 公 司 带 来 更 加 显 著 的 这 个 费 用 协 同 效 应 和 收 入 的 这 个 协 同 的 效 应 。 The digital focus, when combined with the open platform strategy, have allowed us to deliver significant economies of scale and operational efficiency improvement. This is reflected in the substantial reduction in operating expense ratio to 25.9% from 31.3% in the same period last year, despite significant increases in investments in digitalization and open platform initiatives to RMB 21.3 million in the first quarter of 2023, up from 17.3% million in the same period last year. Here I would like to mention that the acquisitions we have thus far have only delivered revenue contribution, instead of operating income contribution, as we are still in the process of integrating these acquired entities into Fanhua, and the results were not yet reflected in our financial results in the first quarter. However, as the integration of our IT and back-end systems completed in the second half of this year, we expect to see material expense synergies and revenue synergies to be reflected in our future results. 嗯 ， 呃 ， 在 年 初 我 们 提 出 二 零 二 三 年 的 目 标 是 双 五 十 ， 就 是 我 们 的 这 个 保 费 ， 这 个 ， 呃 ， 新 单 保 费 和 经 营 利 润 ， 呃 ， 都 实 现 百 分 之 五 十 以 上 的 增 长 。 那 么 一 季 度 的 良 好 的 开 端 ， 为 我 们 这 个 ， 呃 ， 完 成 全 年 的 任 务 ， 呃 ， 那 么 奠 定 了 一 个 坚 实 的 基 础 。 呃 ， 我 们 ， 呃 ， 目 前 第 二 季 度 我 们 也 看 到 ， 这 个 我 们 会 超 预 期 的 完 成 我 们 的 目 标 ， 同 时 我 们 也 为 Q 三 和 下 半 年 ， 呃 ， 做 了 充 分 的 准 备 。 Our operational target for 2023 is to grow our life insurance policy, premium and operating profit by 50%, and no less than 50% year-over-year. We believe the first quarter's strong results will lay a solid foundation for us to achieve this full year target. We are also confident that for the second quarter, we will also be able to achieve, exceed our targets, and we are also making good preparation for the third quarter and the second half. 呃 ， 围 绕 着 这 个 下 半 年 ， 特 别 是 这 个 Q 三 和 Q 四 ， 以 及 未 来 的 整 个 的 发 展 ， 呃 ， 泛 华 坚 定 地 落 实 我 们 的 专 业 化 、 职 业 化 、 数 字 化 和 开 放 平 台 的 战 略 ， 并 且 在 第 三 季 度 非 常 明 确 地 ， 呃 ， 我 们 ， 呃 ， 实 施 几 个 战 略 级 的 项 目 。 To fully prepare for the second half and as well as our future, in the future, year, in the next few years, we will continue to stick to our strategy of pursuing sustainable growth through professionalism, specialization, digitalization, and open platform. In the coming quarters, we will focus on the strategic execution on the following initiatives. 第 一 是 围 绕 客 户 及 其 家 庭 全 生 命 周 期 的 多 元 化 的 需 求 ， 泛华 将 持 续 地 拓 展 服 务 的 边 界 ， 以 保 险 加 信 托 、 保 险 加 康 养 、 保 险 加 教 育 ， 开 展 场 景 化 的 这 个 服 务 营 销 ， 建 立 泛华 的 差 异 化 竞 争 优 势 。 Firstly, we continue to expand our service offerings to establish our differentiated competitive advantages, focusing on serving the diverse needs of our customers and their families over the entire life cycle, by facilitating insurance sales in various service settings, leveraging on our abundant services resources, including insurance, trust, healthcare, elderly care services, and education solutions. 嗯 。 第 二 是 启 动 信 托 孵 化 云 计 划 ， 以 吸 引 高 素 质 的 人 才 。 二 零 二 三 年 ， 泛 华 将 加 大 投 入 ， 开 展 这 个 保 险 金 信 托 孵 化 云 ， 目 标 是 未 来 一 年 内 培 训 这 个 三 千 名 非 同 业 精 英 。... 完 成 泛 华 这 个 保 险 经 信 托 家 庭 财 富 顾 问 的 课 程 认 证 ， 以 专 业 富 人 建 立 泛 华 的 独 特 优 势 。 Secondly, we plan to train 3,000 external candidates as Fanhua's Family Office Consultants or FOC, and thereby helping us to attract top talents in the industry. This year, we plan to increase spending on hosting this FOC training courses or the insurance trust training courses to train and certify 3,000 external elite agents, increasing professionalism and providing another point of differentiation. 嗯 。 第 三 ， 实 施 代 理 人 全 金 融 持 证 培 训 计 划 ， 配 合 代 理 人 分 级 管 理 制 度 ， 根 据 代 理 人 的 等 级 提 供 相 应 的 培 训 ， 帮 助 集 优 代 理 人 ， 包 括 MDRT， 获 取 各 类 金 融 行 业 资 质 认 证 ， 借 此 进 一 步 提 升 代 理 人 的 个 人 专 业 形 象 ， 大 幅 提 升 产 能 。 Thirdly, we will implement full license holder plan among our agents. In response to the regulatory requirements for tier management of agents, we will provide targeted training to our top agents, including those who are MDRT members, according to their personal professional levels, to help them obtain financial professional qualifications and certifications, so as to further improve their professional image and productivity. 