Ladies and gentlemen, thank you for standing by, and welcome to the Kanzhun Limited Third Quarter 2022 Financial Results Conference Call. At this time, all participants are in listen-only mode. After the speaker's presentation, there will be a Q&A session. Today's conference is being recorded. At this time, I would like to turn the conference over to Ms. Wenbei Wang, Head of Investor Relations. Please go ahead, ma'am. Thank you, operator. Good evening and good morning, everyone. Welcome to our third quarter 2022 earnings conference call. Joining me today are our Founder, Chairman and CEO, Mr. Jonathan Peng Zhao, and our Director and CFO, Mr. Philip Zhang. Before we start, we would like to remind you that today's discussion may contain forward-looking statements which are based on management's current expectations and observations that involve known and unknown risks, uncertainties and other factors may not under the company's control, which may cause actual results, performance or achievements of the company to be materially different. The company cautions you not to place undue reliance on forward-looking statements and do not undertake any obligation to update this forward-looking information, except as required by law. During today's call, management will also discuss certain non-GAAP financial measures for comparison purposes only. For a definition of non-GAAP financial measures and a reconciliation of GAAP to non-GAAP financial results, please see the earnings release issued earlier today. In addition, a webcast replay of this conference call will be available on our website at ir.zhipin.com. With said, I will now turn the call to Jonathan, our Founder, Chairman and CEO. [Foreign language] 大 家 好, 欢 迎 参 加 我 们 公 司 二 零 二 二 年 三 季 度 的 业 绩 发 布 会. 我 代 表 公 司 的 全 体 员 工 感 谢 一 直 相 信 和 支 持 我 们 的 用 户, 投 资 人, 感 谢 公 司 的 朋 友 们. Hello everyone, welcome to our third quarter 2022 earnings conference call. On behalf of the company and our employees, I would like to express our sincere gratitude to our users, investors and friends for your ongoing trust and support. 先 介 绍 一 下 三 季 度 业 绩 的 情 况 。 三 季 度 公 司 实 现 收 入 人 民 币 11.8 亿 ， 环 比 上 涨 6% 。 First, I would like to share with you our performance for the third quarter. In this quarter, we recorded GAAP revenue of RMB 1.18 billion, with a quarter-on-quarter growth of 6%. 经 计 算 的 现 金 收 款 十 二 点 四 亿 ， 环 比 上 涨 百 分 之 二 十 六 点 四 。 Our calculated cash billings reached RMB 1.24 billion, a sequential increase of 26.4%. 得 益 于 公 司 持 续 提 升 的 品 牌 影 响 力 和 市 场 投 放 效 率, 在 快 速 增 长 用 户 的 同 时, 我 们 也 实 现 了 比 较 好 的 一 个 利 润 水 平. 三 季 度 扣 除 股 权 激 励 费 用 之 后, 经 调 整 后 的 净 利 润 为 RMB 377 million, 环 比 上 涨 55%. Benefiting from our enhanced brand recognition and continuous improvement in marketing efficiency, we maintained a rapid growth in our user base while further improving our profit margin to attain a solid level. Our adjusted net income for the third quarter, which excludes share-based compensation expenses, achieved a quarter-on-quarter growth of 25%, reaching RMB 377 million. 呃 ， 在 三 季 度 ， 公 司 的 用 户 规 模 持 续 快 速 增 加 ， 截 止 到 九 月 三 十 号 ， 累 计 新 增 完 善 用 户 约 一 千 四 百 万 人 。 In this quarter, our user base has been increasing rapidly. As of September 30, the newly verified users achieved 14 million. 呃 ， 完 善 用 户 是 一 个 公 司 在 日 常 运 营 中 更 加 关 注 的 口 径 ， 呃 ， 它 指 的 是 发 布 了 至 少 一 个 求 职 意 向 的 求 职 者 ， 或 者 是 发 布 了 至 少 一 个 岗 位 信 息 的 招 聘 者 。 Verified users is a measure we pay more attention to in our daily operation. Referring to job seekers who posted at least one job expectation or enterprise users who posted at least one job position. 呃 ， 上 次 季 报 的 时 候 跟 大 家 沟 通 过 ， 截 止 到 八 月 十 五 号 ， 呃 ， 这 个 季 度 的 累 计 新 增 完 善 用 户 大 概 是 八 百 万 人 。 Compared with the accumulated more than 8 million newly verified user as of August 15th, which we discussed in our last earnings call. 所 以 的 话 ， 这 个 季 度 之 内 保 持 了 一 个 比 较 好 的 增 长 趋 势 ， 然 后 在 整 个 三 季 度 平 均 的 月 活 规 模 是 三 千 二 百 四 十 万 人 ， 这 是 一 个 历 史 新 高 。 We continued our user growth at a sustainable and robust momentum within this quarter. Our average MAU for this quarter reached 32.4 million, hit a record high. 过 去 一 年 当 中 ， 公 司 不 断 提 升 技 术 和 用 户 服 务 的 能 力 ， 这 些 努 力 取 得 了 一 个 明 显 的 回 报 。 看 几 个 数 。 The company's efforts on constantly improving its technology and user service capability in the past year have started to bear fruit. Let's take a look at some numbers. 先 看 一 下 用 户 在 平 台 上 面 成 功 地 相 互 沟 通 次 数 呢 ， 是 创 了 新 高 ， 这 个 同 比 上 涨 超 过 20% ， 同 时 我 们 的 月 活 用 户 的 同 比 上 涨 是 13% 。 First, the average monthly number of successful mutual communication between job seekers and enterprise users has hit a record high in this quarter, representing a more than 20% year-on-year growth rate. Our MAU grew by 12.5% year-on-year. 我 们 的 DAU 占 MAU 的 比 例 仍 然 是 稳 定 的 。 The DAU to MAU ratio remains stable. 