通 过 。 第 四 ， 通 过 开 放 平 台 和 并 购 加 快 市 场 整 合 。 我 们 计 划 针 对 行 业 职 业 化 团 队 ， 以 高 继 续 率 为 前 提 ， 全 面 开 放 我 们 的 平 台 ， 大 力 发 展 数 字 租 户 。 二 零 二 三 年 的 目 标 是 完 成 五 百 家 数 字 租 户 的 迁 徙 和 运 营 。 Fourthly, we intend to accelerate market consolidation through open platform strategy and M&A. We plan to fully open our platform to the industry to develop digital talents, particularly targeted and dedicated independent sales teams who can bring in high quality business. For 2023, our target is to migrate 500 of our platform's institutional customers to our digital talent system. 二 零 二 三 年 ， 对 泛 华 而 言 有 着 重 要 的 意 义 。 泛 华 将 迎 来 成 立 二 十 五 周 年 ， 这 对 每 一 个 泛 华 的 成 员 而 言 ， 都 是 值 得 自 豪 的 里 程 碑 。 让 我 们 引 以 为 豪 的 是 ， 在 过 去 的 二 十 五 年 里 ， 泛 华 多 次 穿 越 经 济 和 行 业 周 期 ， 每 一 次 的 磨 练 都 让 泛 华 变 得 更 加 强 大 。 对 我 个 人 而 言 ， 这 是 我 自 ， 自 我 二 零 一 一 年 卸 任 泛 华 首 席 执 行 官 ， 二 零 一 七 年 卸 任 董 事 长 一 职 ， 这 个 以 来 ， 我 第 二 次 担 任 泛 华 的 董 事 长 兼 首 席 执 行 官 。 泛 华 由 我 在 二 十 五 年 前 一 手 创 立 ， 毫 无 ， 毫 不 夸 张 地 说 ， 泛 华 是 我 的 第 二 个 孩 子 ， 我 也 一 直 把 公 司 的 最 大 利 益 放 在 第 一 位 。 嗯 。 2023 is an important year for Fanhua. It marks the 25th anniversary of our company. It is a milestone that fills each and every one of us at Fanhua, which we are truly proud for. Over the past 25 years, we are proud that we have navigated through China's economic and financial industry cycles, each time emerging stronger than before. For me personally, this is my second time being Chairman and CEO of Fanhua. Having left the position of being CEO of the company in 2011, and left the position of being Chairman of the company in 2017. This is a company I founded 25 years ago. By no exaggeration, it's my second child, and I have always had the best interest of the company at heart. 展 望 未 来 ， 我 们 将 加 大 人 才 投 入 ， 吸 引 市 场 上 最 优 秀 的 人 才 加 入 泛 华 。 嗯 ， 从 泛 华 的 董 事 会 、 高 管 和 到 一 线 的 代 理 人 ， 全 方 位 地 优 化 泛 华 的 人 才 梯 队 。 我 们 坚 信 ， 只 要 有 正 确 的 战 略 ， 有 对 的 人 和 有 力 的 执 行 ， 在 下 一 个 二 十 五 年 ， 泛 华 将 继 续 不 负 所 托 ， 为 股 东 、 员 工 、 客 户 和 合 作 伙 伴 交 付 卓 越 的 成 绩 。 Looking ahead, we intend to invest significantly in our human resources capability to attract the best individual talents in the market across all levels, from the board level to senior managers to our frontline agents. We are confident that with the right strategy, the right team, and the right execution, the Fanhua we will create over the next 25 years and beyond, will be able to deliver the results, expected from all our stakeholders. 下 面 我 们 将 回 答 大 家 的 问 题 。 谢 谢 各 位 。 This concludes my presentation. Now the floor will open for your questions. Thank you! Thank you. We will now begin the question and answer session. To ask a question, please press star 11 on your telephone. You will then hear an automated message advising your hand is raised. To withdraw your question, please press star 11 again. Please stand by while we compile the Q&A roster. Once again, that star 11 for questions. Our first question comes from the line of Yuyu Zhang from CICC. Please go ahead, Yuyu. 哎 ， 管 理 层 好 ， 我 是 中 信 公 司 的 张 玉 玉 。 那 首 先 恭 喜 管 理 层 取 得 一 个 非 常 优 异 的 业 绩 啊 。 那 我 这 边 有 三 个 小 问 题 想 要 请 教 一 下 。 那 第 一 个 问 题 呢 ， 是 关 于 这 个 ， 呃 ， 我 们 说 储 蓄 险 需 求 的 。 那 其 实 我 们 也 看 到 ， 这 个 预 定 利 率 上 - 上 限 下 调 的 一 个 背 景 下 ， 啊 ， 那 公 司 近 期 是 否 有 观 察 到 ， 这 个 我 们 说 这 个 储 蓄 险 的 一 个 需 求 是 如 何 的 ， 那 么 如 何 展 望 下 半 年 这 个 ， 这 个 储 蓄 险 需 求 的 一 个 动 能 ？ 那 第 二 个 问 题 呢 ， 也 是 关 于 这 个 我 们 这 个 佣 金 率 的 ， 那 其 实 可 能 ， 啊 ， 我 们 之 前 也 可 能 过 去 一 年 可 能 也 看 到 这 个 佣 金 率 总 体 来 说 平 均 佣 金 率 还 是 有 所 下 行 啊 ， 那 公 司 如 何 判 断 未 来 这 个 佣 金 率 的 一 个 发 展 趋 势 ， 那 是 否 能 看 到 一 个 ， 呃 ， 止 跌 企 稳 的 一 个 态 势 ？ 那 第 三 个 还 是 关 于 我 们 这 个 开 放 平 台 的 战 略 啊 ， 我 们 之 前 也 其 实 提 到 过 ， 这 个 未 来 一 年 ， 呃 ， 可 能 计 划 收 购 这 个 十 家 左 右 的 一 个 中 小 机 构 ， 那 也 想 请 教 一 下 我 们 目 前 的 一 个 最 新 进 展 ， 以 及 ， 呃 ， 是 否 有 一 些 计 划 的 调 整 。 那 我 这 边 简 单 的 翻 译 一 下 啊 。