一 个 数 字 就 是 不 论 是 求 职 者 还 是 招 聘 者 ， 他 的 在 平 台 上 的 人 均 的 收 获 在 整 个 三 季 度 也 是 稳 中 有 升. Another number is that each individual user's achievement, either a job seeker or an enterprise user, experienced a steady growth. 整 体 上 来 说 ， 我 对 三 季 度 的 印 象 就 是 在 收 入 增 长 和 用 户 增 长 上 都 经 历 了 一 个 重 启 的 过 程 。 Overall, my impression for the third quarter is that we experienced a reboot in both users and revenue growth. 有 2 个 主 要 的 因 素. There are two key factors. 一 个 是 整 个 third quarter 相 比 second quarter ， 许 多 城 市 是 在 疫 情 的 影 响 之 后 开 始 恢 复 的 。 on one hand, compared to the second quarter, many cities started to recover from the COVID impact. 呃 ， 还 有 一 个 因 素 就 是 我 们 是 从 ， 嗯 ， 六 月 底 的 时 候 可 以 重 新 获 取 新 用 户 了 。 another factor is that we can started to acquire new users by end of June. 从 2 个 数 据 上, 看 这 个 重 启 的 这 个 概 念. 一 个 是 公 司 的 现 金 收 入 环 比 Q2 上 涨 超 过 26%. There are 2 data that we can look at in the concept of a reboot. First one is our calculated cash billings achieved a 26.4 increase compared to the second quarter. MAU 的 话 ， Q3 环 比 Q2 上 涨 超 过 20% 。 next data is our average MAU in the third quarter recorded a sequential growth of over 20%. 呃 ， 蓝 领 跟 金 领 用 户 的 ， 嗯 ， 数 据 表 现 就 ， 呃 ， 更 为 可 喜 。 The performance of blue collar and gold collar users was more gratifying. 比 如 服 务 业 在 三 季 度 的 现 金 收 入 同 比 增 长 超 过 了 百 分 之 二 十 八 。 The revenue of urban service industry, sorry, the cash billing of the urban service industry for the third quarter recorded a 28% year-on-year growth. 呃 ， 而 金 领 用 户 的 话 ， 在 三 季 度 的 平 均 日 活 同 比 增 长 超 过 了 百 分 之 三 十 。 The average DAU of our gold collar workers for this quarter also increased by approximately 30% year-over-year. 安 全 经 营 始 终 是 公 司 稳 定 发 展 的 重 要 的 基 石. The safety operation has always been the most essential cornerstone driving the sustainable development of our company. 呃 ， 三 季 度 我 们 在 三 个 方 面 ， 呃 ， 在 安 全 经 营 上 取 得 了 成 绩 。 In the third quarter, we continued to improve our safety capabilities in three aspects. 第 一 是 技 术 安 全. 九 月 份, 公 司 获 得 了 中国信通院 颁 发 给 中 国 网 络 招 聘 行 业 的 首 个 数 据 安 全 管 理 能 力 认 证 DSMC 证 书. The first of which is technical security. In September, we were awarded by the China Academy of Information and Communications Technology, the first data security management capability certification in the online recruitment industry. 呃 ， 第 二 个 是 用 户 的 安 全 ， 就 是 截 止 到 十 月 三 十 一 号 ， 公 司 的 用 户 安 全 团 队 已 经 累 计 实 地 走 访 和 核 查 了 超 过 五 十 万 家 公 司 。 The second is user security. As of October 31st, our verification team has finished field visits and inspections to accumulated more than 500,000 companies. 还 有 一 个 是 涉 及 到 公 司 持 续 经 营 的 一 个 安 全 问 题. 我 们 在 early October 递 交 了 赴 港 双 重 主 要 上 市 的 申 请, 提 高 了 公 司 在 资 本 市 场 的 经 营 的 稳 定 性. The third one is about the operational security. We submitted a dual primary listing application in Hong Kong in early October, aiming to ensure the stability of the capital market condition. 呃 有 关 迄 今 为 止 的 四 季 度 ， 那 么 从 九 月 初 之 后 的 疫 情 的 反 复 ， 对 我 们 的 业 务 有 一 定 的 影 响 ， 企 业 的 招 聘 需 求 在 放 缓 。 For the last quarter up to now, since the beginning of September, the resurgence of COVID-19 has negatively impacted our business and slowed down enterprise recruitment demand. 从 七 八 月 份 的 经 验 来 看 ， 一 旦 ， 疫 情 的 影 响 减 弱 ， 那 么 企 业 的 招 聘 行 为 就 会 出 现 明 显 的 恢 复 。 We have observed that recruiting activities of enterprises will recover quickly once the resurgence is effectively controlled. Evidenced by our experience in July and August. 我 们 也 看 到 一 些 结 构 性 变 化 的 机 遇 。 We have also seen some opportunities in, such as industry undergoes structural changes. 比 如 已 经 成 为 基 础 设 施 岗 位 的 互 联 网 技 术 产 品 和 运 营 ， 开 始 渗 透 到 传 统 行 业 的 ， 数 字 化 转 型 需 求 中 。 For example, internet and network related positions, including technology, product design and operations, have become infrastructure roles in driving digital transformation for traditional industries. 比 如 像 新 能 源 、 汽 车 、 半 导 体 为 代 表 的 高 端 制 造 业 增 长 非 常 迅 速 。 九 月 份 的 话 ， 同 比 职 位 增 长 超 过 40% 。 The high-end manufacturing industries such as new energy, automobiles and semiconductors have been growing fast. The active job positions in September increased by more than 40% year-over-year. 尽 管 有 短 期 的 波 动 ， 但 我 们 对 于 BOSS Zhipin 高 效 的 业 务 模 式 能 够 带 来 的 长 期 增 长 仍 然 充 满 信 心. Despite of the short term turbulence, we are still quite confident in our long term growth, supported by our high efficient business model. 呃 根 本 原 因 在 于 我 们 的 模 式 有 更 高 的 效 率 ， 适 合 不 同 的 地 区 ， 不 同 行 业 的 人 群 。 我 们 在 服 务 一 线 城 市 ， 服 务 白 领 用 户 持 续 增 长 的 同 时 ， 在 低 线 级 的 城 市 和 蓝 领 用 户 中 仍 然 有 巨 大 的 增 长 潜 力 。 The core strength lies in the fact that our model is extremely efficient in the areas of job hunting and recruitment, and is suitable for people in different regions industries. While our service continue to grow in first-tier cities and among white-collar workers, there is still huge growth potential in lower-tier cities and with blue-collar users. 我 们 是 2022 年 卡 塔 尔 世 界 杯 亚 太 区 域 的 官 方 赞 助 商. 借 助 它 关 注 度 高, 覆 盖 面 广 的 这 样 一 个 事 件 啊, 我 们 也 扩 大 了 公 司 的 品 牌 影 响 力, 更 好 地 去 影 响 蓝 领 人 群 和 下 沉 城 市 的 人 群. We have sponsored, we are the official Asia-Pacific region sponsor of the 2022 Qatar World Cup. We can further and effectively extend our brand awareness through this high profile and widely covered event, especially among those blue collar and lower tier cities. 在 一 个 阶 段 当 中 看 呢, 用 户 增 长 是 我 们 业 务 能 够 持 续 发 展 的 首 要 的 驱 动 力. 我 们 平 台 具 备 很 强 的 规 模 效 应, 并 且 也 可 以 支 撑 更 大 人 群 的 更 为 精 准 的 一 个 匹 配. For a certain historical period, user growth is always the primary driver for our business long-term and sustainable development. Our platform has a robust scale effect and can support more accurate matching within a larger population. 目 前 公 司 仍 然 处 于 用 户 快 速 增 长 的 一 个 发 展 阶 段 。 在 未 来 3 年 ， 我 们 的 目 标 是 ， 至 少 再 获 取 1 亿 用 户 。 我 们 对 这 点 有 信 心 ， 这 将 会 支 撑 我 们 的 业 务 发 展 。 We are still at the stage of focusing on achieving rapid user growth. We expect to obtain at least an additional 100 million users in the next years. We are quite confident of this and believe that it will be the most effective driver for our business development. 经 济 总 是 有 周 期 的 ， 但 是 一 个 企 业 依 靠 诚 意 ， 依 靠 苦 干 ， 依 靠 科 学 技 术 去 服 务 用 户 ， 这 件 事 不 存 在 周 期 。 There are always cycles in the economy. However, there are almost no cycles in an enterprise effort to service their customers with sincerity and agility, leverage science and technology. 在 任 何 时 候 充 满 诚 意 去 做 对 的 事 。 这 就 是 我 们 一 直 以 来 的 做 法 。 在 三 季 度 我 们 是 这 样 做 的 ， 今 后 我 们 也 会 尽 可 能 地 坚 持 做 下 去 。 Success rests on always staying true to our core values and original aspiration. Doing the right thing in good faith at all times is what we have been doing. We have done like this in the third quarter, and we will keep doing so moving forward. 我 的 部 分 就 介 绍 到 这 儿 。 接 下 来 请 我 们 的 CFO Phil 为 大 家 介 绍 我 们 的 财 务 情 况 。 谢 谢 。 With that, I will turn to our CFO, Phil, for the review of our financial. Thank you. Thanks, Jonathan. Hello, everyone. Thank you for joining our earnings call today. Before I begin, please note that all amounts are in RMB and all comparisons are on a year-on-year basis unless otherwise stated. In this quarter, our business began to recover, backed by a strong user growth in the third quarter. Our calculated cash billings recorded a faster rebound with over 26% sequential growth to RMB 1.24 billion. Our total revenues being dragged down by the impacted performance in the previous quarters due to new user registration suspension and the COVID resurgence in second quarter, recorded a 6% quarter-over-quarter growth to RMB 1.18 billion. The number of total paid enterprise customers in trailing 12 months ended September 30, slightly decreased to 3.73 million, down 1% from 3.77 million of June 30. Quarter wise, the number of total paid enterprise customers in the third quarter increased by 15% month-on-month compared to the second quarter, mainly due to the increase in small-sized accounts driven by our active enterprise user growth in a relative mild recovering macro conditions. Revenues from small-sized accounts also contributed a higher sequential recovery compared to other accounts, which proved that this SME segment of business customers that we particularly specialize in are more resilient in the economy. Our customer base mixed with various sized companies, including both large accounts and small-medium-sized accounts, are in a much balanced and healthy structure. It should help us absorb more impact when facing economic downturns, and it can also let us benefit more and faster from the recovery of a macro environment. Moving on to the cost side. Total operating costs and expenses for the third quarter increased by 16% year-over-year to RMB 1.04 billion. Excluding share-based compensation, total operating costs and expenses increased by 9% year-over-year to RMB 879 million in the quarter. Cost of revenues increased by 30% year-over-year to RMB 201 million, primarily driven by increased server and bandwidth costs in accordance with growing user traffic and increased employee-related expenses as we continue to strengthen our security-related personnel. Sales and marketing expenses decreased by 5% year-over-year to RMB 397 million, mainly due to decrease in marketing expenses as a result of our improved brand recognition and marketing efficiency. R&D expenses increased by 39% year-over-year to RMB 219 million due to increased technology-related staff. G&A expenses increased by 27% to RMB 156 million, primarily due to increased headcount and increased share-based compensation expenses. Our overall human-related costs remained stable compared to last quarter, and we have enhanced the cost control under current market conditions. Excluding share-based compensation expenses, our adjusted net income for the quarter was RMB 377 million, with an adjusted net margin of about 32%, which