So the first question is related to uh, the uh, finished product demand. Previously, China's insurance regulator has asked insurers to lower estimated returns for new products. Do you see those in savings products demand? How do you expect the momentum of savings product sales? The second question, we also see in the last year and Q1, the average take rate of the whole product goes down gradually. We know it's mainly due to the changing product mix and the reduce of our renewal commission. I think it's really a negative impact on our brokerage income, while our FYP has a really good performance. Could you share some more color on how you see the future trend of your take rate and what actions will you take to raise it? The last question in terms of the open platform strategy, in the previous conference call, you said you plan to invest or acquire around 10 small or middle size insurance agencies, and is this plan changed? Thanks. 好 的 ， 好 的 ， 谢 谢 。 呃 ， 那 就 我 们 三 个 问 题 ， 我 们 请 这 个 我 们 首 席 运 营 官 刘 立 聪 先 生 回 答 。 第 一 个 问 题 就 有 关 这 个 储 蓄 险 的 这 个 需 求 动 能 的 观 察 。 然 后 请 我 们 首 席 财 务 官 葛 总 回 答 一 下 我 们 的 这 个 ， 这 个 佣 金 率 ， 这 个 ， 的 这 个 趋 势 。 呃 ， 最 后 一 个 问 题 ， 有 关 并 购 的 ， 呃 ， 由 我 来 回 答 ， 呃 ， 我 是 这 个 CEO 胡 翼 楠 。 呃 ， 接 下 来 请 那 个 刘 总 ， 这 个 刘 立 聪 ， 我 们 COO 给 大 家 回 答 第 一 个 问 题 。 Thank you for the questions, Yuyu Zhang. This is CEO, Mr. Yinan Hu. Mr. Hu would like to invite Mr. Lichong Liu, our Chief Operating Officer, to address the first question and our CFO to answer your second question regarding the trend in our commission rate, and he himself will answer your third question regarding to the M&A progress. 好 的 ， 大 家 好 ， 呃 ， 在 这 个 预 定 利 率 上 限 呃 ， 下 调 的 这 个 背 景 下 ， 呃 ， 我 们 二 季 度 啊 ， 发 现 客 户 对 储 蓄 险 的 包 括 啊 ， 终 身 寿 和 这 个 年 金 险 的 需 求 有 明 显 的 ， 呃 ， 提 升 ， 那 么 这 个 需 求 是 非 常 非 常 的 旺 盛 。 那 么 关 于 下 半 年 ， 如 果 预 定 利 率 上 限 下 调 ， 呃 ， 会 怎 么 样 ？ 我 们 认 为 呢 ， 下 半 年 的 这 个 储 蓄 险 的 动 能 需 求 呢 ， 是 仍 然 旺 盛 的 。 这 里 面 呢 ， 呃 ， 从 三 点 ， 呃 ， 我 们 可 以 看 到 ， 第 一 个 ， 呃 ， 老 龄 化 ， 中 国 的 老 龄 化 加 速 是 一 个 ， 呃 ， 确 定 的 一 个 ， 呃 ， 趋 势 。 那 么 伴 随 着 人 们 老 龄 化 ， 人 们 对 于 投 资 的 风 险 偏 好 也 已 经 开 始 降 低 ， 而 且 呢 ， 养 老 的 需 求 是 旺 盛 的 。 第 二 一 个 呢 ， 呃 ， 我 们 可 以 看 到 ， 对 于 未 来 长 期 的 利 率 下 行 是 一 个 主 趋 势 。 呃 ， 那 么 虽 然 预 定 利 率 ， 呃 ， 降 到 三 点 零 以 下 ， 但 是 三 点 零 仍 然 是 一 个 非 常 好 的 长 期 的 投 资 产 品 。 第 三 个 呢 ， 呃 ， 伴 随 着 整 个 经 济 ， 呃 ， 出 现 一 定 的 ， 呃 ， 发 展 的 受 阻 呢 ， 消 费 在 降 级 ， 呃 ， 这 个 特 别 是 在 投 资 品 在 降 级 ， 呃 ， 也 没 有 什 么 很 好 的 投 资 产 品 ， 所 以 我 认 为 保 险 的 安 全 性 ， 呃 ， 仍 然 是 在 投 资 品 当 中 排 名 第 一 的 。 所 以 我 们 认 为 下 半 年 的 储 蓄 险 的 动 能 需 求 呢 ， 呃 ， 仍 然 会 非 常 的 旺 盛 。 With the imminent downward adjustment in the guarantee returns from life insurance products in the new product pricing, we do see very strong demand for savings products, including annuity and whole life insurance products. However, in the second half, how will that change? We still believe that for the longer term, the demand will remain robust for savings products, because of the three contributing factors. Firstly, we are seeing the accelerations in aging population, and lower risk appetite among consumers. While the aging population still have very strong demands for products that can cater to their needs in their retirement. Secondly, we are seeing the downward trend in interest rate in the long term. Even though the assumed interest rate for a new product pricing adjusted downward to 3%, that still provides a quite attractive returns. Thirdly, with the softening economy, we're seeing a kind of consumption downgrade and also investment product downgrade in terms of because of the softening economy, there are not many attractive investment choices. While insurance still offers a safe, a kind of a safe asset class. Thank you. 呃 ， 葛 总 ， 呃 ， 请 你 回 答 一 下 第 二 个 问 题 。 呃 ， 大 家 好 ， 我 是 富 豪 CFO 葛 鹏 ， 呃 ， 我 来 回 答 关 于 佣 金 率 的 问 题 。 呃 ， 首 先 呢 ， 我 想 跟 大 家 明 确 一 下 ， 佣 金 率 的 一 个 ， 一 个 概 念 ， 指 的 ， 指 的 是 什 么 ？ 就 是 说 ， 呃 ， 在 我 们 的... 呃 ， 从 保 险 公 司 的 角 度 来 讲 ， 呃 ， 佣 金 率 的 这 个 下 降 是 一 个 我 认 为 是 一 个 总 体 的 一 个 趋 势 。 这 种 趋 势 呢 ， 一 是 ， 一 方 面 呢 ， 是 向 国 际 的 保 险 公 司 的 这 个 总 成 本 来 去 接 轨 ， 第 二 呢 ， 根 据 国 家 的 一 些 金 融 政 策 ， 要 降 低 这 个 金 融 机 构 的 一 些 成 本 和 费 用 ， 所 以 呢 ， 总 体 佣 金 率 是 一 个 下 降 的 趋 势 ， 但 这 是 站 在 保 险 公 司 的 角 度 。 