rebounded back to the historical record in the 3rd quarter last year. Further demonstrating our high quality and sustainable operating leverage and profitability. Net cash generated from operating activities was RMB 367 million for the quarter, representing a 36% year-on-year growth. As of September 30, 2022, our cash equivalent and short-term investments increased to RMB 13.9 billion, which would position us well for the future growth. Looking forward, as the near-term resurgence of COVID cases are still at high level across China, which are affecting the recruiting demand of enterprise users, we expect our total revenues to be between RMB 1.05 billion and RMB 1.09 billion in the fourth quarter, with a slight year-on-year increase of 3.8%-0%. Given that there's still the whole month of December before the quarter ends, some level of uncertainties are still ahead. However, as Jonathan just mentioned, and as you have witnessed from our third quarter results, user growth is the key to our business. Our market-leading position and competitiveness got further strengthened since the resumption of user registration in recent months. Our users are still accumulated fast. The online recruitment market in China is proved to be with good room to growth. With the effectiveness of our model being still intact, we are confident that we can rise through the current headwind and continue our secular growth in China's human resource technology market. That concludes our prepared remarks. Now we would like to answer questions. Operator, please go ahead. Thank you. To ask a question, you will need to press star one and one on your telephone and wait for your name to be announced. Please stand by while we compile the Q&A queue. Our first question comes from the line of Eddy Wang from Morgan Stanley. Please go ahead. Your line is open. [Foreign language] 诶 ， 赵 总 ， 与 各 位 投 资 者 感 谢 接 受 我 的 提 问 。 那 我 这 边 啊 ， 两 - 两 个 问 题 啊 ， 想 请 教 一 下 。 第 一 个 就 是 说 ， 呃 ， 赵 总 之 前 也 提 到 了 ， 就 是 说 七 八 月 份 看 到 这 个 ， 这 企 业 招 聘 的 行 为 是 ， 呃 ， 上 升 得 比 较 快 的 ， 在 一 个 这 个 疫 情 相 对 稳 定 的 这 个 期 间 。 那 我 想 问 一 下 ， 就 是 说 如 果 我 们 预 期 明 年 可 能 春 节 以 后 二 三 月 份 的 时 候 ， 整 个 啊 reopening 的 这 个 ， 呃 ， 这 ， 呃 ， 这 个 预 期 逐 渐 开 始 稳 定 了 ， 那 到 那 个 时 候 这 个 ， 这 个 企 业 主 的 这 个 job posting， 就 是 他 们 的 招 聘 行 为 ， 这 个 会 是 一 个 马 上 就 上 升 的 这 个 ， 这 个 情 况 ， 还 是 说 可 能 会 有 ， 啊 ， 一 到 两 个 月 的 这 个 延 迟 实 质 。 啊 ， 问 这 个 问 题 主 要 是 想 就 是 说 ， 呃 ， 因 为 ， 呃 ， 可 能 三 四 五 月 份 都 是 一 个 比 较 ， 呃 ， 招 聘 的 旺 季 ， 一 年 当 中 的 。 就 想 知 道 ， 就 说 如 果 这 个 reopening， 啊 ， 比 较 稳 定 的 预 期 发 生 了 ， 那 这 样 我 们 有 多 大 程 度 上 就 是 说 可 以 很 快 地 从 这 个 当 中 ， 啊 ， 招 聘 行 为 可 以 从 这 个 当 中 受 益 。 啊 ， 这 是 第 一 个 问 题 。 第 二 个 问 题 是 关 于 ， 就 是 如 果 明 年 的 这 个 ， 呃 ，reopening 是 一 个 ， 就 是 慢 慢 地 开 始 以 后 ， 呃 ， 因 为 赵 总 也 提 到 ， 就 是 说 我 们 可 能 在 未 来 三 年 会 要 再 多 ， 啊 ， 快 大 概 一 - 一 个 亿 的 用 户 嘛 ， 然 后 也 考 虑 到 就 是 说 其 他 的 这 个 平 台 也 会 ， 呃 ， 有 一 些 相 应 的 这 个 措 施 去 ， 啊 ， 获 客 ， 那 我 们 明 年 的 这 个 ， 呃 ， 呃 ， 营 销 费 用 啊 ， 或 者 说 市 场 费 用 ， 包 括 获 客 的 这 方 面 的 费 用 ， 大 概 是 一 个 怎 么 样 的 水 平 ， 我 们 有 没 有 一 个 ， 就 是 说 ， 呃 ，plan， 啊 ， 大 概 是 ， 呃 ， 这 个 会 ， 呃 ， 对 我 们 整 个 margin 的 影 响 大 概 是 怎 么 样 的 ？ 啊 ， 我 这 这 两 个 问 题 ， 然 后 我 自 己 翻 译 一 下 。Uh, thank you management, uh, for taking my question. I have two questions. First is the, if we consider that the reopening process to gradually happen in the, you know, early spring, so how do you think you know the recruiting activities to picking up quickly, fast? Or do you expect that it will take maybe one or two months lead time before these enterprise users to post their jobs? The second question is, if we expected that the reopening to gradually happen in next year, so what's our expectation in terms of the your sales marketing and customer acquisition costs? Because we believe that some of the other online recruitment platform will also, you know, spend some money to acquire new customers. Considering all this competition and considering that we also have a quite ambitious, you know, the new user acquisition plan in the next three years, how do you think the expense level and what kind of the margin should we expect for 2023? Thank you. 好, 谢谢你的问题. 你的第一个问题就是关于一旦有一个 reopening. 出 现 的 时 候 ， 企 业 的 招 聘 行 为 恢 复 速 度 。 根 据 我 过 去 这 two to three 年 观 察 的 情 况 ， 绝 大 部 分 企 业 的 恢 复 速 度 会 很 快 ， 但 是 也 会 有 一 点 例 外 。 这 个 例 外 的 就 是 ， 非 常 大 的 企 业 ， 它 应 该 是 需 要 一 点 时 间 重 新 调 整 它 的 成 长 预 期 ， 收 入 预 期 ， 从 而 才 可 以 调 整 它 的 支 出 的 预 期 ， 包 括 marketing 的 支 出 ， 包 括 人 员 成 本 的 支 出 。 我 觉 得 中 小 一 些 的 企 业 ， 我 们 过 去 看 来 的 情 况 就 是 它 会 恢 复 得 非 常 快 ， 就 是 没 有 延 迟 的 。 Thank you for your question. Regarding your first question about the opening after reopening, what will be the recovery speed for the enterprise recruitment? Based on my observation for the past years, this majority of enterprises can have a very quick recovery, with some very limited exceptions, such as very huge mega enterprises, because they need to take some time to re-adjust their expectations for their growth, for their revenue, and also for their expenses, and for their marketing and human resource and headcount, et cetera. For SME, they have a relatively much faster recovery. 关 于 您 的 第 二 个 问 题 ， 就 是 ， 明 年 的 话 ， 我 们 在 marketing 上 面 打 算 。 实 际 上 ， 我 们 在 digital marketing 上 面 的 效 率 是 不 会 降 低 的 。 按 照 规 划 说 未 来 三 年 我 们 有 RMB 1 亿 的 用 户 获 取 的 打 算 ， 如 果 明 年 如 果 一 切 正 常 的 话 ， 我 们 想 可 能 是 个 RMB 4,000 万 左 右 。 这 样 的 话 ， 从 digital marketing 的 效 率 上 来 讲 ， 这 是 一 个 正 常 的 花 钱 ， 不 会 是 一 个 过 分 的 花 钱 。 从 branding 的 角 度 来 看 ， 觉 得 ， 今 年 大 家 都 知 道 有 一 个 很 大 的 一 个 ， 世 界 杯 。 明 年 的 话 ， 目 前 还 没 有 看 到 有 非 常 大 的 这 个 事 件 营 销 的 机 会 ， 我 觉 得 它 也 会 是 一 个 正 常 年底 的 一 个 branding 的 花 费 。 我 现 在 的 判 断 ， 我 们 marketing 费 用 ， 对 revenue 的 这 个 占 比 ， 我 觉 得 不 会 有 一 个 奇 怪 的 上 升 ， 应 该 不 会 影 响 我 们 的 这 个 margin。 Regarding your second question about our plan for the marketing of next year, our marketing efficiency for the digital market will not decrease. As I just mentioned, we are planning for over 100 million new users in the next three years. If everything goes normal, we are expecting around 40 million new users next year. That's a normal circumstances. We will not pay extra money for that. In terms of branding, this year you have already know that we have sponsored the World Cup. For next year we have not witnessed any major marketing events which we can sponsor or do brand advertising for. It also will be a normal year. My observation is that the marketing spends as a% of revenue for next year will remain stable, and it will not affect our margin in a material way. I'd like to add a little bit about the, you know, when the reopening is there. First of all, our cash revenue would like to gear up. Our accounting revenue, because of we need some time to book the revenue, then we would like to see our accounting revenue gradually catch up those cash collections with the reopening. There is, you know, a delay effect. Please remember that. At the beginning of the recovery, we should pay more attention to the cash revenue, and then our accounting revenue can, you know, gradually catch up. 谢 谢 赵 总 、 宇 哥 、 文 蓓 ， 非 常 感 谢 大 家 接 受 我 的 问 题 。 谢 谢 。 谢 谢 你 。 We'll now move on to our next question. Please stand by. Our next question comes from the line of Timothy Zhao from Goldman Sachs. Please go ahead, your line is open. 好的, Peng Zhao, Yu Zhang, Wenbei Wang 你好. 首先 恭喜 公司 非常 强劲 的 third quarter 业绩. 我 这边 有 2 个 问题, first 个 问题 想 请教 一下, 因为 我们 知道 December 份 是 很多 企业 去 做 明年 的 计划 以及 青年单 的 这个 时间点, 我 不知道 公司 可不可以 share some color 关于 我们 现在 观察到 企业 青年单 和 续约 的 情况, how many 企业 会 计划 去 做 一些 upsell. second 个 是 关于 我们 World Cup 赞助, 我 比较 感兴趣, 这个 我们 是 怎么 去 想 这个 World Cup 赞助 背后 的 rationale, 以及 我们 怎么 去 衡量 关于 这次 branding 花费 背后 的 这个 ROI. 另外 在 这次 赞助 里面, 其实 也 有 我们 的 这个 竞对, 包括 Liepin 和 58 也 在 同时 的 赞助, 我们 怎么 去 考虑 和 他们 的 这个 品宣 的 竞争, 以及 我们 的 差异化. 我 很快 地 翻译 一下. thank you management for taking my question. I have two question. First is considering that December is the month when many big enterprises sign annual contract or renew contract with us, could management share some color on what kind of status that we see across the big contracts and the what percentage of the enterprises may have some upselling potential. Secondly is about the branding activities around the World Cup, could management share the rationale and how should we think about ROI behind this branding activities, especially considering there are some other recruitment platform also, the similar branding activities during the World Cup, and how should we compete with them and what is our differentiation? Thank you. 谢 谢 你 的 问 题 啊. 你 的 第 一 个 问 题 就 是 关 于 收 入 的 事 儿. 我 们 Q4 因 为 已 经 2 个 月 过 去 了, 所 以 看 的 情 况, 在 年 底 签 约 的 这 波 客 户 的 话, 在 大 客 户 里 面 没 有 发 现 有 流 失 的 情 况, 这 总 体 还 挺 好. 然 后 到 已 经 过 去 的 这 2 个 月 看, 就 是 到 期 要 签 约 的 大 客 户 的 这 个 续 约 的 情 况, 我 们 从 合 同 的 金 额 续 约 率 的 情 况 看, 是 高 于 100% 的 这 样 一 个 情 况, 跟 我 们 就 是 成 绩 最 好 的 时 候 比, 它 不 是 最 好 的, 但 是 我 觉 得 这 还 比 较 满 意, 这 还 可 以. 就 是 啊 关 于 您 说 这 个, KA 客 户, 因 为 他 们 确 确 实 实 是 每 年 按 计 划 做 生 意 的, 对. Thank you for your question. Regarding your first question about our refining of any contract at end of the year, it has already been a two month passed for the fourth quarter. What we have observed in terms of the refining of key account, we have found that we are happy to see that basically we have seen no very very seldom of customer who have stopped refining with us. It is basically quite good. In terms of the upsell dollar amount, the net dollar retention rate of all of our key accounts are still continued should be above 100%. It is not the best of our historical results, but it's still we are satisfying on the current circumstances. 呃 然 后 您 第 二 个 问 题 就 是 关 于 我 们 跟 世 界 杯 这 件 事 儿 。 呃 先 是 ， 呃 我 们 公 司 是 个 非 常 年 轻 的 公 司 ， 平 均 就 是 二 十 几 岁 的 一 个 公 司 ， 啊 足 球 是 就 大 家 很 喜 欢 的 一 件 事 儿 。 呃 前 两 天 那 个 新 闻 说 地 球 上 有 八 十 亿 人 了 ， 这 是 真 的 。 