但 对 于 我 们 来 讲 ， 呃 ， 我 们 由 于 销 售 保 险 公 司 不 同 的 产 品 ， 不 同 的 产 品 有 不 同 的 费 率 ， 不 同 的 缴 费 期 限 和 客 户 选 择 不 同 的 缴 费 方 式 ， 都 会 影 响 到 这 个 我 们 的 收 入 的 一 个 ， 一 个 ， 一 个 比 例 关 系 。 呃 ， 过 去 其 实 我 们 更 多 的 是 强 调 我 们 的 标 准 保 费 ， 那 么 其 实 在 如 果 一 个 统 一 的 结 算 标 准 下 ， 按 照 标 准 保 费 ， 我 们 的 佣 金 率 其 实 是 还 是 持 续 在 一 个 相 当 高 的 一 个 水 平 。 所 以 呢 ， 我 在 这 里 呢 ， 想 跟 大 家 ， 呃 ， 再 次 明 确 一 下 ， 呃 ， 公 司 的 几 个 核 心 的 数 据 指 标 ， 其 实 不 仅 仅 是 看 总 体 的 一 个 计 算 的 佣 金 率 ， 核 心 的 四 个 指 标 应 该 是 我 们 的 每 年 的 新 单 的 保 费 规 模 、 营 业 收 入 、 毛 利 率 和 继 续 率 ， 而 这 四 个 指 标 其 实 是 代 表 了 公 司 的 核 心 的 运 营 能 力 。 CFO would like to answer this question. First of all, he would like to clarify on the definition of commission rate. From insurance point of view, we are actually seeing that the commission rate will probably in a downward trend to be in line with the international practice as well as regulatory requirements or regulators wish to lower the cost, financial costs for financial institutions in China. For Fanhua, and because we sell a wide variety of products, so the changes in product mix as well as the term that customers choose to pay their premiums will have impact on the overall commission rate. However, if on the basis of annualized premium equivalent basis, our first year commission rate remains quite high. But having said that, I would like to emphasize that the key operating metrics that the company actually focus on are first year premiums, net revenues and gross margin as well as persistency ratio. I think these are the better operating metrics to measure the company's financial health. 随 着 产 品 ， 刚 才 我 们 的 那 个 首席运营官 谈 到 了 关 于 产 品 在 未 来 的 一 些 演 变 ， 基 于 这 些 产 品 下 ， 未 来 的 这 个 保 险 公 司 支 付 的 成 本 和 费 用 实 际 上 是 一 个 下 降 的 一 个 趋 势 。 在 这 样 的 一 个 趋 势 下 ， 在 短 期 内 可 能 会 抑 制 我 们 的 一 些 销 售 的 能 力 。 从 长 期 来 看 ， 刚 才 立 聪 总 也 讲 了 ， 就 从 长 期 来 看 ， 这 类 的 产 品 依 然 是 客 户 集 中 需 求 的 一 些 产 品 ， 所 以 我 们 认 为 在 长 期 来 看 ， 销 售 能 力 是 不 会 下 降 的 。 这 也 就 是 要 求 在 这 个 行 业 当 中 的 销 售 主 体 ， 已 经 不 单 纯 的 仅 仅 是 为 了 销 售 保 险 产 品 而 存 在 了 ， 更 多 的 是 为 客 户 的 服 务 。 就 刚 才 胡 总 提 到 的 ， 我 们 未 来 的 战 略 其 实 是 保 险 加 信 托 加 康 养 加 教 育 。 ... 或 者 加 其 他 ， 其 他 等 等 的 这 样 服 务 ， 综 合 的 服 务 能 力 才 是 这 个 行 业 服 务 者 的 最 终 的 核 心 竞 争 力. As Mr. Liu mentioned that, there will be some changes in savings products with the upcoming transition to the new product pricing, which means that the cost for insurance company will be lower. Probably that will impact our sales capabilities in the short term. However, in the longer term, we still believe that the demand for savings products will remain robust. Also, having said that, we still believe that for a sales, for insurance intermediaries, their key competitive advantage should be, will on the ability to offer a comprehensive service or comprehensive solutions to address customers diverse demands, instead of simply selling insurance products. As Mr. Hu mentioned that we are actually would like to offer further broaden our service offerings to include trust services, healthcare and now duty care, as well as education solutions to customers. We believe this is are the key for us to further enhance our competitive advantages. 按 照 胡 总 刚 才 提 到 的 双 五 十 的 增 长 目 标 ， 如 果 我 们 整 个 运 营 体 系 可 以 达 到 这 样 的 一 个 目 标 的 话 ， 其 实 可 以 看 到 刚 才 我 提 到 的 那 个 4 个 核 心 数 据 ， 特 别 是 毛 利 率 和 利 润 率 ， 包 括 我 们 这 个 产 品 质 量 的 这 个 继 续 力 的 维 持 ， 其 实 可 以 看 到 ， 我 们 的 毛 利 率 和 净 利 润 率 是 在 稳 定 和 持 续 增 长 的. Mr. Hu also mentioned that we target at growing our first year premiums and operating income by 50% year-over-year for 2023. I believe that if we can achieve this 50% full year target, you will also see a continued improvement in our gross margin, net profit margin as well as persistency ratio. 好 ， 谢 谢 大 家 。 嗯 ， 好 的 ， 呃 ， 我 是 胡 义 男 ， 我 来 回 答 第 三 个 问 题 。 呃 ， 关 于 公 司 的 并 购 策 略 ， 以 及 未 来 的 这 个 有 关 并 购 方 面 的 这 个 一 些 举 措 哈 。 呃 ， 首 先 我 们 认 为 行 业 变 革 的 方 向 是 朝 着 高 质 量 呃 ， 发 展 ， 其 本 质 是 更 低 的 保 单 获 取 成 本 和 更 高 的 保 单 品 质 。 This is Mr. Hu, CEO of the company. He would like to address your questions on our M&A strategy. Basically, the industry is evolving towards the pursuit of high quality growth, which means that higher business quality with lower costs. 