啊 就 比 来 阿 那 这 就 是 这 八 十 亿 地 球 人 ， 呃 从 人 类 文 明 的 角 度 ， 有 那 么 几 件 事 是 比 较 重 要 ， 也 应 该 能 设 想 ， 其 中 我 觉 得 足 球 是 特 别 好 的 一 件 事 情 。 所 以 的 话 ， 呃 我 们 是 愿 意 支 持 FIFA 的 ， 这 是 我 们 的 一 个 选 择 的 原 因 之 一 。 About your second question for our sponsorship of the World Cup. We are a very young company, the average age of our employees is around mid twenties, so football is something that sports everybody like. You have probably seen from the news several days ago that the population on earth has reached more than 8 billion. I believe that from a perspective of human civilization, if something if a very few items things will be left and football is definitely should be one of them. It's a very good thing and we are happy to support FIFA. 然 后 呃 在 支 持 FIFA 的 基 础 上 ， 我 们 在 呃 电 视 台 和 其 他 一 些 渠 道 做 了 广 告 投 放 。 我 觉 得 这 是 一 个 单 纯 地 讲 是 个 很 划 算 的 生 意 。 啊 为 什 么 这 么 说 哈 ？ 嗯 ， 二 零 一 八 年 世 界 杯 的 数 据 已 经 出 来 了 ， 就 是 大 概 有 六 点 五 亿 中 国 人 看 了 世 界 杯 。 那 么 呃 ， 卡 塔 尔 世 界 杯 跟 俄 罗 斯 世 界 杯 相 比 ， 我 觉 得 数 据 还 没 出 来 ， 但 是 我 有 信 心 觉 得 呃 ， 不 管 从 地 域 还 是 从 时 差 啊 各 个 原 因 ， 还 有 其 他 的 原 因 ， 我 觉 得 观 看 的 人 会 更 多 ， 我 觉 得 会 呃 会 在 七 亿 以 上 ， 七 到 八 亿 这 样 的 数 - 数 字 。 呃 ， 这 是 我 算 呃 ， 我 算 账 的 这 个 第 一 个 账 。 嗯 。 On top of supporting FIFA, the first thing we consider is that we think it's a good business of for doing all those marketing campaign and advertisement on CCTV and other channels. In 2018, the Russia World Cup, more than 650 million Chinese audience have watched the event. For the Qatar World Cup this year, we don't have that number now, but my I believe the people should be the audience base will be larger, should be more than 700 million-800 million. 然 后 如 果 按 一 个 人 看 了 四 五 场 比 赛 的 话 ， 大 概 就 是 一 个 在 四 十 亿 人 次 这 样 的 规 模 上 的 一 个 收 看 。 然 后 我 们 在 每 一 场 比 赛 的 那 个 投 的 广 告 频 次 是 比 较 高 的 ， 所 以 的 话 总 归 总 共 算 下 来 的 话 ， 其 实 单 人 单 次 的 这 个 触 达 成 本 是 很 低 的 。 If we assume, each audience can watch like 4-5 games, during the whole World Cup event, then there will be more than 4 billion people, and times who have watched our advertisement. You know that our advertisement is quite frequent between the games and, so the cost for one person to watch our branding is very cheap. 不 管 是 从 触 达 人 群 的 總 的 规 模 ， 还 是 从 这 个 看 足 球 的 人 的 年 龄 啊 等 等 这 个 属 性 ， 还 是 每 触 达 一 个 人 一 次 的 成 本 ， 总 的 来 看 ， 这 是 一 个 很 划 算 的 生 意 。 It's a good business, if you consider the vast audience base, the ages of people who watch games, and the cost, it's a quite good business. 也 是 您 注 意 到 了 ， 就 是 我 们 有 几 个 同 行 也 在 投 ， 世 界 杯 的 广 告 。 我 倒 觉 得 ， 这 是 个 好 事 儿 ， 这 样 的 话 热 闹 一 点 。 不 同 的 用 户 又 可 以 有 自 己 的 口 味 去 做 选 择 。 You notice that several of our peers have also do the same thing. I believe this is a good thing, so we can give our audience, our customers more choice. They can choose what kind of platforms that fits them best. 对 ， 这 个 大 概 是 我 的 回 答 。 That's my answer to your question. Thank you. I have, five, you know, five comments. We also consider that, brand advertisement is more like an investment rather than, an, you know, cost or expense item. Because of the return is better, because of it's more effective than traffic acquisition cost, and it's long lasting. That's probably the, you know, very short, answer to your question as well. Thank you. That's very helpful. Thanks, James. Operator, we can move on to the next question. Thank you. We'll now move on to our next question. Please stand by. Our next question comes from the line of Wei Zhang from UBS. Please go ahead. Your line is open. 赵总, 宇哥, 文蓓, 各位晚上好。感谢接受我的提问。我也有2个跟进的问题。第一个是想具体问一下明年Q1, 因为Q1通常是这个招聘行业的旺季, 刚刚也提到咱们Q4已经投入了这个World Cup的活动, 有一点提前预热的感觉, 明年Spring Festival也比较早嘛, 就想请教一下, 咱们明年Q1这个具体在获客跟营销方面的计划能不能展开给大家讲讲, 有没有这个季度内比方说用户增长方面的目标, 那相应的就是对于明年Q1的这个利润率会有怎么样的影响。第二个问题呢, 是刚刚管理层也提到, 就是SME的这个客户好像针对这个reopen弹性比较大, 这个大客户呢, 这个招聘预算好像看起来更稳定。就想请教一下, 就是如果这个明年的宏观环境还是持续的有这个不确定性, 我们会不会暂时地考虑把这个运营或者销售的策略调整到更专注在这个KA客户这边? 也想听听咱们在中高端招聘方面, 最近有什么布局或者是战略上的进展。谢谢, 我也自己翻译一下。Thanks management for taking my questions. I have two questions. First is that if we look at Q1 next year, normally it's a strong seasonality for recruitment market. In addition to the World Cup sponsorship that we mentioned already, could management elaborate your plans in user acquisition, marketing and promotions in Q1? Do we have a target for user growth in this peak season? How should we think about the margin level in Q1? My second question is, it seems the large enterprise customers may have relatively more resilient recruitment budget compared to the SMEs, given the uncertainties in the macro environment. Just wondering, would the company consider to maybe shift our strategy or focus towards the KA customer side, given this backdrop? What's your latest thoughts and progress in the mid to high-end recruitment segment? Thank you. 啊 ， 谢 谢 你 的 问 题 。 然 后 ， 呃 ， 今 年 的 世 界 杯 的 campaign 的 投 放 结 束 是 在 十 二 月 十 八 号 ， 就 是 CCTV。 那 么 明 年 的 春 节 是 在 一 月 二 十 二 号 ， 所 以 的 话 中 间 就 是 相 隔 五 周 时 间 。 