嗯 ， 所 以 现 在 这 个 目 前 的 市 场 的 现 状 ， 呃 ， 是 更 加 有 利 于 并 购 活 动 的 ， 所 以 公 司 将 坚 持 开 放 平 台 并 购 发 展 的 战 略 。 呃 ， 今 年 我 们 并 购 的 目 标 呃 ， 没 有 改 变 。 What's happening in the market right now is actually in favor of our M&A strategy. I.e., creates a much more favorable environment for us to pursue acquisitions. We will stick to our open platform strategy and M&A strategy. There's no change to our acquisition target for this year. 并购 不 是 简单 的 合并同类项， 泛华 并购 的 基础 是 科技， 是 数字化能力 和 人工智能 的 运用。 M&A is not purely business combination. I think the basis for our acquisitions, will rely on technology, our digital capabilities in AI technology and applications. 往 后 面 发 展 ， 科 技 必 将 是 中 介 发 展 的 最 重 要 的 因 素 ， 而 我 们 在 这 方 面 的 投 资 和 能 力 ， 可 以 说 是 整 个 中 介 行 业 的 这 个 头 部 ， 甚 至 于 是 整 个 亚 洲 市 场 的 头 部 公 司 。 In the longer term, we believe that technology will be a key contributors to drive business growth for insurance intermediaries. In this front, I'm quite confident that Fanhua has stayed far ahead of our peers, in terms of IT investment and technological capabilities, in China as well as, in Asia. 嗯 ， 整 个 中 介 行 业 ， 甚 至 于 整 个 亚 洲 ， 这 个 科 技 投 入 ， 呃 ， 严 重 不 足 ， 呃 ， 这 也 是 保 险 销 售 和 服 务 行 业 高 质 量 发 展 的 一 个 重 大 的 情 景 。 市 场 需 求 也 非 常 ， 又 非 常 的 旺 盛 ， 无 论 是 今 天 的 持 牌 的 机 构 ， 还 是 众 多 的 从 业 者 。... uh, 无 ， 没 有 ， 没 有 能 力 进 行 巨 大 的 这 种 科 技 投 入 。 However, in right now in China and in Asia, other Asian markets that we observed, technological investment is not really enough, and that's a key reason that restrict the further growth of insurance intermediaries. However, we believe that the demand for technology is quite strong. While we are also seeing that a lot of licensed, insurance intermediary companies, as well as independent, agents, cannot really afford to invest in IT, systems on their own. Fanhua 并 购 的 核 心 是 输 出 数 字 化 能 力, 让 更 多 的 中 介 公 司 和 行 业 的 从 业 者 能 分 享 到 Fanhua 的 这 个 科 技 优 势, 带 动 被 并 购 对 象 销 售 能 力 的 倍 增 和 费 用 的 大 幅 度 降 低, 并 支 持 并 被 并 购 对 象 具 有 持 续 增 长 的 动 能. The core of our M&A is to export our digital, our technological advantages and digital capabilities, so that we can allow more insurance intermediary companies to benefit from Fanhua's technological advantages, and help them to double their sales capabilities while lowering their operating expenses and building momentum for sustainable growth. 呃 ， 谢 谢 ， 谢 谢 各 位 。 呃 ， 我 们 在 有 关 并 购 发 展 方 面 ， 呃 ， 接 下 来 我 们 重 点 是 以 科 技 和 赋 能 为 重 点 ， 以 这 个 并 购 的 对 象 的 这 个 品 质 ， 呃 ， 为 重 点 ， 呃 ， 数 量 ， 呃 ， 只 是 一 个 指 导 。 呃 ， 这 个 并 购 的 对 象 的 质 量 是 我 们 这 个 才 是 我 们 最 为 ， 呃 ， 关 注 的 。 For our future M&A targets, we are actually looking at, you know, technological empowerment to these acquired entities. We pursue quality instead of quantity. 好, 谢谢, 谢谢大家. Thank you. Thank you. Our next question comes from the line of Dan Wang from JP Morgan. Please ask your question, Dan. 哎 ， 好 的 ， 好 的 ， 好 的 ， 哎 ， 感 谢 管 理 层 给 我 这 个 提 问 的 机 会 。 呃 ， 我 这 边 有 三 个 小 问 题 想 请 教 一 下 。 呃 ， 第 一 个 呢 ， 其 实 是 关 于 这 个 代 理 人 产 能 的 ， 其 实 从 一 季 度 的 报 告 上 ， 我 们 看 到 就 是 代 理 人 的 这 个 产 能 ， 其 实 在 一 季 度 有 很 产 ， 很 ， 很 大 的 一 个 提 高 ， 那 ， 那 可 能 去 年 低 基 数 ， 还 有 一 个 ， 这 个 我 们 有 大 量 的 这 个 相 对 来 说 低 产 能 的 一 个 代 理 人 数 ， 可 能 是 一 个 原 因 。 那 ， 那 我 ， 我 这 边 想 问 的 问 题 是 ， 就 是 管 理 层 这 边 认 为 ， 就 是 说 咱 们 这 个 高 ， 就 是 这 个 ， 呃 ， 高 ， 这 个 代 理 人 产 能 是 不 是 可 持 续 ？ 那 在 未 来 竞 争 格 局 依 然 比 较 激 烈 的 情 况 之 下 ， 公 司 这 边 认 为 ， 就 是 能 不 能 一 直 持 续 这 样 的 一 个 比 较 高 的 代 理 人 产 能 ？ 这 是 第 一 个 问 题 。 那 第 二 个 问 题 就 是 ， 是 关 于 这 个 ， 这 个 关 于 这 个 股 票 回 购 的 ， 因 为 这 ， 呃 ， 这 个 泛 华 在 去 年 十 二 月 份 是 分 享 了 这 个 ， 这 个 股 票 回 购 的 一 个 计 划 ， 那 其 实 这 个 资 金 主 要 还 是 用 于 支 付 ， 刚 才 其 实 胡 总 这 边 谈 到 了 关 于 这 个 并 购 ， 这 个 其 他 ， 呃 ， 这 个 ， 这 个 ， 这 个 代 理 商 这 样 的 一 个 ， 一 个 对 价 嘛 。 那 您 这 边 能 不 能 跟 我 们 分 享 一 下 ， 目 前 说 咱 们 这 个 ， 呃 ， 一 个 ， 呃 ， 资 金 使 用 的 一 个 情 况 ， 就 具 体 说 ， 呃 ， 股 票 回 购 这 边 ， 呃 ， 我 们 使 用 了 大 概 多 ， 多 少 的 一 个 份 额 ？ 那 这 是 第 二 个 问 题 。 第 三 个 问 题 是 关 于 监 管 的 ， 就 是 ， 呃 ， 我 们 看 到 其 实 那 个 ， 那 个 银 保 监 会 其 实 对 保 险 中 介 市 场 其 实 是 采 用 了 一 个 比 较 严 ， 严 格 的 一 个 监 管 措 施 。 