那 么 一 月 初 八 呢 ， 就 该 上 班 了 ， 就 是 一 月 的 二 十 九 号 、 三 十 号 。 所 以 实 际 上 那 个 时 候 就 是 传 统 的 春 节 之 后 的 求 职 跟 招 聘 旺 季 。 这 么 一 算 的 话 ， 这 个 世 界 杯 的 这 个 ， 呃 ， 品 牌 推 广 的 这 个 campaign 和 春 节 之 后 的 这 个 品 牌 推 广 的 这 个 campaign 之 间 仅 相 隔 六 周 ， 我 就 可 以 觉 得 它 是 连 起 来 的 了 。 Thank you for your question. About your first question on our marketing plan for the first quarter next year. Our World Cup campaign will end on December 18th, and the Spring Festival starts on January 22nd of next year, and there are only five weeks in between. By end of January, people will go back to work, where the traditional recruitment peak season will start. There are only six weeks in between the World Cup campaign and the Spring Festival. I can assume these two events are fairly connected. 再 辅 之 以 这 个 世 界 杯 这 一 次 campaign 的 强 度 的 话, 就 更 有 理 由 认 为 它 是 5 周 的 时 间, 其 实 是 可 以 认 为 这 两 件 事 是 连 在 一 起 的. Given the strength and the frequency and the intensity of our marketing campaign of the World Cup, we strongly believe that this campaign effect can continue to the Spring Festival. 春 节 之 后 的, 招 聘 求 职 旺 季 的, 品 牌 推 广 的 市 场, 工 作, 它 不 会 是 一 个 要 格 外 花 很 多 钱 的 事 情, 它 反 而 会 受 益 于 世 界 杯 的 投 放. Our marketing plan for the big season after Spring Festival will not require extra money. On the other hand, will benefit from the World Cup campaign. 这 是 我 们 的 这 个 策 略 的 一 部 分 解 读 。 各 位 都 很 关 注 的 ， 都 提 到 的 这 个 re-opening 这 件 事 ， 我 觉 得 我 们 也 是 保 持 一 个 高 度 的 关 注 。 我 们 在 marketing 上 的 花 钱 的 力 度 、 效 率 ， 实 际 上 是 跟 大 家 共 同 关 心 的 这 个 re-opening 这 件 事 情 是 会 联 系 在 一 起 的 。 现 在 我 们 就 保 持 一 个 比 较 灵 活 的 策 略 。 That's part of our strategy. Another part is that, for the re-opening everybody's concerned, we are also highly focused on that. Our marketing plan efficiency and the intensity of our, our marketing input will highly connected to the re-opening process. Currently we are flexible and focused on the progress. 我 在 解 释 了 我 的 策 略 和 对 re-opening 的 关 注 的 基 础 上 ， 还 可 以 相 对 确 定 地 说 我 们 不 会 做 ， 我 们 轻 易 不 会 做 一 个 明 年 first quarter 影 响 margin 的 一 个 marketing 的 一 个 策 略 出 来 。 On top of our strategy and the focus on the reopening, currently I'm thinking that we will not do the marketing events which will have huge negative impact on margin in the first quarter next year. 关 于 您 的 第 二 个 问 题 ， 就 是 我 们 跟 我 们 的 KA 客 户 ， 大 客 户 的 这 个 ， 这 个 关 系 。 我 想 是 这 样 的 ， 就 是 我 们 没 有 ， 我 们 没 有 准 备 倾 斜 更 多 的 资 源 去 减 低 对 于 SME 的 关 注 ， 而 去 加 强 对 KA 客 户 的 关 注 ， 我 们 是 没 有 做 这 种 改 变 和 倾 斜 的 打 算 。 在 我 们 的 总 的 资 源 ， 我 们 的 服 务 资 源 有 机 会 得 到 加 强 的 时 候 ， 包 括 我 们 的 技 术 资 源 的 投 入 和 服 务 资 源 的 投 入 得 到 加 强 的 时 候 ， 我 们 同 样 会 加 强 对 KA 客 户 的 关 心 和 服 务 。 Regarding your second question about our relationship of our tier account customers, currently we do not have any plan to employ our resources towards the tier accounts, apart from the SMEs. I can assure that whenever we would like to strengthen our total resources, we will also increase that for our tier account customers. 在 相 当 长 的 时 间 里 面 ， 中 国 的 数 量 巨 大 的 SME 客 户 是 需 要 我 们 去 做 更 好 的 服 务 。 这 点 是 我 们 会 在 相 当 长 的 时 间 里 面 会 一 直 去 坚 持 。 In a quite long period of time, the massive huge number of SME customers in China will demand better service. That's what we are doing. We will consist on better serve all of our customers, including especially SMEs. That's my answer to your question. To the market statistics, in China, more than 90% of the enterprises are small medium-sized, you know, companies. Basically, our, you know, our own company composition is also, you know, in the same pattern. We have more than 80% of our, you know, enterprise customers or companies, they are the small medium-sized enterprises. They are the very important components to our business. As just mentioned, you know, compared with, you know, peers, we are more specialized in this area, so we definitely will, you know, serve them well and try to provide them with better service. Meanwhile, we definitely will also pay more attention to KA, you know, accounts. We have a much balanced, you know, structure as just mentioned as well. Got it. Thank you, management. Okay, thanks Yong Wei. Now we move on to our next question. Thank you. Please stand by. Our next question comes from the line of Natalie Wu from Haitong International. Please go ahead, your line is open. 诶 晚 上 好 ， 呃 赵 总 ， 一 个 文 蓓 ， 谢 谢 接 受 我 的 问 题 。 那 呃 ， 我 有 两 个 问 题 啊 ， 第 一 个 的 话 就 是 关 于 付 费 结 束 ， 这 个 季 度 的 话 比 二 季 度 还 延 续 了 一 个 这 个 更 加 弱 降 的 一 个 趋 势 。 呃 ， 想 问 一 下 就 是 背 后 的 这 个 活 跃 企 业 账 号 数 以 及 这 个 呃 ， 付 费 率 的 变 化 ， 从 同 比 和 环 比 上 面 来 看 是 怎 么 样 的 一 个 情 况 ， 然 后 这 个 下 降 是 有 多 少 是 因 为 疫 情 ， 有 多 少 是 因 为 呃 ， 其 他 的 一 些 像 比 如 说 公 司 今 年 开 始 的 一 些 主 动 的 清 理 行 为 ， 还 有 啊 一 些 这 种 自 然 的 一 个 ， 这 个 流 失 占 了 一 个 错 的 一 个 情 况 。 啊 ， 然 后 第 二 个 问 题 是 想 问 一 下 蓝 领 这 块 ， 啊 目 前 的 一 个 收 入 贡 献 怎 么 样 ？ 啊 相 应 的 这 个 MAU 啊 ， 且 付 费 率 如 何 ， 我 们 该 如 何 去 看 未 来 这 个 增 速 ？ 啊 然 后 在 这 个 reopen 的 一 个 主 题 下 面 呢 ， 这 个 蓝 领 和 白 领 的 增 速 哪 一 个 会 恢 复 得 更 快 一 些 ？ 啊 let me quickly translate myself。So good evening, thanks for taking my question I have two. First is regarding the paid enterprise user number. We see that, this number has a bit decreased, again to 3.7 million this quarter. Just wondering if management can share with us the active enterprise user number this quarter, and how did that change on year-on-year, quarter-on-quarter basis? How should we see the paying conversion ratio change? How much of that is related with the pandemic, how much is related with the initiated cleanup action by the company, how much is related with the natural churn? Second question is related with the blue collar. Just wondering, can management help us understand how much revenue currently comes from the blue collar business and the related MAU and paid and price numbers, some metrics like that. How should we see the future growth for that business? Also, under the theme of reopen, how should we see the growth rate if the blue collar business could outgrow the white collar business in the reopen theme? Thank you. Okay, thank you. I'll answer the paid enterprise customer question first. The 3.73 million that number was trailing 12 months paid enterprise customers. That number reduced mainly because of in second quarter, the COVID impact reduced our paid enterprise customers in that quarter. Starting from third quarter, we see quick recovery rate of from quarter sequential paid enterprise customer growth. Because of this trailing 12 months, the second quarter did have some impact to our the total paid enterprise customers the number. If you look at it the quarter-over-quarter, if you look at on the paid enterprise customer in third quarter versus the paid customer in second quarter, we see a very, you know, clear quarter-over-quarter growth. In terms of the active enterprise customers, that number, you know, we see starting from like June, July and August, we see a gradual recovery rate. Compared with the second quarter, it's, you know, it's a pretty good, you know, sign of, you know, business booming. Starting from September, because of the COVID measure, the COVID, you know, control measure, we see some like impact to the active enterprise customers number. The similar things we've also witnessed in the early first quarter this year. In terms of the paying ratio, I think, is quite stable. In second quarter, in third quarter, and even in October and November, overall, the paying ratio among the active enterprise customers, you know, is quite stable. The ARPU is also very stable. The impact is mainly with the total active enterprise customers, which is highly related to the COVID control measures. In July and August, when the COVID measure is not that, you know, stringent, we see recovery. We believe, in upcoming months, once the COVID is gone, we definitely will see, you know, a good, you know, comeback for the active enterprise customers. This is the first question. Regarding the blue collar, I can offer you with some, like, data. In terms of the users of blue collar, at this moment, in terms of the MAU, it accounts for roughly 30% of our total users. In terms of the revenue contribution, blue collar accounts for roughly like 26% of our, you know, that revenue in third quarter. Got it. Thank you. From industry cash billing and for urban service industry are 28% growth, where our total cash billing compared to last year only grew by 1%. You can see blue collar sector has experienced a very fast increase. We have quite good confidence that we will acquire additional 100 million new users in the upcoming two years, which is double the current total user base. I believe around two-thirds will be what we call traditional blue collar workers, including logistics, including urban service and manufacturing and et cetera. That's all for my input. One more thing to mention is that we resume the user growth from the, you know, end of June. The middle of the year normally is not the peak season for blue collar to find job. normally the, you know, seasonality-wise is the spring, you know, after the Spring Festival, that is the peak season for the blue collar to come out to find jobs. in upcoming years, because of we, you know, currently we can grow our new users, we expect that in the peak season after Spring Festival, we can further, you know, grow our blue collar segment users and, you know, customers. Due to time constraint, that concludes today's question and answer session. At this time, I will turn the conference back to Wenbei for any additional or closing remarks. Thank you once again for joining us today. If you have any further questions, please contact our IR team directly or TPG Investor Relations. Thank you. This concludes today's conference call. Thank you for participating. You may now disconnect. Speakers, please stand by.