那 其 实 从 公 司 的 角 度 来 说 ， 也 因 为 这 个 就 是 更 成 ， 就 是 更 成 熟 的 一 个 框 架 体 系 下 ， 其 实 公 司 一 直 保 持 这 个 合 规 的 一 个 要 求 ， 以 ， 以 业 务 质 量 的 一 个 改 进 ， 那 ， 呃 ， 这 个 其 实 是 有 利 于 扩 大 这 个 ， 这 个 公 司 的 规 模 以 及 降 低 相 应 的 风 险 嘛 。 那 我 ， 我 的 问 题 就 是 从 公 司 的 角 度 来 说 ， 呃 ， 这 个 保 险 行 业 未 来 的 一 个 机 遇 可 能 在 哪 些 方 面 ？ 谢 谢 。 The question is from JPMorgan. He has three questions. The first question is regarding our agents' productivity. In the first quarter, we see a strong improvement in agents' productivity, but probably that's because of the low base 2022. He would wonder whether or not the high productivity of our agents will be sustainable in view of the fees competition in the market. The second question is regarding the company's share buyback plan, the progress. The company announced a share buyback plan in December 2022. Now that with the company's M&A strategy, probably the company would like to reserve some more cash in to pay for the acquisition. How the company's capital deployment plan to be, and what's the, you know, what's the plan for share buyback? The third question is regarding regulation. The regulator has adopted to quite high regulations to supervise the insurance intermediary market. We believe that with a more stringent compliance framework and more stricter supervision on business quality of the company, that will help the company to improve sales volume as well as lower risk. What's the opportunities there for the company? 那 个 三 个 问 题 ， 哈 ， 这 个 我 们 还 是 分 我 们 三 个 人 来 回 答 。 第 一 个 问 题 是 关 于 我 们 代 理 人 的 产 能 ， 这 里 面 有 关 我 们 代 理 人 的 数 字 的 增 长 和 产 能 的 增 长 ， 这 个 请 我 们 首席运营官 这 个 刘利冲 先生 来 作 答 。 第 二 个 关 于 回 购 的 情 况 ， 这 个 是 葛总 还 是 李丽 ， 你 们 财 务 ， 你 们 来 回 答 好 吗 ？ 那 个 第 三 个 问 题 是 关 于 监 管 方 面 的 ， 那 还 是 我 来 回 答 ， 好 吗 ？ 那 首 先 请 这 个 冲总 。 Again, the three questions will be divided among the management. Our COO, Mr. Liu, will answer your first question regarding agent productivity. Mr. Ge will answer the second question regarding share buyback. Mr. Hu himself will answer your third question regarding the regulation. 好。关 于 整 个 代 理 人 产 能 呢 ， 我 想 这 两 年 伴 随 着 整 个 行 业 代 理 人 数 量 的 下 降 ， 代 理 人 的 产 能 都 普 遍 得 到 了 一 个 提 高 。 这 里 面 呢 ， 有 两 个 原 因 ： 第 一 个 呢 ， 是 整 个 保 险 需 求 已 经 从 低 端 的 重 疾 ， 向 高 端 的 储 蓄 型 险 种 以 及 养 老 险 来 进 行 一 个 转 变 。 这 样 的 产 品 涉 及 到 一 ， 金 额 比 较 大 ， 第 二 一 个 ， 对 于 长 期 投 资 的 知 识 里 面 ， 对 于 养 老 需 求 的 这 个 分 析 是 非 常 的 ， 这 个 深 度 比 较 深 ， 所 以 得 需 要 有 相 关 的 投 资 理 财 、 家 庭 传 承 ， 甚 至 信 托 、 资 产 管 理 等 等 这 样 的 财 富 管 理 的 知 识 。 这 些 一 定 是 高 端 代 理 人 才 能 够 拥 有 的 。 第 二 个 原 因 ， 简 单 的 重 疾 险 以 及 简 单 的 医 疗 险 已 经 被 互 联 网 这 样 简 单 的 销 售 模 式 所 替 代 ， 低 产 能 的 这 样 卖 这 个 简 单 产 品 的 代 理 人 自 然 而 然 会 被 替 代 。 只 有 长 期 沉 淀 在 这 个 行 业 ， 或 者 具 备 这 个 行 业 高 知 识 水 平 的 这 样 的 代 理 人 才 能 够 留 存 。 这 是 整 个 行 业 产 能 提 升 的 从 低 产 能 向 高 产 能 一 个 转 化 的 一 个 两 大 原 因 。 第 二 个 ， 对 于 我 们 来 讲 ， 好 。 We are actually seeing that over the past few years, the number of agents has dropped significantly in the market. On the contrary, the productivity of agents, per capita productivity actually on, have been increasing. I believe that there are two reasons. First of all, the demand, the customers' demand has transitioned from kind of relatively lower-end products, i.e., critical illness products, to higher-value products, savings-type products. For this type of savings products, the ticket size is larger. Secondly, because these products are more complicated and, required a more comprehensive financial knowledge or a knowledge in investment management, areas. Usually these type of products are sold by higher, agents, higher-end agents. Then secondly, for the critical illness products, cause, this kind of product has somewhat kind of replaced by online medical insurance products. For those agents who can only sell critical illness products, will naturally be replaced as well. Only those who are knowledgeable enough, who have more comprehensive knowledge, can stay in the industry. 对 于 Fanhua 来 讲 ， 我 们 一 直 针 对 的 客 户 群 体 就 是 像 从 中 产 向 高 净 值 ， 甚 至 超 高 净 值 客 户 ， 作 为 这 个 客 户 对 象 这 样 去 转 化 。 伴 随 着 这 些 ， 我 们 知 道 这 些 客 户 就 需 要 专 业 化 的 ， 职 业 化 的 这 样 的 代 理 人 对 其 进 行 服 务 。 Fanhua 在 这 几 年 一 直 加 大 专 业 化 人 才 的 招 募 培 养 ， 并 且 加 大 了 数 字 化 赋 能 的 这 样 的 投 入 。 我 们 这 几 年 每 年 MDRT 的 增 长 都 是 超 过 50% 的 一 个 高 速 增 长 ， 今 年 Q1 也 有 很 好 的 一 个 增 长 。 我 们 战 略 在 那 个 方 向 。 同 时 我 们 又 通 过 - ... 把 我们 保险 加 服务, 保险 加 财富 作为 我们 未来 发展 的 重要 战略 和 手段, 结合 这个 养老、 医 健 这样 的 服务, 结合 包括 保险 及 信托 在 内 的 财富 服务, 我 相信 我们 培养 的 这些 高 知 的 代理 人, 一定 能够 服务 好 我们 的 这个 高 净 值 客户 以及 超 高 净 值 客户。 未来 的 这种 保单 的 建军 以及 代理 人 的 产能, 我 相信 不会 降低, 会 持续 在 一个 高 的 水平, 这 是 由 客户 以及 代理 人 自身 能力 所 决定 的。 谢谢。 Fanhua has shifted our focus on to serving middle class or high net worth individuals or ultra- high- net- worth individuals. This customers groups require more professional services by hired-end customers and more professional sales agents. That's why in the past few years, we have step up investment to recruit professional agents and to train professional agents, as well as increase our investment in digitalization to increase the empowerment to our agents, to help them to improve their professional capabilities. As a result, we have seen a 50% growth in a number of MDRT agents in the past in the past years. In the first quarter, we also see substantial growth in the number of MDRT agents. We have this right strategy. In addition to that, we believe that service is also quite crucial. That's why we have considered insurance plus services or insurance plus wealth management, elderly care, insurance trust services as an important part of our overall strategy. We believe that with this service offerings, our agents, our top agents will be able to serve the diverse demands of our high-end customers. With the customer demands and with these the ability of our, of this top agents, I believe that the policy amount of our of our... The product that we sell and also the productivity of our agents will remain at quite high level. 嗯 ， 呃 ， 好 的 ， 那 个 请 葛 总 ， 呃 - 好 。 你 回 ， 这 个 汇 报 一 下 关 于 回 购 方 面 的 情 况 。 好 的 ， 呃 ， 其 实 正 如 胡 总 所 讲 ， 泛 华 是 一 家 对 股 东 和 投 资 人 ， 呃 ， 应 该 说 非 常 负 责 任 的 一 家 公 司 。 呃 ， 刚 才 提 到 了 这 个 问 题 ， 我 也 ， 我 也 简 单 回 顾 了 一 下 公 司 自 上 市 以 来 的 一 些 情 况 。 我 看 到 的 是 这 样 的 ， 公 司 自 上 市 以 来 ， 呃 ， 累 计 给 股 东 的 分 红 超 过 十 七 亿 元 人 民 币 ， 回 购 用 ， 用 于 回 购 的 资 金 七 亿 元 人 民 币 ， 总 计 二 十 四 亿 。 二 十 四 亿 是 什 么 概 念 呢 ？ 呃 ， 泛 华 上 市 以 来 ， 整 个 的 现 金 净 流 入 是 四 十 亿 。 也 就 是 说 泛 华 流 进 来 的 四 十 亿 现 金 ， 有 一 半 多 都 回 馈 ， 都 通 过 分 红 或 回 购 的 方 式 回 馈 给 了 股 东 。 所 以 我 觉 得 这 个 真 ， 真 的 是 按 照 这 个 ， 这 个 胡 总 的 一 个 ， 一 个 思 想 ， 是 泛 华 是 一 个 对 股 东 和 投 资 人 负 责 任 的 公 司 。 Mr. Ge would like to answer your second question on share buyback. I believe that Fanhua is a quite responsible company to shareholders. I have recapped on the use of capital, you know, since IPO. We have spent around RMB 1.7 billion on cash dividends since our IPO, and spend around RMB 700 million on share buyback, so totaling RMB 2.4 billion, which represented over 50% of our total operating cash flows, amounting to like RMB 4 billion. That shows our commitment to, you know, maximize shareholder returns. 从 这 个 2020 年 以 来 ， 这 个 3 年 的 时 间 里 ， 其 实 是 COVID-19 的 影 响 ， 经 济 环 境 的 变 化 ， 然 后 还 有 这 个 保 险 产 品 的 这 个 形 势 的 变 化 ， 监 管 的 一 些 要 求 ， 其 实 对 行 业 是 有 非 常 大 的 影 响 的 。 Fanhua 在 这 3 年 里 一 直 在 潜 心 布 局 自 己 未 来 的 一 个 战 略 ， 在 这 个 领 域 里 边 其 实 投 入 了 很 多 。 2023 年 我 们 Q1 我 们 已 经 看 到 了 这 个 数 据 ， 能 够 就 是 表 现 出 来 我 们 潜 心 的 这 个 3 年 给 我 们 带 来 的 一 个 回 报 。 目 前 来 看 ， 我 们 认 为 呢 ， 这 个 公 司 的 资 金 ， 应 该 是 用 于 有 助 于 公 司 在 未 来 恢 复 高 速 成 长 ， 我 觉 得 是 更 有 效 率 的 这 样 的 一 个 使 用 。 在 这 个 情 况 下 呢 ， 我 希 望 ， 我 们 会 看 到 我 们 的 资 金 应 该 更 多 地 使 用 在 刚 才 胡总 提 到 的 ， 并 购 ， 等 等 我 们 的 战 略 布 局 上 。 In the past three years, since 2020, due to the COVID-19 and the softening economy, the industry has undergone substantial changes. Fanhua, however, has stick to our our strategy. We have saw a material contribution from the execution of our strategy in the first quarter of 2023. In my view, I believe that our cash should be earmarked to build momentum for sustainable rapid growth in the future, in the longer term. Including our initiatives, such as M&A. Uh, Because of what's happening in the past three years, our stock has been significantly undervalued. We believe that share buyback will be a much more efficient means to maximize shareholder returns compared to dividends. That's why we announced a $20 million share buyback plan last December. Despite of the restriction of the window period and the restriction on the trading volume that company can buy, we have purchased about 72,000 ADS, amounting to $600,000. this is... That's the progress that we've made in terms of our share buyback. Uh, I would like to add a comment on your first question. This is also the strategy that we have that stick to over the past 15 years. We believe that no matter how professional or how elite the sales agents are, if they only sell insurance products, probably it will not be sustainable for them to sustain high productivity by solely selling insurance products. Transition to become financial advisors that can offer more comprehensive solutions to their customers, covering not just insurance, but also insurance trusts, tax planning or legal advices, that will enable them to better serve the customers' demands and sustain higher productivity. I believe that is an irreversible trend for agents, you know, to transition or transform themselves to become financial advisors for their customers. That will require a much higher, that pose actually much higher requirements on the compliance of the companies and on, you know, on regulatory compliance. This is a huge challenge, but at the same time, it also pose a great opportunities for the company. I believe that any companies who can help other institutions or independent agents to address the compliance issues, they will have the future. 我 一 直 希 望 把 公 司 ， 把 Fanhua 从 一 家 销 售 公 司 带 到 一 家 可 服 务 全 行 业 的 基 础 设 施 公 司 或 者 平 台 公 司 。 现 在 市 场 上 可 能 大 家 看 到 Fanhua ， 就 认 为 Fanhua 是 一 家 销 售 公 司 。 在 接 下 来 的 2-3 年 之 后 ， 我 要 把 Fanhua 变 成 是 一 家 服 务 全 行 业 的 一 个 基 础 设 施 平 台 公 司 。 那 么 在 这 个 定 义 之 下 ， 我 们 通 过 数 字 化 建 立 统 一 的 合 规 的 框 架 ， 也 就 是 我 们 目 前 在 正 在 落 实 数 字 化 的 合 规 模 型 和 数 字 化 的 风 控 模 型 ， 来 解 决 ， 就 是 今 天 我 们 面 临 的 这 种 挑 战 和 承 接 这 个 机 遇 。 My long term vision has been to transform the company from a sales insurance intermediary into a platform company or an infrastructure platform provider to the industry. And this is what we have been pushing forward in the past few years, and we are dedicated to providing an infrastructure platform to the whole industry. And we are also working on building a unified compliance model and a unified risk management model on the basis of our digital technology. 目 前 我 们 的 这 个 直 营 的 贡 献 超 过 80% ， 未 来 我 希 望 这 个 我 们 服 务 行 业 的 这 个 直 占 的 比 重 超 过 60% 。 Right now, our existing organizations contributed 80% of our revenues. I'm hoping that in the future, 60% of the revenues will be generated by the services or the platform services that we provided to the industry. 今 天 的 监 管 对 Fanhua 来 讲 ， 或 者 对 整 个 行 业 来 讲 ， 这 个 都 是 一 个 挑 战 。 对 Fanhua 来 讲 ， 我 认 为 恰 恰 是 一 个 很 好 的 一 个 机 会 ， 甚 至 于 是 一 个 很 好 的 红 利 。 为 此 我 们 也 聘 请 了 这 个 Boston Consulting Group ， 这 个 不 是 给 Boston 做 广 告 ， 请 Boston Consulting Group 给 我 们 就 是 一 个 我 们 的 开 放 平 台 ， 提 供 这 个 专 项 的 这 种 咨 询 。 目 前 first 个 阶 段 的 工 作 已 经 结 束 了 ， 我 们 评 估 这 个 Boston 对 公 司 的 这 个 开 放 平 台 的 建 设 ， 帮 助 是 很 大 的 ， 效 果 是 很 好 的 。 对 于 我 们 接 下 来 我 们 的 数 字 ， 建 立 数 字 化 的 2 个 模 型 ， 就 是 数 字 化 的 合 规 模 型 和 数 字 化 的 风 控 模 型 ， 那 么 有 很 大 的 助 益 。 The new regulation changes pose great challenges to a lot of industry players. However, we see it as a great opportunities for Fanhua. In response to the market changes and also to capture the market opportunities, we have retained Boston Consulting Group as our consultants to give us advices on our open platform strategy. So far, BCG has completed their first phase of work, and this has actually helped us greatly and deliver great results. I believe that this will be helpful for us to build our digital compliance model and digital risk management model going forward. 好，谢谢. Thank you. Thank you. I'm showing no further questions. I'll now turn the conference back to Ms. Oasis Qiu for closing remarks.